Я СТРОЮ ХРАМ

И еще про продажи.

Я уже какое-то время наблюдаю эволюцию методов продаж. Пару десятков лет назад продавали из посыла «мы — хорошие». Сказать, чем мы хорошие было достаточно.

b696cf0fc478eb3cdbef06e4b4df958d-vintage-advertisements-vintage-ads

Потом появилось понятие «боль клиента», и появился посыл «у вас все в жизни плохо, а я вам сделаю хорошо». Причем боль зачастую глубоко преувеличивалась и навязявалась, чтобы оттенить красоту решения.

574d429fb66967b1917d25147dd29116-dove-soap-seventeen-magazine

Далее появилась аутентичность. Маркетологи выяснили, что люди негативно реагируют на запугивание проблемами, и перешли к «мы понимаем вас». Тон голоса изменился, вместо «у вас проблемы» возникло «мы такие же как вы. Мы знаем, что вы чувствуете. И мы нашли решение».

ally_bank_ads

А далее сменилась экономика. С большими корпорациями начали конкурировать тысячи частных творцов. Которые говорили на человеческом языке, делились своими личными историями. Вместо пафоса и статуса пришла аутентичность и персонализация. Появились «продажи, которые не продажи».

831704_orig

И все бы было хорошо, если бы и этот подход, как и все другие, не начал коммодитизироваться. Сотни курсов по сторителлингу породили бесконечный поток текстов «однажды со мной случилось то-то, я осознала то-то, и вот теперь я счастлива, купите мой курс».

И вот тут мы подходим к очень, ОЧЕНЬ важному моменту.

Все, о чем говорилось выше — это ТЕХНИКИ. Техники меняются, устаревают, эволюционируют, приносят разные результаты, применимы в разных ситуациях. Они очень важны, но это — ТЕХНИКИ. Набор инструментов в руках.

Та проблема, которую чаще всего обозначают — это не проблема техники, это проблема МОТИВАЦИИ. Как будто внутри сидит команда, в которой всегда есть моралист «продажи — это фу», закомплексованный самозванец «кому я нужна»,  паникер «у меня никто не захочет купить»,  критик «я ничем не лучше», и генетик «для продаж нужно таким родиться».  Все эти постулаты, от  «я достаточно хорош, чтобы продавать себя» до «я недостаточно хорош, чтобы продавать себя» — это вопрос отношения, некоего фрейма в голове.

Я сейчас не будут разбирать, что за этим стоит — страх отвержения, стигма обогащения — это работа психологов. Я хочу эти фреймы немножко расшатать.

  1. Только никому не нужную ерунду нужно впаривать. Когда ты достаточно хорош, тебя и так найдут и заметят.

Я очень хорошо помню этот внутренний саботаж, и помню, как я его прошла. Помогло мне его пройти осознание, что высокомерно — ожидать от окружающих, что они должны потратить время и силы, чтобы каким-то образом тебя найти, напрячься и узнать поближе, самим оценить, что ты знаешь, и что нет, на что годен, и на что нет. Что это позиция этакого  мелкого барства «я сижу здесь весь такой офигительный, но вы уж как-то сами соизвольте это понять и заметить».  Это, мне кажется, проистекает, из требования к миру «никогда ничего не просите. Сами все предложат, сами все дадут». Но если представить, что к вам пришла устраиваться на работу няня, и вместо того, чтобы улыбнуться, рассказать о себе, помочь вам понять, кто и что она, она сидит надменной букой на кухне в сознании, что она и так лучшая. Если ты достаточно хорош, то почему ты надменен настолько, что не хочешь опуститься на бренную землю и помочь людям это узнать?

2. В мире уже миллион людей такое делают, я ничем не лучше, как я могу в чем-то убеждать.

Пусть хорошее дело делает миллион и еще один. В каждом магазине продают молоко, но мы покупаем в том, в котором нам удобнее, где мы знаем продавца.  Нет «абсолютно лучшего» в мире, есть хорошего, и этого хорошего много. Если вы про себя знаете, что вы делаете что-то хорошо, реально хорошо, то почему бы именно не вам стать этим удобным магазином со знакомым продавцом? Когда мы ищем ребенку преподавателя пианино, мы не проводим конкурс лучших пианистов планеты. Мы ищем того, с кем комфортно, того, кого порекомендовали, кому близко ездить, кто подойдет именно нашему ребенку. Необязательно быть лучшим в мире. Достаточно хотеть сделать очень хорошо для этого конкретного человека.Плюс, хорошо «продав», мы экономим ему время, деньги и остальное на столкновения с теми, кто хуже, вороватее и ушлее. Нет нужды конкурировать за позицию лучшего в мире, но есть нужда найти тех, кому будет комфортно именно с вами. А как их найти, если молчать?

3. Продажи — это впихивание и манипуляция. 

Есть одна известная старая притча о трех каменщиков, которых спросили, что они делают. Один ответил: «кладу кирпичи», второй  «возвожу стену»,  а третий сказал «строю храм божий».

Это притча о том, как одно и то же действие может иметь разное значение в зависимости от того, на каком уровне мы на него смотрим.

Действительно, если мы оперируем на уровне «кладу кирпичи»,  на поверхностном уровне ТЕХНИК, то мы и можем только оперировать в контексте «впаривания продукта покупателю». И лучший сторителлинг все равно станет впариванием.

Но ныряя к своим ценностям, в глубину, можно по другому осмыслить свое дело, осмыслить то, что ты продаешь, и осмыслить то, зачем ты это делаешь. Приведу пример своего бизнеса. У меня коммунальные дома под сдачу.

На уровне кирпичей мое позиционирование «Я строю и сдаю модное, удобное и безопасное жилье». На этом уровне я буду продавать, оперируя ценами, местом, условиями. И если на этом уровне я буду настойчива и искусна, буду профессионально «закрывать», то риск «впарить» неподходящее очень высок.

Я могу уйти на уровень глубже. Здесь я уже продаю не «студию площадью 20м2 в тихом месте с парковкой», а «место, в котором чувствуешь себя, как дома. Удобство, комфорт, безопасность’. Моя продажа будет существовать на уровне апелляции к эмоциям, переживаниями. И на этом уровне обмануть и впарить уже сложнее. Потому что ты находишь связь на уровне эмоций, и фальшь там виднее в сотни раз.

И я могу уйти еще глубже, на уровень ценностей. И на этом уровне я буду говорить об одиночестве в современном мире. О том, как мы пролетаем жизнь, оставляя позади пустые клетки чужих квартир. О значимости дружбы. О случайных судьбоносных встречах. О том, как это — когда тебя видят и понимают. И я буду продавать это видение. Наше человеческое единство.  И вот на этом уровне для меня становится почти преступно — выйти на такой уровень разговора душ, а потом отпустить этого клиента к коновалам, которые будут с ним собачиться из-за счетов на тепло. Я обязана достучаться, чтобы меня услышали, узнали, поняли правильно. Потому что я знаю, что никто не будет настолько человечен в своем сервисе, как я. Что все, что я делаю — этим пронизано. И если я не смогла это донести, то я подвела его. Он мог бы жить у нас, встречать друзей, делиться собой, своей уникальностью, быть с теми, кто не обманет, кому не наплевать.  Но если я не продам, не достучусь, он уйдет и бог знает, как он проведет этот следующий год.  Будут ли рядом такие люди, как живут у нас. Будет ли вокруг тепло, как у нас. Будет ли кто-то так же беспокоиться, как беспокоюсь я.

health-wellness_balanced-living_meditation-inspiration_conversations-with-leading-thinkers-in-science-spirit_1440x1080_531473774-1024x768

На этом уровне я строю храм, и глубина осмысленности для меня такая, что я не могу не продавать, и не могу не продавать хорошо, и не учиться продавать лучше, если я не умею.

Когда застопорится, будет стеснительно, неуютно, полезут критики и моралисты — спуститесь глубже, вспомните, какой храм вы строите. Он даст силы.

Я СТРОЮ ХРАМ: 6 комментариев

  1. Ольга, а оипустите ли вы клиента, если вы ему не можете подобрать вариант? Или вы всегда сможете его «убедить» что вот это то что вам надо на том или ином уровне? В деле продажи жилья все таки есть очень базовые вещи — цена, месторасположение, наличие школы. Хорошо если все всегда хорошо конечно😊. Я наблюдаю в нашем бизнесе (продажи курсов инстранного языка), что скрипты такие «чудесные», люди чаще пробуют записаться. Но с академической точки зрения, их бы развернуть. Итог бываю обманутые ожидания. Нужно ли быть всегда честной?)) И такой момент: ваши ценности — пркрасно, ими можно управлять. Но как правило в компаниях ты не один. И собственник — далеко и судит о бизнесе по статистике продаж и дропаутов (с курсов). Я в общем к тому, что круто ли каждого обратившегося сделать своим клиентов обязательно ему продав, это эпогей профессионализма или нормально отпускать людей хотя бы на некоторое время?

  2. Все эо не только работы касается — это и в воспитание детей или ведении домашнего быта применимо. Спасибо!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *