ОЧЕНЬ НАДО

Современная гедонистическая культура, «живи одним днем», «жизнь должна быть в удовольствие», «никто никому ничего не должен», «не напрягайся» как мне кажется, является своего рода бунтом против культуры «надо» и «должен». Легкость бытия противопоставляет себя тяжкому труду, должествованию, целям.

«Надо учиться, надо быть хорошей девочкой, надо поступить в университет, надо сделать карьеру, надо выйти замуж, надо родить ребенка, надо родить второго ребенка, не надо рожать детей, надо посвятить себя детям, надо сделать карьеру, надо быть образованной, надо читать книги, надо уметь играть на инструменте, надо развиваться, надо быть заботливой, надо быть независимой, надо быть мудрой, надо вести здоровый образ жизни, надо уметь давать отпор, надо уметь, надо, надо, надо».

Неудивительно, что на «надо» почти аллергическая реакция, и в этом бунте рождается отрицание. Отрицание труда, работы на дальнее будущее, усилий, усердия, жертв, напряжения, упорства, сосредоточенности, готовности поступиться удовольствием.

«Тебе что, больше всех надо?», «зачем ты напрягаешься?», «нафига убиваться?».

А мне вот больше всех надо. Мне очень надо, надо настолько, что я поступлюсь удовольствием и принесу жертвы, буду трудиться, как не в себя, буду вкладываться и вкалывать, забывая о пролетающих часах, впахивать, с песком в глазах, напрягаясь и цепляясь за каждый выступ, терпеливо шаг за шагом идя к цели.

Бунт гедонизма отрицает совсем не то.

Нас бесит это «надо», не потому что «надо» — это плохо, а потому, что «надо» это не нам. Нас трясет от «должен», потому что должен ты кому-то, а не себе.

Не цели бессмысленны, чужие цели бессмысленны.

Совершенно бесполезно приучать ребенка к трудолюбию, заставляя его достигать поставленные нами задачи. Он будет бунтовать против достигания, а бунтовать-то стоит против чужих задач.

Все усилия загнать в труд, все коучи, мотиваторы, книги самопомощи, распечатанные цитаты на стенах, меры борьбы с прокрастинацией и списки дел будут ощущаться насилием и вызывать бунт, пока мы идем за каким-то «надо», а не нашим, собственным, родившимся изнутри. И бунтовать мы будем против усилий, труда и целей, а дело-то не в них. Дело в том, что цели — чужие.

Умение достигать целей, успех, трудолюбие рождаются, когда идешь к своему. Когда внутри, непрекословным императивом, горит свое собственное, бесконечно прекрасное «надо». Путь к нему, путь, ведомый им, в сто раз прекраснее всех гедонистических удовольствий. Именно этот путь делает человека счастливым.

Именно в пути и усилиях и достижении своих собственных целей мы получаем постоянную подпитку дофамином. И чувствуем себя счастливыми. Когда этого нет — мы бросаемся в короткие удовольствия, получая дофаминовые качели. Новизна, яркость, вкус — счастье, закончилось — грусть, поиск нового. Примерно как со сладким и инсулиновыми качелями. Примерно как с искусственным окситоцином.

Представьте себе день, в котором вы проснулись, зная, чего хотите, весь день в потоке трудились для этого, видели результаты, видели свои шаги и рост, и закончили день с чувством, что выполнили что-то важное. Можно жутко устать, можно делать массу трудных и некомфортных дел, справляться со страхом и неуверенностью, и все равно на вопрос «счастливы ли вы», ответить твердое «да». Мне кажется, это чувство реализованности, осмысленности, знакомо всем. Но не у всех есть.

grit-is-not-about

Когда его нет, труд тяжек и неприятен, и мы способны выносить его, только компенсируя «быстрым сахаром», или бунтуя против. Как будто вся проблема в труде.

Посмотрите на счастливых людей вокруг. Они много трудятся.
Посмотрите на бабочек, курсирующих между сумками Прада, дефлопе и каникулами в Куршевеле. Они счастливы?

Одно из величайших богатств, подаренных мне родителями, это их невмешательство в то, кем мне надо быть и чем надо заниматься. Я читала, что хотела, поступала, куда хотела, работала, где хотела, выходила замуж, за кого хотела, и двигалась, куда хотела. Им не всегда было легко с этим смириться, но они давали мне эту свободу. Поэтому во мне непрекословным императивом живет мое очень сильное надо. Оно меняется, иногда я его теряю, и отправляюсь искать и пробовать снова. И снова нахожу.

Снова и снова отвечая на вопрос, откуда столько энергии, как я заставляю себя столько впахивать, почему не выгораю, не пью стимулянты, не мечтаю «ничего не решать и платьишко» — просто это МНЕ очень надо.

Больше всех.

ХОЛИВАРСТВОВАНИЕ

Пол Грэм (Paul Graham), английский предприниматель и программист, один из создателей инкубатора Y Combinator (выпустившего Dropbox, Reddit и AirBnB) еще в 2008 году написал эссе о аргументации в сетевых спорах.
Он обозначил 7 уровней аргументации, сложенные в виде пирамиды, где чем выше уровень, тем более он ценен, тем реже встречается. Так как одним из моих увлечений является риторика и переговоры, мне все эти темы жутко интересны, и я живу в собственном квесте полировать свою способность аргументировать и работать с возражениями. Поэтому мне бы хотелось проиллюстрировать каждый уровень на примере столкновения с конкретным высказыванием.
Оговорюсь, что мы рассматриваем ситуацию ответа на чье-то высказывание, с которым вы не согласны. А не на банальное хамство, троллинг или прочий булшит.
Пусть примером будет что-то вроде:
 
«Я считаю, что если муж обращается с тобой плохо, то это и ответственность женщины тоже, ты же сама его выбрала, что теперь плакать, особенно если ты не уходишь».
 
7_arguments
Уровень 0: Обзывательство и хамство.
«Господи, какая дура».
 
Уровень 1: Атака на личность.
«Не знаю, кем надо быть, чтобы такое написать».
 
Уровень 2: Атака на форму высказывания
(машу вам отсюда, регулярно сюда захаживаю).
«Это просто хамское и бесчувственное обвинение жертвы».
«Белое пальто детектед»
 
Уровень 3: Отрицание.
Первый уровень, на котором появляется разговор о том, что написано, а не кем и как.
«Не бывает ответственности жертвы!»
 
Уровень 4: Контраргументация.
Первый уровень, когда появляются аргументы и доказательства. На этом уровне часто случается, что люди спорят о разных вещах, приводят свои аргументы, но зачастую контраргумент не оспаривает все, а оспаривает какую-то часть.
«Женщина не всегда может определить, кого она выбирает».
 
Это легитимный аргумент, но он не адресует основной мысли высказывания. Сюда же относятся все «а вот я».
 
Уровень 5: Опровержение.
Один из наиболее убедительных ответов, но и наиболее редкий, так как он предполагает труд. Опровержение предполагает, что вы цитируете что-то в высказывании, и опровергаете это с аргументацией. Цитирование, за которым следует атака на личность или на тон высказывания сводит это на уровни ниже.
 
«Автор пишет, что «если муж обращается с тобой плохо, то это ответственность и женщины тоже». Меж тем, женщина не может нести ответственность за действия мужа, человек может отвечать только за себя. Решение о насилии принимает насильник, и это его ответственность — удержаться или нет. На этом построена вся уголовная практика».
 
Уровень 6: Опровержение главного посыла.
Отличается от предыдущего уровня тем, что на предыдущем уровне может выбираться и оспариваться один из пунктов, а не целиком посыл, тем самым сводя силу опровержения до частностей. Здесь же необходимо поймать и выделить центральную идею высказывания и опровергнуть ее.
 
«Автор пишет, что «Если муж обращается с тобой плохо, это и ответственность и женщины тоже». Как обоснование такой ответственности он приводит аргументы, что женщина сама выбрала эти отношения, и что она не прекращает их, несмотря на то, что они приносят ей несчастье. Мне видится, что сама идея ответственности, как виновности и подотчетности, является подменой понятий. «Ответственность» как термин не является однозначным. Мы различаем «ответственность» в юридической трактовке, и в этической трактовке. Так как юридический термин ответственности «уголовной и гражданской наказуемости» здесь не применим, то речь, предположительно, идет об ответственности психологической, или этической. Последняя определяется как отношения выбранной зависимсти от объекта или сущности, которые были избранны «мерилом» — это могут быть моральные и нравственные ценности, личные принципы, близкие люди, будущие поколения. В описанном случае по сути речь идет о виновности (и, как результат этой вменяемой виновности, запрете на противление «наказанию»), а вовсе не о решении женщины, оценив все последствия, принять свободное решение быть унижаемой». 
Не уверена, насколько тема аргументации актуальна для большинства, но для меня лично — это себе зарубка помнить о самовольно выбранной ответственности перед собственными принципами и убеждениями выбирать и стараться выбирать тот уровень аргументации, который будет множить знания и критическое мышление, а не пикировку эмоциональными кулаками.

ГРЕБАНЫЙ СТЫД

На ночь глядя оно все сложилось в картинку.

Я долго-долго думала над обсуждением публичного кормления грудью. Суммирую найденное:

  • Некий процент граждан признается, что сам факт кормления ребенка, будь то скрытый или открытый — им противен. Что-то само в идее, что младенец сосет молоко из груди матери вот прям омерзительно. Я не буду повторять эпитеты и сравнения, они этого не заслуживают. Оставим это психотерапевтам.
  • Большой процент граждан к идее кормления ребенка относится спокойно, но считает это «интимным», «таинством», «не для чужих глаз». При том, что я никакого таинства в том, чтобы накормить ребенка не вижу, я вполне понимаю такую картину мира. У меня тоже есть свои области, которые я не готова обсуждать публично, и так же я много раз сталкивалась с тем, что то, о чем я готова совершенно спокойно говорить, для кого-то слишком личное. Это нормально, у нас у всех очень разная классификация личного и открытого, пока мы не ожидаем и не требуем, что сторонний человек должен разделять и следовать нашей, это и есть нормальное положение вещей. Однако, было бы интересно покопаться в природе такой «таинственности» кормления ребенка. Что делает таинство — таинством? Эмоциональная близость в этот момент? Она проходит, если кормить из бутылки? Стоит ли предположить, что мамы-искусственницы не имеют эмоциональной близости с ребенком? Что близость угасает, как только к груди прибавляется пюре? Получается, что таинством кормление ребенка делает не близость как таковая, а использование в этой близости женской физиологии. С этой точки зрения таинством являются, например, роды. Однако мамы, высказывающие неготовность лежать распятой лягушкой под комментарии консилиума под прожекторами, а стремящиеся избежать вмешательства в таинство из таинств, преследуются, как городские сумасшедшие. Интересный феномен. Более того, само высказывание мнений о том, что «это таинство, прикройтесь» по сути — оксюморон, ибо именно этими мнениями вся идея таинства нарушается. Крепкое общество недрогнувшей рукой выпускает несдерживаемый поток инструкций о том, как именно должно происходить таинство, где, по какому расписанию, в каком виде и с каким выражением лица. У вас, мамаша, сейчас будет таинство, поэтому марш в туалет и прикройтесь ветошью, мы проследим.
  • Большинство способно терпеть этот непривычный и вызывающий смущение акт еды ребенка, только если «не выпячивают», «не вываливают», «не демонстративно». Вот это для меня самое дикое и интересное. То есть общество, в принципе, готово снизойти до терпения акта, если его скрывать. Более того, оно готово иногда даже понять, что вот бывает так, что скрыть не получилось, приспичило, шарфик или палантин забыли, спрятаться не удалось, туалет занят. Но оно готово понять, если женщина это хотя бы пытается скрыть, а не делает «демонстративно». Я пыталась получить ответ на то, как именно отличается «просто кормление» от «демонстративного кормления». Как выглядит процесс попытки скрыть кормление ребенка? Из десятка таких вопросов только один ответ был сформулирован, и сформулирован он был примерно так: «когда по ней понятно, что ей стыдно«.

То есть, дорогие мои, общество даже готово потерпеть кусочек тела, случайно предъявленный обществу, если удостоверится, что нам стыдно.

О, этот стыд, пронизывающий все!

«Как тебе не стыдно!!» восклицает родитель, не умеющий по-иному повлиять на ребенка. «Стыдно должно быть!» получает ребенок с самых ранних ошибок. Я тут на досуге почитала побольше психологического про стыд. Стыд не является врожденным, а исключительно приобретенным состоянием. Стыд формируется, когда в качестве реакции на себя маленький человек сталкивается с нелюбовью, презрением, разочарованием, отвержением. Это неприятнейшее переживание собственной низости, неадекватности, негодности — единственный вывод, который может сделать ребенок, когда родители отвергают его за то, какой он есть. Он же не может изменить себя — вдруг стать взрослым, умным, аккуратным, он не может изменить то, что он уже случилось — не может обратно вплюнуть выплюнутое пюре, стереть из воздуха слова «бабушка плохо пахнет», обратно не испугаться сказать маме, что потерял игрушку или порвал одежду. Если вместо того, чтобы объяснить ребенку произошедшее, объяснить ему, почему это случилось (ты просто не знал, что так не нужно говорить), одновременно сказав ему, что это нормально , такое случается, с ним все в порядке (то есть попустительствовать и потакать в терминах подавляющего воспитания) — его наказывают отвержением, презрением, стыдят. И он переживает стыд, в котором очень-очень плохо, и который, если сильно много это делать, дорастет до токсического стыда, стыда себя самого, что вот такой глупый, никчемный и ни на что не способный он уродился. Я не буду удаляться в эту тему, есть множество литературы, описывающей, насколько токсический стыд влияет на личность и ее развитие. Скажу кратко — очень плохо влияет.

Вторая роль стыда, кроме управления ребенком — это управление обществом. Еще с Адама и Евы, которые были наказаны за любопытство чувством стыда, всевозможные институты внедряют стыд, как способ держания в узде свободы личности. Этакая колючая проволока под напряжением, которая шарахает тебя гадким чувством каждый раз, когда ты нарушаешь норму. Как и любое лекарство, в капле лечит, в лошадиной дозе становится ядом.

Посмею утверждать, что исторически мы все плаваем в нечеловеческом количестве стыда буквально за все. И отказ стыдиться — чуть ли не смертный грех. Если ветром женщине задерет юбку, она застыдится и одернет ее, и ее простят. Если женщина посмеет выйти без юбки, то она становится бесстыдницей.

То есть общество зорко блюдет эту круговую поруку стыда, и наказывает тех, кто смеет не стыдиться.

И еще один интересный момент. Мужчины и женщины в патриархальном обществе реагируют на стыжение по-разному. Мужчины склонны чаще проявлять агрессию и нападать на то, что вызывает в них чувство стыда. Женщины пытаются от стыда спрятаться, скрыться, уменьшиться, избежать, быть всячески хорошей, удобной, покладистой. Поэтому настолько тяжело избавиться от «самадуравиновата» — эта конструкция поддерживается со всех сторон.

Скажу еще более страшное, что я замечаю: в патриархальном обществе стыдом пронизано почти все, что связано с женщиной. Оденьте женщину в мужскую одежду — будет «круто», «агрессивно», «необычно», в худшем случае «смешно». Оденьте мужчину в женскую одежду — будет гребаный стыд. Ломка голоса и появление волос на теле мужчины — это огого, возмужал, появление месячных и волос на теле женщины — фуу, стыдно, сбрить, скрыть, никому не говорить и не показывать. Нормы меняются постепенно (и слава богу!), но до сих пор отовсюду это стыжение за все, что так или иначе связано с самым природным, естественным проявлением женскости. Поощряемая женственность — это когда все красиво, где надо подбрито, где надо подделано, накачано, утянуто, и пригодно для использования по единственному назначению — услаждать и  угождать. Почему так бесит кормящая грудь? Потому что это объект для сексуального возбуждения, вот почему.

pregnant-pregnancy-mom-child

Появление ребенка тем самым становится в каком-то смысле угрожающим событием. Потому что женщина с ребенком зачастую не только перестает быть пригодным объектом (невыспавшаяся, не успевающая себя отдраить, как кокарду, занятая вечно), но еще вдруг обретает силу, более сильную, чем необходимость соответствовать желаниям мужчины. Природный инстинкт защиты и заботы о своем ребенке, природная сила, которая дана женщине, чтобы выносить, родить, выкормить своим телом ребенка — это страшная, неконтролируемая патриархатом сила. Почему войны останавливают комитеты солдатских матерей, а не солдатских отцов? Почему мемом яростной требовательности в защиту детей становится уничижительное яжемать, а не яжеотец? Почему и откуда берутся все эти эпитеты насаждения стыда, «выпячивания беременного живота», «демонстративного кормления»? Вовсе не только потому, что чужие дети крикливы и раздражают, а потому что мать — это страшно. Во всех смыслах. С первых лет и первого опыта стыда от ее отвержения, и до взрослости, до нескончаемой собственной борьбы с этим собственным стыдом.

И единственный способ справиться с этим стыдом — это обескровить, унизить, застыдить в ответ. Ударить по этой непокорной силе, по смелости не испытывать стыда за беременный живот, за месячные, за роды, за кормление грудью, за заботу о ребенке — тем же самым оружием, стыдом.

Чтобы было видно, что ей стыдно.

Чтобы она не смела.

И единственный способ разорвать этот порочный круг — это увидеть этот стыд и страх в себе. И не пустить его дальше по кругу.

Пусть смеет.

Может быть тогда ей, смеющей, не нужно будет говорить ребенку «как тебе не стыдно». Ей самой не будет стыдно, ни за него, ни перед ним, ни перед собой, чтобы стыдить его. И может быть тогда вырастут дети, не отравленные токсичным стыдом и скрытой ненавистью к стыдящему, и вид кормящей женщины не вызовет у них собственного чувства стыда и смущения.

И они не попросят ее прикрыться, я принесут ей, чай, например.

Я СТРОЮ ХРАМ

И еще про продажи.

Я уже какое-то время наблюдаю эволюцию методов продаж. Пару десятков лет назад продавали из посыла «мы — хорошие». Сказать, чем мы хорошие было достаточно.

b696cf0fc478eb3cdbef06e4b4df958d-vintage-advertisements-vintage-ads

Потом появилось понятие «боль клиента», и появился посыл «у вас все в жизни плохо, а я вам сделаю хорошо». Причем боль зачастую глубоко преувеличивалась и навязявалась, чтобы оттенить красоту решения.

574d429fb66967b1917d25147dd29116-dove-soap-seventeen-magazine

Далее появилась аутентичность. Маркетологи выяснили, что люди негативно реагируют на запугивание проблемами, и перешли к «мы понимаем вас». Тон голоса изменился, вместо «у вас проблемы» возникло «мы такие же как вы. Мы знаем, что вы чувствуете. И мы нашли решение».

ally_bank_ads

А далее сменилась экономика. С большими корпорациями начали конкурировать тысячи частных творцов. Которые говорили на человеческом языке, делились своими личными историями. Вместо пафоса и статуса пришла аутентичность и персонализация. Появились «продажи, которые не продажи».

831704_orig

И все бы было хорошо, если бы и этот подход, как и все другие, не начал коммодитизироваться. Сотни курсов по сторителлингу породили бесконечный поток текстов «однажды со мной случилось то-то, я осознала то-то, и вот теперь я счастлива, купите мой курс».

И вот тут мы подходим к очень, ОЧЕНЬ важному моменту.

Все, о чем говорилось выше — это ТЕХНИКИ. Техники меняются, устаревают, эволюционируют, приносят разные результаты, применимы в разных ситуациях. Они очень важны, но это — ТЕХНИКИ. Набор инструментов в руках.

Та проблема, которую чаще всего обозначают — это не проблема техники, это проблема МОТИВАЦИИ. Как будто внутри сидит команда, в которой всегда есть моралист «продажи — это фу», закомплексованный самозванец «кому я нужна»,  паникер «у меня никто не захочет купить»,  критик «я ничем не лучше», и генетик «для продаж нужно таким родиться».  Все эти постулаты, от  «я достаточно хорош, чтобы продавать себя» до «я недостаточно хорош, чтобы продавать себя» — это вопрос отношения, некоего фрейма в голове.

Я сейчас не будут разбирать, что за этим стоит — страх отвержения, стигма обогащения — это работа психологов. Я хочу эти фреймы немножко расшатать.

  1. Только никому не нужную ерунду нужно впаривать. Когда ты достаточно хорош, тебя и так найдут и заметят.

Я очень хорошо помню этот внутренний саботаж, и помню, как я его прошла. Помогло мне его пройти осознание, что высокомерно — ожидать от окружающих, что они должны потратить время и силы, чтобы каким-то образом тебя найти, напрячься и узнать поближе, самим оценить, что ты знаешь, и что нет, на что годен, и на что нет. Что это позиция этакого  мелкого барства «я сижу здесь весь такой офигительный, но вы уж как-то сами соизвольте это понять и заметить».  Это, мне кажется, проистекает, из требования к миру «никогда ничего не просите. Сами все предложат, сами все дадут». Но если представить, что к вам пришла устраиваться на работу няня, и вместо того, чтобы улыбнуться, рассказать о себе, помочь вам понять, кто и что она, она сидит надменной букой на кухне в сознании, что она и так лучшая. Если ты достаточно хорош, то почему ты надменен настолько, что не хочешь опуститься на бренную землю и помочь людям это узнать?

2. В мире уже миллион людей такое делают, я ничем не лучше, как я могу в чем-то убеждать.

Пусть хорошее дело делает миллион и еще один. В каждом магазине продают молоко, но мы покупаем в том, в котором нам удобнее, где мы знаем продавца.  Нет «абсолютно лучшего» в мире, есть хорошего, и этого хорошего много. Если вы про себя знаете, что вы делаете что-то хорошо, реально хорошо, то почему бы именно не вам стать этим удобным магазином со знакомым продавцом? Когда мы ищем ребенку преподавателя пианино, мы не проводим конкурс лучших пианистов планеты. Мы ищем того, с кем комфортно, того, кого порекомендовали, кому близко ездить, кто подойдет именно нашему ребенку. Необязательно быть лучшим в мире. Достаточно хотеть сделать очень хорошо для этого конкретного человека.Плюс, хорошо «продав», мы экономим ему время, деньги и остальное на столкновения с теми, кто хуже, вороватее и ушлее. Нет нужды конкурировать за позицию лучшего в мире, но есть нужда найти тех, кому будет комфортно именно с вами. А как их найти, если молчать?

3. Продажи — это впихивание и манипуляция. 

