Я по-прежнему часто слышу презрительное «фу, не люблю продавать».

Nothing happens until someone sells something.

Выходя после успешной четырехчасовой, четвертой по счету встречи с большим клиентом, я чувствую себя как старик, выведший гигантского мерлина на тонкой леске, и в мозгах у меня сейчас пусто, как после четырехчасового синхронного перевода с обоих языков.

Как всегда, сразу после встречи необходимо отрефлексировать, что помогало, помогло и будет помогать:

1) Do it for the customer. 
Настрой «Я иду на эту встречу, чтобы максимально понять, прочувствовать и помочь клиенту». Закрою я их или нет — вторично. На это время, всеми своими чувствами и нейронными связями я существую в них и для них.

2) 100% Эмпатия. 
Включаешь все свои возможности, когнитивные и чувственные, и дисциплинированно, собранно, настроенно по-зна-ешь. 100% участвуешь в клиентах — язык тела, выражение глаз, динамика беседы, динамика между ними. Ловишь, ловишь, зеркалишь, эмпатируешь. Прыгаешь в поток, и плывешь в нем, ловя их течение. Нет меня с моим эго, целями, страхами, нет ничего, кроме них. Как с детьми. 100% вовлеченность.

3) Пусть они говорят. 
Снова и снова, отдавай им мячик. Чем больше они говорят, тем больше они сами себе продают. Их психика заставит их обосновать, зачем они пришли сюда, убедить себя. Чем больше слушаешь, тем больше они открывают, чем больше открывают, тем больше вовлечены, чем больше вовлечены, тем больше им нужно обосновать это вовлечение для себя. Джеб Блаунт пишет о психическом феномене «full disclosure». Дофаминовый всплеск, который получает человек, когда внезапно находит себя открывающимся и делящимся сокровенным. Чем увереннее ты держишь ожидающие паузы, чем внимательнее и открытее твое слушающее лицо, тем легче они выходят в «полную открытость». Когда они там, они сами себе продали. Поэтому я сидела там и повторяла себе, «Оля, заткнись, переведи это в открытый вопрос им». Не позволяй себе упасть в ловушку «сейчая я вам расскажу, какие мы классные». Твоя задача — пусть они расскажут, какие они классные. Они все сделают за тебя. Любой вопрос к тебе — короткий ответ и вопрос к ним: Я думаю так, а это у вас как отзывается? А вы согласны? А что вы думаете? А как вы для себя отвечаете на этот вопрос? Помогите мне понять что стоит за вашим беспокойством? Я вижу, что для вас это важно и уважаю это, помогите мне понять, почему? 
Помогите мне понять.

4) Дисциплина.
Держаться за эти три принципа и не спешить. Не позволять своим эмоциям брать вверх. Не расстраиваться, что он от твоего ответа сел в закрытую позу и сделал надменное лицо — отдать ему вопрос, пусть раскроется. Дать ему чашку с кофе — пусть раскроет руки. Попросить его сдвинуться, например, чтобы что-то показать на экране — пусть сядет рядом, а не напротив. Не позволять себе доказывать. Не позволять себе защищаться. Не позволять себе скатиться в питч. Как канатаходец: дисциплина и собранность.

5) Терпение.
Кто-то сразу согласен, кого-то, как мерлина, нужно часами выводить на тонкой леске. Дернешь — оторвет. Может быть одна встреча, может быть пять. Но если в конце есть закрытие на микросогласие и следующий шаг — то ты на правильном пути. И вот его не стесняться…

6) Просить
Согласия, слудующей встречи, обмена документами, демо, звонка. Не уйти, не получив его.

Мне хочется, чтобы все, кто морщится от слова «продажи», поняли, что продажи — это не про надоедливое напыщенное впаривание. 
Это совсем противоположные умения. Совсем.

И дети — один из лучших тренингов.

Я в инстаграмме https://www.instagram.com/nechaeva.official

Pin It

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *