Я по-прежнему часто слышу презрительное «фу, не люблю продавать».

Nothing happens until someone sells something.

Выходя после успешной четырехчасовой, четвертой по счету встречи с большим клиентом, я чувствую себя как старик, выведший гигантского мерлина на тонкой леске, и в мозгах у меня сейчас пусто, как после четырехчасового синхронного перевода с обоих языков.

Как всегда, сразу после встречи необходимо отрефлексировать, что помогало, помогло и будет помогать:

1) Do it for the customer. 
Настрой «Я иду на эту встречу, чтобы максимально понять, прочувствовать и помочь клиенту». Закрою я их или нет — вторично. На это время, всеми своими чувствами и нейронными связями я существую в них и для них.

2) 100% Эмпатия. 
Включаешь все свои возможности, когнитивные и чувственные, и дисциплинированно, собранно, настроенно по-зна-ешь. 100% участвуешь в клиентах — язык тела, выражение глаз, динамика беседы, динамика между ними. Ловишь, ловишь, зеркалишь, эмпатируешь. Прыгаешь в поток, и плывешь в нем, ловя их течение. Нет меня с моим эго, целями, страхами, нет ничего, кроме них. Как с детьми. 100% вовлеченность.

3) Пусть они говорят. 
Снова и снова, отдавай им мячик. Чем больше они говорят, тем больше они сами себе продают. Их психика заставит их обосновать, зачем они пришли сюда, убедить себя. Чем больше слушаешь, тем больше они открывают, чем больше открывают, тем больше вовлечены, чем больше вовлечены, тем больше им нужно обосновать это вовлечение для себя. Джеб Блаунт пишет о психическом феномене «full disclosure». Дофаминовый всплеск, который получает человек, когда внезапно находит себя открывающимся и делящимся сокровенным. Чем увереннее ты держишь ожидающие паузы, чем внимательнее и открытее твое слушающее лицо, тем легче они выходят в «полную открытость». Когда они там, они сами себе продали. Поэтому я сидела там и повторяла себе, «Оля, заткнись, переведи это в открытый вопрос им». Не позволяй себе упасть в ловушку «сейчая я вам расскажу, какие мы классные». Твоя задача — пусть они расскажут, какие они классные. Они все сделают за тебя. Любой вопрос к тебе — короткий ответ и вопрос к ним: Я думаю так, а это у вас как отзывается? А вы согласны? А что вы думаете? А как вы для себя отвечаете на этот вопрос? Помогите мне понять что стоит за вашим беспокойством? Я вижу, что для вас это важно и уважаю это, помогите мне понять, почему? 
Помогите мне понять.

4) Дисциплина.
Держаться за эти три принципа и не спешить. Не позволять своим эмоциям брать вверх. Не расстраиваться, что он от твоего ответа сел в закрытую позу и сделал надменное лицо — отдать ему вопрос, пусть раскроется. Дать ему чашку с кофе — пусть раскроет руки. Попросить его сдвинуться, например, чтобы что-то показать на экране — пусть сядет рядом, а не напротив. Не позволять себе доказывать. Не позволять себе защищаться. Не позволять себе скатиться в питч. Как канатаходец: дисциплина и собранность.

5) Терпение.
Кто-то сразу согласен, кого-то, как мерлина, нужно часами выводить на тонкой леске. Дернешь — оторвет. Может быть одна встреча, может быть пять. Но если в конце есть закрытие на микросогласие и следующий шаг — то ты на правильном пути. И вот его не стесняться…

6) Просить
Согласия, слудующей встречи, обмена документами, демо, звонка. Не уйти, не получив его.

Мне хочется, чтобы все, кто морщится от слова «продажи», поняли, что продажи — это не про надоедливое напыщенное впаривание. 
Это совсем противоположные умения. Совсем.

И дети — один из лучших тренингов.