Есть одна известная старая притча о трех каменщиков, которых спросили, что они делают. Один ответил: «кладу кирпичи», второй  «возвожу стену»,  а третий сказал «строю храм божий».

Это притча о том, как одно и то же действие может иметь разное значение в зависимости от того, на каком уровне мы на него смотрим.

Действительно, если мы оперируем на уровне «кладу кирпичи»,  на поверхностном уровне ТЕХНИК, то мы и можем только оперировать в контексте «впаривания продукта покупателю». И лучший сторителлинг все равно станет впариванием.

Но ныряя к своим ценностям, в глубину, можно по другому осмыслить свое дело, осмыслить то, что ты продаешь, и осмыслить то, зачем ты это делаешь. Приведу пример своего бизнеса. У меня коммунальные дома под сдачу.

На уровне кирпичей мое позиционирование «Я строю и сдаю модное, удобное и безопасное жилье». На этом уровне я буду продавать, оперируя ценами, местом, условиями. И если на этом уровне я буду настойчива и искусна, буду профессионально «закрывать», то риск «впарить» неподходящее очень высок.

Я могу уйти на уровень глубже. Здесь я уже продаю не «студию площадью 20м2 в тихом месте с парковкой», а «место, в котором чувствуешь себя, как дома. Удобство, комфорт, безопасность’. Моя продажа будет существовать на уровне апелляции к эмоциям, переживаниями. И на этом уровне обмануть и впарить уже сложнее. Потому что ты находишь связь на уровне эмоций, и фальшь там виднее в сотни раз.

И я могу уйти еще глубже, на уровень ценностей. И на этом уровне я буду говорить об одиночестве в современном мире. О том, как мы пролетаем жизнь, оставляя позади пустые клетки чужих квартир. О значимости дружбы. О случайных судьбоносных встречах. О том, как это — когда тебя видят и понимают. И я буду продавать это видение. Наше человеческое единство.  И вот на этом уровне для меня становится почти преступно — выйти на такой уровень разговора душ, а потом отпустить этого клиента к коновалам, которые будут с ним собачиться из-за счетов на тепло. Я обязана достучаться, чтобы меня услышали, узнали, поняли правильно. Потому что я знаю, что никто не будет настолько человечен в своем сервисе, как я. Что все, что я делаю — этим пронизано. И если я не смогла это донести, то я подвела его. Он мог бы жить у нас, встречать друзей, делиться собой, своей уникальностью, быть с теми, кто не обманет, кому не наплевать.  Но если я не продам, не достучусь, он уйдет и бог знает, как он проведет этот следующий год.  Будут ли рядом такие люди, как живут у нас. Будет ли вокруг тепло, как у нас. Будет ли кто-то так же беспокоиться, как беспокоюсь я.

health-wellness_balanced-living_meditation-inspiration_conversations-with-leading-thinkers-in-science-spirit_1440x1080_531473774-1024x768

На этом уровне я строю храм, и глубина осмысленности для меня такая, что я не могу не продавать, и не могу не продавать хорошо, и не учиться продавать лучше, если я не умею.

Когда застопорится, будет стеснительно, неуютно, полезут критики и моралисты — спуститесь глубже, вспомните, какой храм вы строите. Он даст силы.

МЫ БОЛЬШЕ, ЧЕМ НАШИ ЧУВСТВА

Во-первых, дисклеймер. Получится не всегда. В нас настолько много прописанных нейронных алгоритмов, что превратиться в выверенных роботов не выйдет при всем желании. Но часто будет получаться. Во-вторых: будет получаться не с первого раза, и не каждый раз. Но часто будет получаться.
 
Думаю, у каждого из нас есть ситуации, после которых мы часто осознаем, что нас накрыло эмоцией, и все подготовки отключились, и мы просто в аффекте орали, спорили, влезали в ненужное, портили отношения, и в общем делали то, что лучше бы не делали. Причиной таких ситуаций может быть масса факторов, прошлый опыт, воспитание, травмы, собственная чувствительность, и еще куча всего. Часто такие срывы говорят о неком алгоритме реакции, который как бы прописан. Это то, что психологи называют триггером. Есть вещи, которые нас «выносят». И смысл гипер реакции на них чаще всего может быть объясним, но не всегда понимание позволяет их изменить (хотя осознание безусловно является первой и необходимой стадией). И часто это можно проработать с психологом или терапевтом, но еще часто случается так, что на проработку не хватит всей жизни, а не орать на ребенка из-за опрокинутой чашки или не плакать от критики хочется уже сейчас.
 
Я очень бережно отношусь к своим эмоциям и чувствам. И считаю, что если оно так сформировалось, то этому есть объяснение и смысл. И запрещать себе и подавлять в себе ничего не стоит. «Запрещать» и «подавлять» означает внутренний диалог из серии «ну вот опять ты ноешь как маленькая», «ты взрослая и нужно уметь принимать критику», «лучше улыбнись и скажи миру спасибо», «надо уметь прощать». Не маленькая, не нужно, не лучше и не надо. ВСЕ, что в нас есть — это наша важная часть. Но не всегда эта часть обязана нами руководить.
 
Теперь к технике, как это работает у меня.
Возьму ситуацию, которая часто меня выносит. Например, я после рабочего дня, усталая (ресурса мало), во внутренней готовности «додать детям» (мотивация быть хорошей мамой), уложила детей спать, была терпелива к миллиону мелочей (молодец, заслужила отдых), и наконец налила себе чаю, открыла фб и вытянула ноги. И тут «мааам!», «Маааааааамааа!! Иди сюда!!!». И вот я обнаруживаю себя через минуту, уже в бешенстве взбежавшей по лестнице и орущей в темной комнате «Сколько можно!!!!!!! что еще тебе надо!!!!!!???!!! Я все сделала, я устала, я заслужила отдых!!!!! Оставьте меня в покое!!!! Я хочу тишины и побыть наконец одна!!!!!». А у ребенка всего-то вода пролилась, и надо вытереть. Или еще что-то невинное.
 
И вот я выхожу с чувством одновременного стыда и бешенства за свой срыв. И хочу, чтобы ситуация «позвать маму после отбоя» перестала быть для меня триггерной. Чтобы я могла защищать свои границы без истерики и агрессии.
szmit85cv84-daryn-bartlett
 
Шаг 1.
НАЙТИ ТРИГГЕР.
Надо отмотать ситуацию от ора до момента, когда эмоции захватили. Точно, скурпулезно, посекундно. Вот я бегу по лестнице, уже полыхая внутри, вот я с грохотом отодвигаю стул и встаю, вот я еще сижу и прихожу в бешенство, вот слышу «маааам!». Стоп. Что было между «маааам!» и «прихожу в бешенство»? А был какой-то моментальный шквал эмоций, возросшие в нечеловеческих пропорциях чувство вины, что «я не умею выстраивать границы», чувство обиды «неужели мне не позволен просто отдых?!», чувство рабства «я как марионетка на веревочке, обязана ответить!», чувство беспомощности «я ничего не могу с этим сделать», чувство ярости «им на меня плевать», чувство одиночества «никто мне не поможет», и наверное еще много всего. И все эти знания очень полезные в плане глубинного понимания, как я устроена, но разобраться и нейтрализовать их, не подавляя своей сути, невозможно от простого осознания. И вот тут очень важно взять этот ком триггера, целиком, и узнать его. Заметить, что в этот момент я чувствовала. Как стало раздражающе щекотно под коленками, как внутри за секунду созрел горячий шар, как в животе что-то упало, как будто ударили под дых, и одновременно стало горячо в голове и перехватило дыхание, как быстрыми строчками побежали где-то изнутри лба все эти мысли. Заметить и запомнить, и…
 
Шаг 2.
ПОСТАВИТЬ МАЯЧОК
Не столько углубиться в мысли, почему я себя виню за границы или что в моем детстве привело к тому, что я не прошу помощи или пощады, а пометить красным флажком этот взрыв. ВОТ ТАК он чувствуется. Запомнить его, картинкой, ощущением, и….
 