Я в инстаграмме https://www.instagram.com/nechaeva.official

Каждый день я снимаю клетки с хомяками с верхней полки, чтобы их покормить.
Каждый день этого праздника ждёт кот. Как ошпаренный он летит к клеткам, и начинает пожирать их чёрными глазами.
Хомяк Помпон не имеет травматического наследия и кота не боится. Поэтому каждый раз, когда кот, раздувая ноздри, пытается понюхать его через прутья, Помпон ковыляет к стенке на коротких лапах, и нюхает кота в ответ.

Происходящее повергает кота в неистовое волнение (я бы даже сказала, фраппирует). Его, грозу джунглей, безжалостного рыжего хищника… понюхали!

Он юлит и волнуется. Крутится вокруг и просится на ручки. И снова нюхает хомяка. А тот — его. Они щекочут друг друга усами, и я умиляюсь.

В очередной вечер, Помпон понюхался со своим другом, и занялся устройством дома из новой ваты, которую я накидала в его клетку. Кот, как всегда, наблюдал. Помпон смешно уселся на попу, выставив вперёд толстые ляжки, и активно пихал в щеки вату. Он привалился к стенке клетки округлой филейной частью, так что в прутья уперлась пушистая мягкая хомячья попа. 
Кот открыл рот и, не задумываясь, попытался приступить к поеданию внезапно доступного «друга».

Мораль: если с вами кто-то очень активно дружит, посмотрите, не начинает ли он вас есть.

Как никогда

Помню у меня была знакомая в Венгрии, Кинга, мама троих детей, директор по маркетингу. Я как раз была беременная, а она как раз взяла и ушла с работы под предлогом «я нужна своей семье». 
Я тогда удивилась и спросила — у тебя же дети уже постарше? 
«Им 7, 10 и 13, я нужна им как никогда раньше».

Сейчас я ее поняла.

Составление пирамидок и разгон палых листьев палочкой в луже можно отдать няне, от твоего присутствия не меняется ничего. Мир у детей маленький, мозг маленький, и свойства предметов там занимают почти все пространство.

Разговоры о смысле жизни, любви, смерти, сексе, расизме, справедливости, честности, деньгах, одиночестве, дружбе, прощении сложно доверить няне. Мир у детей большой, и отношения начинают занимать в нем самое главное место. У них занятия, встречи с друзьями, конкурсы, поездки, ночевки. 
Покупка одежды превратилась из 5 минутного нажатия на кнопку на сайте в полноценную поездку, примерки, плохое настроение, недовольство, кафе, телефон сел — надо зарядить.

Они сепарируются, их интересы расходятся, а отношения с тобой по-прежнему важны. До встреч с друзьями доросли, до самостоятельных поездок еще нет. Ты нужна, как наперсник, ты нужна, как таксист. 

Вот раньше в выходные я имела возможность просто полежать несколько часов, посмотреть кино. Они могли себя прекасно занять вдвоем. А теперь?

Субботу, подьем в 8 утра. 
9:30 Отвезти Тессу в театральную школу. Пока ждешь, купить продуктов, сходить в библиотеку, отправить посылку на почте. 
В 12:00 забрать, отвести домой
В 12:30 срочно приготовить обед, накормить,
В 13:00 отвезти на балет
В 15:00 вернуться с балета.
В 15:30 отправиться гулять с Данилой в лес. Стругать, пилить, строишь шалаши, лазить. Разговаривать столько, что язык отваливается.
В 19:00 вернуться домой, приготовить ужин (или заказать пиццу!).
В 20:00 укладывать. С каждым поговорить, посмотреть, послушать, поучаствовать, порешать текущие проблемы.
В 22:30 освободиться

Воскресенье, подъем 7:30 утра.