Шаг 3.
ДАТЬ ЗАДАНИЕ МОЗГУ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ ПРЕДУПРЕДИТЬ
Каждый, наверное, знает, как можно лечь спать перед важным событием, которое никак нельзя проспать, и проснуться за 30 секунд до будильника. Или проснуться, даже если забыл поставить будильник. Наш мозг это умеет. Он вообще дохрена умеет всего вне сознательных усилий. Так вот, надо дать мозгу задание — «в следующий раз увидишь ком — свисти». Мне помогает визуализация датчика температуры. Я помечаю «ком» как уход в красную зону, и прошу свой мозг предупредить меня тогда, когда я буду на ее границе.
 
Шаг 4.
ПОБЕДИТЬ ТРИГГЕР.
В следующий вечер, когда я услышу «мааам!», я вдруг замечу, что еще до откидывания стула во мне появилась мысль «вот оно», «вот опять, я сейчас взбешусь». Это сработал маячок. Это он дал нам окно ответственности. Секундную передышку, в которую можно сделать выбор. Или побежать за триггером на поводке привычной реакции, или справиться с ним. Способов можно найти много. Например, я стала перед уходом спрашивать детей нужно ли еще что, и стала им говорить, что на «маааам» я бешусь, потому что хочу отдохнуть, и чтобы по возможности они меня не трогали, а если что-то надо, пришли сами. Или, если рядом муж, и раздается «мааам», попросить его подойти, потому что я сейчас начну рвать и метать. Или даже просто пойти наверх узнавать, что случилось, зная, что я нахожусь на границе красной зоны, и сосредоточась на том, чтобы за эту границу не выйти. Или подышать и посчитать до 10, прежде чем идти. Или потопать ногами, и пойти потом, оттопавшись. Или выбеситься и сказать себе что-то успокаивающее, поддерживающее. В любом случае, пока наш фокус на том, что мы видим прямо в эту секунду происходящий триггер, он имеет гораздо меньше власти. Я со временем так привыкла к своему датчику температуры, что просто усилием мысли отвожу стрелку назад. Вижу ее на красном и опускаю ее в зеленое. И это работает.
 
Когда я пишу тексты про какой-то свой опыт разруливания эмоциональных ситуаций, я часто получаю комментарии из серии «а вы вообще что-то чувствуете?», «нельзя все время жить в маске», «получается, вы все время изображаете что-то».
 
Так вот, не получается. Чувствую, не живу и не изображаю. Просто у меня много таких маячков, костылей и окошек передышки, и внутренние комья эмоций и бури чувств существуют параллельно внутреннему наблюдению за ними. Я ВЫБИРАЮ, какие из них отпускать в галоп, а какие внутренние бури оставить бушевать внутри. У меня получается ОДНОВРЕМЕННО чувствовать обиду, боль, вину, отчаяние, раздражение, и при этом вести себя так, как мне в этой ситуации кажется правильным в соответствии со своими ценностями. Это не вранье себе, не затыкание чувств, это понимание, что мы больше и сильнее, чем наши чувства, что это всего лишь один из процессов. Примерно как знать, что нога болит, но дойти надо. И идешь с больной ногой. Или как бояться и при этом уверенно и спокойно выступать. Вот так, уверенно и спокойно, боясь.

Уязвимость

Еще одно современное расхожее слово, проистекающее из популярной психологии и запроса на аутентичность. Я все пыталась уложить в голове, что же хорошего в уязвимости кроме того, что ты уязвим.
 
Когда я уязвима? По-настоящему?
 
В аффекте: я теряю управление, поддаюсь эмоциям, совершаю необдуманные поступки. Кричу, плачу, ругаюсь, злюсь — и в этом моменте не способна совладать с эмоцией. Бывает ли, что аффект принес мне что-то хорошее? Ну кроме сомнительного освобождения от накопленных чувств путем неконтролируемого выброса их на окружающих, с точки зрения отношений — нет.
 
Когда обманываюсь. Становлюсь жертвой иллюзий, мошенничества, манипуляции, предательства. Бывает ли, что это приносит мне что-то хорошее? Ну, кроме опыта боли и тщетности осознания и проживания удара, то есть — нет. Хорошее приходит от осознания и трансформации боли в опыт, то есть от душевной работы, но не от самого факта предательства.
 
Когда я в заложниках, будь это необходимость удержаться на ненавистной работе, чтобы прокормить семью, или поддерживать отношения с неприятным человеком, от которого временно зависишь. Опять же, сам факт уязвимости в этот момент — тяжелое и неприятное переживание, чувство клетки, зависимость, положение жертвы, и выйти из него можно в тот момент, когда ты перестаешь быть уязвимым, несмотря на такое положение вещей.
 
Цитирую: «Решение стать уязвимым означает готовность показать всему миру, кто вы на самом деле, и рисковать, не будучи уверенным в исходе. Исследования показывают, что подобная открытость способствует карьерному росту и помогает налаживать контакты с другими людьми».
 
И вот тут мне кажется зарыт парадокс. Под «хорошей» уязвимостью понимают СМЕЛОСТЬ быть открытым, быть собой, говорить и о плохом тоже. Но это не уязвимость! Человек, принимающий мужественное решение не сидеть в защите из фальшивых панцирей демонстрирует силу. Человек, решающий открыться в отношениях демонстрирует риск, мужество, готовность принимать последствия. Человек, делящийся опытом слабости, унижения, сомнений — делится этим в достойной мотивации «чтобы больше так не было», «чтобы это ни с кем не повторилось», потому что обретает право говорить, потому что возвращает себе голос, силу, позицию, потому что янебоюсьсказать.
zo4qayxmymy-adam-birkett
 
Т.н. требуемая, восхваляемая, популярная «уязвимость» — это слабость уже осознанная, высказанная бесстрашно, предъявленная смело — превратившаяся в силу. Она не уязвима, она сильна и бесстрашна, зачастую сильнее панциря.
 
Отсюда есть плохие и хорошие новости.
Хорошие: вытаскивая страх и слабость и открыто предъявляя их миру, мы превращаем их в силу.
Плохие: настоящая уязвимость (когда ты по-настоящему и не осознавая этого глуп, слаб, в истерике и бросаешься какашками) — по-прежнему не лучшая визитная карточка.
 
Что бы там ни писали психологи.

Аутентичность

Последние века человек сильно продвинулся в самопознании. Сначала вперед рванула медицина, богохульственно разобрав его на селезенки, сосуды, клапаны и кости, и практически изложив чудо божественной жизни в 40 недельном графике трансформации зиготы в младенца, с цифрами и стадиями.

Позже в дело вступила психиатрия, а потом психология. И вот внезапно «тайное томление» тоже обрело вполне приземленный диагноз,  каждый встречный готов при случае врезать треугольником Карпмана, а «все несчастные семьи» давно сидят в табличках по типу травмы.

Венец божьего творения теперь вполне предсказуем, измерим, понятен и по полочкам. Инструменты врачевания тел и душ устремились в большой мир, перекрестно опылились с бизнесом и аналитикой, напитали новыми знаниями маркетинг, городское планирование и кинопроизводство, и уже оттуда вернулись снова врачевать и прорастать.

Из всего ужасного и чудесного, что произвелось в этом естественном замесе, хотела бы обратить внимание на одну интересную тенденцию.