Приготовить еды с собой. 
8:30 отвезти Тессу на рисование.
В 10:00 отвезти на акробатику. 
В 10:30 Накормить. Заплести косы. сдать на акробатику. 
В 11:00 Сходить купить еды на обед.
В 12:00 забрать с акробатики, накормить в машине обедом.
В 13:00 сдать на танцы.
В 14:00 забрать с танцев, отвезти домой.
В 14:30 забрать Данилу, отвезти Тессу в кино на встречу с подружкой.
15:00 — 16:30 — Пока Тесса в кино, гулять с Данилой в парке, кормить уток, поддерживать на лазилках. Говорить до потери сознания.
17:00 — забрать Тессу с подружкой из кино, закинуть подружку домой.
18:00 быть дома.
19:00 приготовить ужин.
20:00 разговоры, укладка, помощь вымыть волосы, читать книги, кормить хомяков, разводить ссоры, говорить, говорить, говорить.
Освободиться в 22:30.

Безусловно, время с 10 летними детьми гораздо интереснее времени с двухлетними.
Только времени у мамы по-прежнему нет.

Динамика в системе детей — очень интересная штука. Достаточно долгий период дети существовали в раскладе:

— Самоназначенная старшая девочка, умная, терпимая, взрослая и не чета этим мелким вредным дуракам.
— Озлобленный мелкий и вредный склочник.

Она ловит твои слова на лету, у вас общие перемигивания и общие вздохи «ну когда же он вырастет».
Он упирается ослом и цепляется буквально обо все и за все. Любая просьба — борьба и крики. Как будто «ужасные двухлетки» так и не ушли в прошлое. 
Частично причиной его легкая склонность в сторону аутистического спектра, переезд, потеря школы, ДО, новая школа, вот это все.

Посоветовалась с психологом, она сказала важное.
Часто удобные «взрослые» дети настолько удобны, что это последнее, о ком мы беспокоимся.
«Из них двоих в большей опасности ваша старшая» — сказала мне психолог. «Она выбрала в системе позицию «хороший ребенок», а она тяжелая, гораздо тяжелее, чем «невзрослый скандальный упрямец».

Что я сделала.

1. Вняла психологу, что для таких легко-аутистичных детей, как младший, важна четкость и поменьше разговоров. Я-то все разговорами. Отменила длинные эмпатирующие разговоры, как его истощающие (а это было нелегко, это ведь так прекрасно работало со старшей, да и со мной). Ввела презираемые мной «марш немедленно», «у тебя три минуты, вот таймер, время пошло», «не обсуждается» и так далее. Иными словами, подукрепила границы. Побившись в падучей, внезапно он взял и вырос. Бесконечные скандальные эскапады ушли буквально за пару месяцев. Образовался временами недовольный, временами вспыльчивый, но вполне повзрослевший и сговорчивый мужичок.

2. Забрала у старшей ответственность везде, где могла. Для этого пришлось неприятно признать, что делясь с ней вздохами о психах младшего, я невольно отдавала ответственность. Поэтому я несколько раз с ней проговорила (а с ней можно и нужно говорить, фух), что она не обязана быть хорошей. Что ей можно и нужно быть ребенком в пубертате, говорить гадости, не слушаться, спорить, и не терпеть. Что я готова, знаю, выдержу и люблю сквозь это все равно. Что «ради бога, малышка, я же взрослая, я с таким справлялась, ты правда думаешь, что меня может напугать твоя вспыльчивость?», «ой даже не думай об этом, мы взрослые, мы справимся», и еще много таких мелких замечаний. 
Что она — ребенок. А я взрослый. 
И я — скала. А ей — простительно и даже полезно.

И внезапно, вместо «почему Данила всегда такой сложный», она сказала наполнившее меня радостью: «в конце концов я ему не родитель и не обязана его понимать»
Поставила границу.

В результате всех этих позитивных изменений, у нас пересортица. 
Дама сдавала в багаж умную толерантную девочку и вредного скандального мальчика. Через два месяца пути, на станции Житомир получены:

— Сложная предподростковая девочка, которую достал не только младший брат, а, собственно, конечно мы все. И надо дверь закрывать за собой, когда выходишь из комнаты.
— Душа-мальчик, «мам давай пообнимаемся», «я сам рано встал и почистил зубы».