Мы узнали, что близость, доверие и преданность возникают не от призывов доверять и быть преданными, не от рационализации причин, почему нужно доверять и быть преданными, иными словами — не от ПРОДАЖ, а от аутентичности, человечности, открытости. И весь маркетинг, тот, который не дурак, кинулся создавать аутентичность, человечность и доступность. CEO пишут про детские травмы, директора болтают с покупателями у кассы, чат-боты приветствуют так, будто ты богатый дядюшка присмерти, а сторителлингу учат даже бухгалтеров.

То есть, для достижения доверия, близости и преданности покупателя бизнес попытался уйти от регулируемых отношений «клиент-поставщик» к нерегулируемым отношениям «эмоциональной привязанности».

Одновременно случилось и обратное. Добрая половина советов по налаживанию семейных отношений или отношений с детьми ощетинились списками «за» и «против», чек-листами, табличками подсчета заслуг за вознаграждения и вообще теорией торговых отношений «ты мне — я тебе».

И получилась интересная штука. Личные отношения с брэндами и список нормативов развития детей. Признания в любви Apple и брачные договора. Татуировка логотипа на предплечье и анкеты по подбору мужа.

fldk5n-ygf4-gaelle-marcel

Все это было бы забавно и познавательно, если бы не природа. А природа неумолима: наше отношения с поставщиком услуг по-прежнему остаются товарно-денежными. И мы не готовы прощать дурной сервис за свои кровные, как бы нам ни импонировала судьба Стива Джобса. И мы ждем от мужа любви и понимания, когда не в настроении. Когда устали или выглядим не лучшим образом. Мы ждем искренности и любви, которых нельзя предписать брачным договором. И мы не готовы есть некачественную еду, даже если аутентичная история ее создания однажды повергла нас в умиление.

И это здорово помнить. И бизнесам, вкладывающимся в сказочничество, и близким, вводящим регулирование. Есть принципиальная разница между близостью и актом покупки. Инструментов и оберток может быть целое множество, но в глубине мы знаем, когда мы покупаем, и знаем, когда мы любим.

И, обманываясь аутентичностью, не обманывать себя.

Кто виноват?

Это учитель виноват. Нет, это родители виноваты. Нет, это система виновата. Нет, это наша культура виновата. Нет, это прошлое виновато.
 
Автоматическая реакция культуры — мы ищем виновного.
Вина предполагает кару и, в лучшем случае, покаяние. Он такой-сякой, мы его накажем. Я такой-сякой, меня надо наказать. Я такой-сякой, мне плохо и стыдно. Из вины нет выхода — все ужасное уже случилось, остается только наказывать или каяться. Гнетущее, подавляющее чувство, из которого хочется сбежать. Как? Отрицая вину, перекладывая вину, каясь.
 
Рискну предложить перепрошивку — ответственность.
 
То есть осознание, что за решением следует результат, и результат можно поменять, поменяв решение. Ответственность — это уверенность. Система, прошлое, культура могут быть виноваты, но что изменить, чтобы было по-другому.
Ответственность — это свобода. «Все можно отнять у человека, за исключением одного: последней частицы человеческой свободы — свободы выбирать свою установку в любых данных условиях, выбирать свой собственный путь» (Виктор Франкл).
 
Кто бы ни был виноват, где моя ответственность? Что я буду делать дальше? Как я выберу поступить?
 
Разница между ними так же огромна, как разница между силой и бессилием. Вина погружает нас в пучину уничижения и бессильной злобы, ответственность наполняет нас сильнейшим желанием расти, защищать, помогать и выстраивать.
 
Интересное исследование проводилось на мужчинах, пойманных на домашнем насилии. Некоторой группе из них их «кураторы» рассказывали о их вине, и запрещали оправдываться, потому что это «отговорки и виктимблейминг». Они приходили домой униженные, озлобленные, раздраженные, и выливали вину на своих близких. «Из-за тебя мне пришлось сидеть и слушать этих идиотов, которые обращались со мной, как с преступником». Это была реакция на чувство вины, которое, как им виделось, «насаждалось им». Ими манипулировали чувствами вины, стыда, морального превосходства, и страхом последствий. И они трансформировали ее в еще большее насилие.
Со второй же группой работали с точки зрения ответственности. Они разбирали, что вынуждает так поступать. Какие у этого последствия. Как человек чувствовал себя. В какой момент мог остановиться. Что ему помешало. Без обвинений и стыда.
И результат разительно отличался.
blame_upbringing_responsibility_1125935
 
В этом я вижу огромное отличие этики западного общества. Культура ответственности, нацеленности на то, что пошло не так, и что нужно изменить. Внедряемая и проникшая повсюду: в детском саду воспитатели говорят детям «как бы ты мог по другому сказать, что ты хочешь эту игрушку?», а не «как не стыдно отбирать игрушки!». В школе, когда учитель пишет в тетради «как бы ты мог развить эту тему подробнее в следующий раз?», а не «тема не раскрыта, 2». В бизнесе, где одобряемым считается подход «мы допустили ошибку, поняли причину и внедрили следующие меры, чтобы такого больше не повторялось», а не «надо замять, а то с нами работать не будут».
 
Это вектор «что мне делать», вектор вперед, вопрошающий, а не вектор «что же я наделал!», вектор назад, обвиняющий.
 
Система не может чувствовать вину. И история не может чувствовать вину. Мы ищем виновных, потому что сами не хотим чувствовать вину.
Но если бы мы жили в векторе ответственности, то нам не надо было бы искать виноватых. Если бы мы не искали виноватых, нам не надо было бы перекидывать вину друг другу, как раскаленную картошку.
 
Мы бы думали, и что мы теперь со всем этим будем делать? С этой историей, системой, семьей, прошлым, учителями — вот такими вот, которых не изменишь, с этим багажом — что мы дальше-то будем делать, чтобы жить в согласии с собой?
 
So what you’re gonna do about it?

Предпринимательская жилка

Почему про кого-то говорят «предпринимательская жилка»? Что это за жилка такая, и что за кровь в ней пульсирует?

Мне видится, что там сидят следующие качества:

vxfl71hfags-nordwood-themes

  • Способность видеть «дырки» в мироустройстве. Как говорит Ричард Брэнсон «лучшие бизнесы рождены из неприятного опыта». Вот этот особый взгляд, моментально трансформирующий плохой опыт, дурное обслуживание, фрустрацию поиска в возможность. Кто-то бросит в ярости трубку и проговорит «тупые козлы!». А кто-то подумает — «а что если создать сервис, который выкинет этих тупых козлов с рынка». Отсюда…
  • Фантазия. Вот это самое «а что, если?». Когда фраза «так никто не поступает» наполняет азартом поступить именно так, а не расстройством «я, наверное, глупость сказал». Отсюда…
  • Вера в себя. Это же надо иметь определенную веру, чтобы идти против стандартов, пробовать другое, бесконечно наталкиваться на непонимание и кручение пальцем у виска. С какого перепуга я уверена, что права я и мои фантазии, а не 99% реальности? Когда на вопрос «ты думаешь, ты самая умная, и до тебя никто до этого не додумался?», ты внутри думаешь «Ну да, самая умная. Додумался, не додумался — а я пойду и сделаю». I can and I will, watch me. Отсюда…
  • Готовность действовать. Мир переполнен гениальными идеями. Как говорил Стив Джобс «Идеи не стоят ничего, если их не воплотить». Вот эта спорость, готовность не просто часами обсуждать клевые идеи, а пойти и тем же вечером что-то сделать. А потом еще что-то сделать. А потом еще. Пропасть между идеей и воплощением — огромна. И 99% срубится уже на стадии осознания, что нужно для осуществления идеи. А тот, кто с жилкой — не срубится, а пойдет рубиться. Отсюда…
  • Настойчивость. И даже упрямство. Причем это не столько козлиное упрямство правоты, сколько упрямство снова и снова подниматься, когда тебя в очередной раз собьют с ног отказом, когда в очередной раз стоишь перед неразрешимой проблемой, когда все вообще вечно не так. Ванька-встанька. Ты меня левой, а я поднимусь. Ты меня под дых, а я опять на ногах. Как говорил Нельсон Мандела «Я не проигрываю. Я либо выигрываю, либо учусь». Отсюда…
  • Способность переносить в большом количестве стресс, отказы, неудачи. Условия игры: вы отказываетесь от гарантированного дохода, чувства компетентности, медицинской страховки, оплачиваемого отпуска, карьерного роста, личного секретаря и возможности «прийти домой и забыть о работе».  Вместо этого вы каждый день будете чувствовать себя некомпетентным, неумелым, будете регулярно выслушивать, как вы не нужны, будете должны всем по кругу, будете сталкиваться с каменной стеной отказов, вам вечно будет не хватать денег, постоянно придется просить и убеждать в вас поверить, и на вас повиснет еще десяток голодных ртов, за благополучие, карьерный рост, медицинскую страховку, личного секретаря и гарантированный доход которых вы в ответе, даже в выходные. И только эта жилка запульсирует и скажет «Да, да, дайте две!». И отсюда…
  • Страстная, сравнимая с инстинктом потребность в свободе. Именно ради нее люди уходят из комфорта просчитываемой карьеры в найме. Из-за нее соглашаются не заканчивать рабочий день в 6 вечера, ставить под угрозу благополучие себя и близких, работать в три смены, переживать в три смены, стрессовать в три смены. Именно из-за нее, свободы. И самое удивительное, что свободы в понимании «а, плевать, делаю что хочу» там нет. Там есть другая свобода, внутренняя, которая еще называется «ответственность». Я готова на лишения и риски, лишь бы мой успех зависел от меня, а не от моего начальника. Лишь бы я сам решал, и сам ошибался, а не кто-то еще за меня. Лишь бы я строил свое, вымечтанное и выпестованное, часто неблагодарное, но свое. Отсюда…
  • Созидание. Потребность не выполнять, а создавать. Эта увлеченность, страсть, азарт — создавать что-то из ничего. Это очень близко по ощущению к детям. Основать бизнес — это как идти в деторождение не потому, что «ой они будут такие лапочки и это же результат нашей любви», а потому, что ясно видишь, что 20 лет ты будешь бесконечно тревожиться, бесконечно отдавать, вкладывать, тянуть, помогать, только чтобы твое детище выросло. То есть сам процесс созидания на порядок важнее, чем те плюшки, которые принесет результат. Как говорил Мартин Лютер Кинг «Даже если завтра наступит конец света, я все равно посажу свою яблоню». Но на одной страсти к созиданию рождаются и умирают голодные художники, альтруисты и еще много очень хороших, гениальных, талантливых, потрясающих людей. А предприниматель еще и надеется заработать. И отсюда…
  • Хорошее отношение к деньгам. Вообще это бесконечная тема, тот стыд и предубеждения, которые у многих вызывает тема денег. Я знаю много подвижников, но бизнес — это не альтруизм. И презрительное, надменное «фу» в отношении денег несовместимо с бизнесом. Хотеть заработка, прибылей, показателей — это тоже в этой крови. Отсюда…
  • Видение бизнеса — бизнесом. Реалистическое понимание того, что ты делаешь. Можно сколь угодно гореть идеей, но пока в идее не видится машина получения прибыли — это не бизнес. Продуктом работы является бизнес, а не его продукт. Я строю систему, которая устроена так, что при таких вводных и при таком результате и при таких процессах — она выдает прибыль. И если надо, я поменяю вводные, процессы или результат, потому что извлечение прибыли — и есть второй смысл бизнеса. Кроме воплощения увлечений и идей. Одно не работает без другого, нужны оба. Инь и Ян.

Можно написать (да и уже написано) миллион статей, о следующем шаге — что такое ХОРОШИЙ или УСПЕШНЫЙ предприниматель. Какие качества позволяют выигрывать в этой игре неоправданных рисков. Это уже другая история. Но если рассуждать о том, что заставляет ввязаться в эту игру — то мне видится, вот именно это. Почему я сижу и пишу это в два часа ночи, с кучей обязательств и обещаний самой себе ложиться вовремя.

Потому что я не могу не писать.

Потому что мое детище — важнее меня.

 

Шахматы социального статуса.

Сейчас я затриггерю большую часть аудитории. Как писал Грант Кардон в одной из своих книг писал «Все — продажи». Когда вы уговариваете ребенка убраться в комнате — это продажи. Когда вы продаете SaaS услуги компании — это продажи. Когда вы торгуетесь на рынке, сбивая цену — это продажи. Когда вы просите повышения — это продажи.

Продажа — это не акт покупки. Воплотить в жизнь акт покупки может кассовая система приема платежей. Продажа — это то, что случается, чтобы акт покупки состоялся. Продажа — это передача своего видения ситуации таким образом, чтобы другой его, это видение, принял и согласился. Продажи — это акт создания ЕДИНОГО ВИДЕНИЯ. (Если есть более человеческий способ перевести на русский слово vision, подскажите мне, но пока пусть так).

У нас у каждого свой контекст, опыт, мотивы, цели. Они создают некое видение. Мы идем в магазин и на уровне тела и интуиции ощущаем, какое пальто нам нужно. Само видение — не про пальто. А про то, как мы будем в нем выглядеть, как себя чувствовать, какой образ себя доносить, насколько удобно в нем нам будет, как оно впишется с нашим другим гардеробом, и так далее, и так далее. И на основании своего опыта мы решаем, что нам нужно черное, приталенное, до колен, с высоким воротником. Но на самом деле мы хотим купить стройность, тепло, ощущение «дороговизны», образ Одри Тоту из того фильма, стремительность фигуры в скользящем взгляде в зеркало. А просим черное, приталенное, с воротником. Хороший продавец будет расспрашивать не о цвете и длине, а о том, куда вы планируете носить, какой стиль вам нравится. Великолепный продавец ничего не будет расспрашивать. Он будет говорить образами и историями, и наблюдать, на какой из них ваше тело отзовется. Поймает ваше видение, и предложит красное в пол, которое подарит вам именно то, нужное ощущение.

Когда начальник говорит «я не уверен, что вы готовы к новой позиции» — это значит, что тот образ себя, который мы ему продали, не соответствует тому образу человека, которого он ищет. Когда ребенок отказывается ложиться вовремя, это значит, что образ «пора спать», «нужно спать», «полезно высыпаться» — не звучит в нем. И можно покопать туда, и выяснить, что «лечь спать» у него, и «лечь спать» у вас — совершенно про разное. И договориться можно, только объединив эти видения, и найдя компромисс на основе его, общего, понимания.

Но у всего этого есть еще вторая сторона. Она называется «социальный статус». В очень упрощенном виде это то, ощущаем ли мы себя снизу, сверху или на равных в отношениях. Ученые говорят, что на потерю социального статуса наш мозг выдает реакцию, сравнимую с физической болью. По сути «на равных» — это лазейка из постоянной войны «кто сверху». Впрочем, тандем сверху-снизу не всегда бывает войной. Но для того, чтобы это не было войной — обе позиции должны приниматься обеими сторонами. Когда мы приходим к знающему юристу или врачу с «помогите», мы изначально входим в позиции «снизу», и это наш собственный выбор, он комфортен. От того, кто сверху, мы ждем помощи, заботы и безопасности. Браки, построенные на «я тебе домашний уют и уступчивость, а ты мне уважение и обеспечение» имеют все шансы на успех, пока оба не злоупотребляют этой позицией, и пока обоим комфортно и безопасно в ней быть. Как только верхний начинает унижать, отказывать в заботе и пользоваться, нижний теряет чувство безопасности и бунтует, активно или пассивно. Как только нижний вдруг начинает проявлять характер и иметь отличное мнение или требовать большего, чем верхний снизойдет дать, опять же случается коллапс.