Эффект крыла бабочки в рамках отдельно взятой системы.

#КогдаМамаСтратМенеджер

Радикальный черный

Из недавно просмотренного меня впечатлил 4-серийник ВВС «Жертва». Очень интересное психологическое исследование. Мать жестоко убитого 9-летнего ребенка уже 11-лет ведет войну в поиске личности убийцы ее сына. Тогда это был 13 летний мальчик, который получил защиту личности после суда, отсидел 7 лет, и вышел под новой личностью.

Мать считает это издевательством над своим правом жертвы убийства и над памятью ее сына. Она получает достоверную информацию, что этот выросший убийца живет в ее городе. И публикует ее.

Этого ни о чем не подозревающего мужчину, любящего семьянина, отца, простого водителя автобуса, практически убивают, несколько раз избивают до тяжелейших травм. Его начинает травить весь город, ему угрожают смертью его дочки, травят в школе жену, увольняют с работы, плюют вслед. От него уходит жена, чтобы спасти дочь, отворачиваются почти все друзья. 

Я не буду давать спойлеры. И фильм этого не делает.
Он не дает нам легкого моралистического ответа — «если он убийца, то она права, так ему и надо» vs «если он не убийца, то она сама монстр и травит ни в чем не повинного человека». 
Он заставляет задуматься, что такое жертва. 

В черно-белом мире жить дофаминово. На высоком троне морального превосходства, с ужасными, дегуманизированными картонными врагами, все достаточно просто. Ты с нами, или ты против нас.

Там можно не задаваться сложными вопросами. Не видеть, что между высокой моралью и моральным релативизмом пролегают тысячи вариантов. Не видеть разницы, между объяснением и оправданием, между осмыслением и отрицанием. 

И меж тем, радикализм неизбежен и даже нужен обществу. В моменты застоя он пробивает панцирь статус-кво. В моменты движения, он служит хотя бы для того, чтобы избранные ценности доводить до двухмерной карикатуры.

Чтобы те, кто ищет, задается вопросами и задает вопросы, могли искать свои ценности в трехмерном мире.

Диалог

Что значит выражение «Если надо объяснять, то не надо объяснять»?

Для меня это видится этаким шагом назад «ты не близкий человек — ты чужой».
Я не встречала этого выражения, когда вопрос задан об устройстве двигателя или рецепте варенья. Оно возникает, когда другой ставит под вопрос какие-то значимые для нас ценности.
«А чего это я буду беременным место уступать».
«Да ну, зафигом этот мусор переть, тут все бросают».
«А чего это черные такие же как мы?».

Когда по этому вопросу мы решаем, что это — чужак. 
И тратить время на объяснения ему — нет ни смысла, ни ресурса.
Потому что ценности ведь не меняются?
Что ж метать бисер перед свиньями. 
Да?

Обращу внимание, как в этой цепочке произошло два логических допущения:
1) Так как для меня это вопрос не требующий объяснений (это должно быть понятно любому порядочному человеку и так!!!) — то и для него это вопрос, не требующий объяснений. То есть мы в упор отказываем другому в иной картине мира. 
2) Его вопрос — не вопрос, а нападение на мои ценности. Мы видим в нем агрессию, а не шаг в диалог. 

Безусловно, так бывает, и часто. 
Но не всегда.
Иногда вопрос задан из другой картины мира.
Иногда вопрос искренен.
Иногда вопрос — это открытая дверь. 

Бесконечно наблюдаю, как яростные борцы за ценности буквально плевками и пинками гонят любого, кто осмеливается задать тот самый вопрос, который не надо объяснять. В лучшем случае будет послан в гугл самообразовываться. 

Конечно, эмоционально их реакция понятна. Чтобы держать форпост, нужны враги и соратники. Странные любопытствующие лишь мешаются под ногами.

Я стараюсь (но не всегда получается), давать хотя бы один шанс (иногда больше) на искренность вопроса. Даже если вижу в нем пассивную агрессию. Иногда ведь неоткуда прийти, кроме как из пассивной агрессии, нет вообще иной позиции, кроме как в защите. Так что я пропускаю мимо ушей и отвечаю на «неудобные» вопросы. 

Иногда это бисер.
Иногда — диалог.
Для меня лично это сродни духовной практики. 
Вслушаться, а не осудить. 

Программы

Для изобилия у нас нет программ. Нет алгоритмов для сытости. Сухой и жилистый от тягот наш предок впивался гниющими зубами в теплый клубень, закусывал луковицей, и шел горбатить с первыми петухами. Работали тяжко, чтобы есть, ели, чтобы жить. Изобилие еды случилось совсем недавно, и, судя по происходящему, для него у нас нет программ.

Идея «а что я хочу в жизни» тоже относительно нова. 
Сплином и поисками себя увлекалась избранная удачливая кучка наследников, в то время как большинство наших прародителей не имела возможности задуматься, а охота ли ему сбивать руки в пахоте или тачать сапоги в темной каморке. Работали, чтобы есть, ели, чтобы жить.

Вот теперь мы стоим перед разверзшимся новым горизонтом возможностей, желаний и вкусов, и чешем репу, что с этим со всем делать.

Как дети, упивающиеся свободой не мыть шею, топчем все, что включает себя слова «долг» или «надо». 
Как дети, ворвавшиеся на ярмарку с бесконечным количество жетонов, до тошноты уедаемся, упиваемся и укатываемся впечатлениями.

Одни пробуют обуздать обрушивуются на нас бесконечность доступностей по-старинке: контроль, слежка, рационы, завесы, замеры и контроль. Удивлена, что никто еще не сделал диету по талонам.

Другие ныряют с головой в бесконечные поиски и впечатления, выныривают в Азии, любят, молятся, едят.

Мы тревожимся за своих детей — а как они справятся с этой лавиной? Как будто между «запретный плод — сладок» и «гуляй, рванина» нет ни тонов, ни оттенков.

Постоянно, как биржи в период депрессии, осыпаются критерии всего. Куда бросаться? В холотропное дыхание, программирование, арт-терапию, спасение лесов Амазонки, стартапы, телесные практики? Кому верить — Тони Роббинсу или Далай Ламе? Спорт — это абьюз ребенка или здоровый дух? Мне на марафон похудания, психосоматики, сексуальности, сценарного дела, валяния из войлока или прокачки соц. сетей? На что ставить, в какую банку складывать и куда бежать?

Поделюсь своим, крайне простым и потому не монетизируемым алгоритмом поиска основ в этом мире:

1. Делай, что должно. 

2. Делай хо-ро-шо. 

2. Делай не то, что делают все.

3. Доверяй интуиции.

4. Когда она молчит, см. п. 1.

Я в Инстаграмм https://www.instagram.com/nechaeva.official/

Наркоз

Несбыточной мечтой моего невротически-счастливого состояния является наркоз. Два года назад у меня было подряд две операции под полным наркозом. Эмбриональный рай.

Лежишь, не очень ощущая себя, и на любую критическую язвь «а бизнес-то сам себя не построит», даже не успеваешь выставить аргументацию, потому что проваливаешься в полубытие. А потом принесут вкусно. И сделают чисто.

В приморском кэмпинге без вайфая и с мобильной связью на одну исчезающую на часы палочку я почти там же.

У меня с собой пятьсот миллиардов срочнейших заданий и восемсот миллиардов горящих дедлайнов и долгов, а я чувствую всю ту же блаженную безответственность. В волосах песок, в кровати дети, в небе луна и чайки глядят с крыш, свысока, как на челядь. 
Я уже критически ничего не успела, и даже до сих пор жива.