Здоровая позиция для маленького ребенка — снизу. Но опять же, до тех пор, пока родитель окружает его уважением, заботой и поддержкой, тогда он слушается, доверяет и учится. Как только родитель сам, в силу своих проблем, скатывается вниз, «посмотри, что ты со мной делаешь», «я из-за тебя уже вся поседела», «ты маму совсем не любишь» — ребенок или вынужден забрать позицию взрослого, или бунтует. По сути, комфорт и безопасность приходят тогда, когда позиция сверху отдается по доброй воле, то есть благодаря авторитету того, кто сверху. Все иные способы удержать отношения без авторитета (то есть добровольного и свободного признания заслуг, умений и качеств) — через страх, насилие, манипуляции — обречены на провал.

Именно поэтому люди с таким упоением линчуют бывших вождей и властителей умов. Быть «внизу» комфортно лишь тогда, когда мы чувствуем себя в безопасности и заботе. А, согласитесь, давать эту родительскую позицию по умолчанию всем окружающим — невозможно.

Все эти советы от окружающих потому и вызывают ярость, что они ставят советующего в позицию сверху, меж тем второй вовсе не заказывал себе позиции снизу, и бунтует, и оправданно. Наш мир полон способов и символов для утверждения статуса. «Иванова! Встань! — Да, Сергей Сергеевич». Уже одна форма обращения ставит учителя в позицию сверху. А если при этом у него нет настоящего авторитета? Тогда будет тихий бунт. «Чо орешь, все рожают!» — какая-то Марь Степанна немедленно устраивается на трон, несмотря на то, что перед ней директор банка. Требуется огромное количество внутренней силы, чтобы, лежа в родзале без трусов с расставленными ногами, посметь поставить на место Марь Степанну. От высоких колонн и до постных лиц продавцов брэндов люкс класса, от высокой конторки, за которой восседает княгиня бандеролей, и до узкого стульчика в приемной большого босса, на котором вы при всем желании не сможете телом принять хоть сколько-то равный статус, от «подождите, вас вызовут», до «ну, мамочка, что там у вас» — это система утверждения статуса. Системе слишком дорого зарабатывать авторитет, система утверждает статус сразу, не парясь.

Но опустим миллион совершенно простых ситуаций, в которых нам не нужно, чтобы маляр точно так же поверил в чистоту объема в вашем интерьере, достаточно, если он покрасит нужно краской, где от паспортистки требуется паспорт, а не вхождение в ситуацию, и где цена за пучок укропа устраивает обоих. Там нет войны за власть, нет эмоций, и поэтому игра статусами может быть лишней.

Но есть другие ситуации, которые личностно важны, где важно «продать». Продать свое видение, свою просьбу, свою позицию. Вот тут посмею утверждать, что продать можно, только находясь в равных позициях.

SplitShire_Aluminium_Mask1

  • Человек, изначально позиционирующий себя в позиции «сверху» делает это, потому что чувствует себя уязвимым. Ему так не хочется казаться «снизу», что он априори заходит с «а диплом-то у вас есть?», «ну убедите меня, что я должен вас слушать», «у меня мало времени», перебивает, смотрит на часы, пользуется уничижительной лексикой и оборотами. Ему нужна помощь, помощь в том, чтобы пластырем закрыть эту его уязвимость. В этот момент нам-то как раз уязвимо, и по-человечески хочется сказать в ответ гадость, поставить на место, защититься, оправдаться. Но это и есть долгая позиционная и бесперспективная война. Выходить от таких «приседов сверху» лучше, возвращаясь в равенство, а именно отметая его уязвимость. Он так боится, что ее увидят, что заранее вешает колючую проволоку и подкатывает к амбразуре «максим».

Что делать? Не оставаться «снизу», оправдываясь, и не пытаться побороть «сверху», хамя. А активно «закрыть» скрываемую уязвимость, как бы подлечить его.

А диплом-то у вас есть?

«Вы интересуетесь моим образованием и я понимаю вас, сейчас действительно кто попало выдает себя за специалиста, и я понимаю, что у нас у всех есть привычка доверять бумажкам, как будто бы они спасут от мошенников. Я с радостью расскажу вам о своих дипломах, но давайте я сначала расскажу вам о своем опыте».

Ну убедите меня, что я должен вас слушать.

«Вы не должны меня слушать, вы достаточно занятой человек, который к тому же прекрасно знает, чего хочет, поэтому тратить ваше и свое время, чтобы «продавать» вам себя, мне кажется, не имеет смысла. Но если вы хотите послушать, я с радостью расскажу вам о своем видении».

У меня мало времени, что там у вас?

«Да, время действительно самый ценный ресурс. Чтобы не тратить ни свое, ни ваше время, давайте лучше назначим встречу, где у вас будет 15-20 минут, и не придется торопиться, потому что результат может оказаться важным для нас обоих, и я бы лучше поговорил, когда вы готовы меня слушать. Когда вам будет удобно?».

Во всех этих примерах важно одно — я не обесцениваю наглого собеседника, я отдаю дань его важности, занятости, требовательности, но я одновременно утверждаю и свою важность, занятость, требовательность — не вопреки, а на уровне «мы», «нас».

  • Человек, изначально позиционирующий себя «снизу». «Ой вы такая умная, неужели вам сложно», «мне вас так рекомендовали, только вы сможете мне помочь». Как и выше, обычно внутри все наоборот. Обычно это люди, ощущающие себя как раз сверху, но считающие позицию «снизу» более выигрышной, и манипулирующие лестью и самоуничижением, внутри держа фигу превосходства. Так как позиция снизу неестественна и некомфортна (для двух взрослых половозрелых людей), ее выбор чаще всего даже не просто защита, а именно что продуманная, холодная манипуляция. Именно поведясь на предлагаемый пряник позиции сверху, сильные мира сего бросаются помогать «уточкам» из анекдота, часто вопреки своим интересам. Так что от манипуляции проще всего избавляться, просто выставив нейтральную границу. «Благодарю за теплые слова, боюсь, сейчас я не смогу». Если же такой манипулятор по какой-то причине важен и нужен, (взрослеющий ребенок, член команды, клиент) вытянуть его на «равное», можно сняв с себя венец, и отдав ему статус. «Обычно рекомендации — вещь индивидуальная. Мне кажется, многое из того, о чем вы просите, вы прекрасно делаете сами. Давайте вы сделаете то-то и то-то, а я поучаствую советом, когда будет результат».

Но тут надо копать и остерегаться, ибо, как я уже сказала, это гораздо более хитрая и нечестная игра, чем агрессия.

И последнее. Вся эта динамика — не единственные точные слова. Скорее постоянное наблюдение, где в динамике разговора мы находимся по отношению к друг другу. Понесло нас на длинную речь в менторском тоне — вернуться к человечности, извинившись или понизив градус пафоса «ой, что-то меня опять понесло вещать». Ушли в просительно-оправдательное — выйти оттуда, проявив твердость и спокойствие. Ушел партнер в защиту — заметить, где я только что напала, как пошатнула — восстановить. Но не раскачивая маятник еще больше, а всегда стремясь к центру, к разговору равных.

Именно там происходит единение, безопасность, помощь, и… простите, продажи.