Мечта о наркозе в жизни гиперответственного маниака — это как мечта о ледяной купели в сауне, или о холодном пиве после соленой корюшки. Так что не надо тут запевать песнь «а вот не ешьте соленой корюшки, не захочется пить». 
Я буду есть соленую корюшку и мечтать о ледяном пиве. 
Wouldn’t have it any other way.

А все-таки все в конечном счете сводится к тому, верим ли мы в свободу выбора или нет.

Какое-то время назад по сети ходил пост о том, как достали достигаторы писать о своих достижениях. Что, мол, раз они в принципе поднимают попу с дивана, то это от того, что им повезло, и так сложилась жизнь, что ресурс у них есть. А кому-то нет, и ресурса у них нет. Они не могут «собраться, тряпкой», у нех этого выбора.

Или вот ситуация с домашним абьюзом. Сотни академических статей пишут о том, «почему она не уходит». Об изменениях психике, о стокгольмском синдроме. О том, что у человека нет ресурса самому уйти, пока его не вытащить. Что этого выбора у нее нет.

С другой стороны этой дискуссии находится закон, который по сути гласит, что не важно, что у тебя там с ресурсом, повезло ли тебе с крепкой психикой и хорошим стартом, ты взрослый человек и несешь за себя ответственность. Ибо у тебя всегда есть выбор.

И я прихожу к такому неутешительному выводу, что «свобода выбора» дается или отбирается вовсе не как-то последовательно, а в полном соответствии в фундаментальной ошибкой атрибуции.

Оная гласит: свои удачи мы объясняем своими личными качествами, свои неудачи — внешними обстоятельствами. Удачи других мы объясняем внешними обстоятельствами, их неудачи — их личными качествами. Иной ее вариант: «всего хорошего я добился сам, во всем плохом виноваты родители».

Так вот, обратите внимание, что те, кого мы записали в «свои» и «хорошие» — не имеют свободы выбора в неприятных обстоятельствах, и имеют ее в приятных. А те, кто «они», и «плохие» — наоборот.

Один и тот же человек может быть несчастной жертвой обстоятельств и онасамаэтовыбрала в зависимости от того, с какой стороны повестки кричат.

Какистократия

Какистократия

(от греч. kakistos, самый скверный, и kratos — сила). Господство низменных сил в стране.

Толпа всегда движется со скоростью самого медленного человека в ней, — подкинул мне назойливую мысль мой бывший начальник много лет назад.
То же справедливо не только для скорости движения.

Чем более массовой становится мысль, тем более она поверхностна и шаблонна. 

У нас с Данилычем был договор: «Тебе мама, запрещено говорить слово «это зависит», когда я что-то спрашиваю, а я тогда не буду говорить «подожди» на каждую твою просьбу». Продержались мы неделю.

Данилычу 8 лет, его бесит, что я не могу на большинство его вопросов ответить прямо. «Какое самое страшное преступление?», «Что сложнее, математика или химия?», «Кем лучше быть, мальчиком или девочкой?», «Что лучше, поздно ложиться или рано вставать?». Я не могу избежать «Это зависит». А его восьмилетнему мозгу требуется простота и однозначность.

Любая толпа движется со скоростью самого медленного в ней. Любая толпа упрощает знание до уровня самого неразвитого в ней. 

Чем более простому сознанию и грубым эмоциям ты готов аппелировать, тем шире охват толпы. 

Возьми любую тему, разложи ее на уровень трехлетки, подели на черно белое, приправь оценкой, и дай одним возможность ненавидеть, а вторым чувствовать превосходство, и вуаля.

Бедный копирайтер Петрановской вынужден с утра до вечера писать призывающие к разуму статьи, ибо даже ее работа немедленно порвана на военные стяги борителей за правильную привязанность. 

Мне невероятно сложно найти тему, где я бы могла искренне кого-то ненавидеть, рвать на себе рубашки, трусы и лифчики, и указывать перстом на копошашихся где-то неверных, чтобы мои последователи ордена высшего света и справедливости могли с наслаждением карающих апостолов насовать им херов в панамку. 

Мне 43, и «это зависит».