Я СТРОЮ ХРАМ

И еще про продажи.

Я уже какое-то время наблюдаю эволюцию методов продаж. Пару десятков лет назад продавали из посыла “мы – хорошие”. Сказать, чем мы хорошие было достаточно.

b696cf0fc478eb3cdbef06e4b4df958d-vintage-advertisements-vintage-ads

Потом появилось понятие “боль клиента”, и появился посыл “у вас все в жизни плохо, а я вам сделаю хорошо”. Причем боль зачастую глубоко преувеличивалась и навязявалась, чтобы оттенить красоту решения.

574d429fb66967b1917d25147dd29116-dove-soap-seventeen-magazine

Далее появилась аутентичность. Маркетологи выяснили, что люди негативно реагируют на запугивание проблемами, и перешли к “мы понимаем вас”. Тон голоса изменился, вместо “у вас проблемы” возникло “мы такие же как вы. Мы знаем, что вы чувствуете. И мы нашли решение”.

ally_bank_ads

А далее сменилась экономика. С большими корпорациями начали конкурировать тысячи частных творцов. Которые говорили на человеческом языке, делились своими личными историями. Вместо пафоса и статуса пришла аутентичность и персонализация. Появились “продажи, которые не продажи”.

831704_orig

И все бы было хорошо, если бы и этот подход, как и все другие, не начал коммодитизироваться. Сотни курсов по сторителлингу породили бесконечный поток текстов “однажды со мной случилось то-то, я осознала то-то, и вот теперь я счастлива, купите мой курс”.

И вот тут мы подходим к очень, ОЧЕНЬ важному моменту.

Все, о чем говорилось выше – это ТЕХНИКИ. Техники меняются, устаревают, эволюционируют, приносят разные результаты, применимы в разных ситуациях. Они очень важны, но это – ТЕХНИКИ. Набор инструментов в руках.

Та проблема, которую чаще всего обозначают – это не проблема техники, это проблема МОТИВАЦИИ. Как будто внутри сидит команда, в которой всегда есть моралист “продажи – это фу”, закомплексованный самозванец “кому я нужна”,  паникер “у меня никто не захочет купить”,  критик “я ничем не лучше”, и генетик “для продаж нужно таким родиться”.  Все эти постулаты, от  “я достаточно хорош, чтобы продавать себя” до “я недостаточно хорош, чтобы продавать себя” – это вопрос отношения, некоего фрейма в голове.

Я сейчас не будут разбирать, что за этим стоит – страх отвержения, стигма обогащения – это работа психологов. Я хочу эти фреймы немножко расшатать.

  1. Только никому не нужную ерунду нужно впаривать. Когда ты достаточно хорош, тебя и так найдут и заметят.

Я очень хорошо помню этот внутренний саботаж, и помню, как я его прошла. Помогло мне его пройти осознание, что высокомерно – ожидать от окружающих, что они должны потратить время и силы, чтобы каким-то образом тебя найти, напрячься и узнать поближе, самим оценить, что ты знаешь, и что нет, на что годен, и на что нет. Что это позиция этакого  мелкого барства “я сижу здесь весь такой офигительный, но вы уж как-то сами соизвольте это понять и заметить”.  Это, мне кажется, проистекает, из требования к миру “никогда ничего не просите. Сами все предложат, сами все дадут”. Но если представить, что к вам пришла устраиваться на работу няня, и вместо того, чтобы улыбнуться, рассказать о себе, помочь вам понять, кто и что она, она сидит надменной букой на кухне в сознании, что она и так лучшая. Если ты достаточно хорош, то почему ты надменен настолько, что не хочешь опуститься на бренную землю и помочь людям это узнать?

2. В мире уже миллион людей такое делают, я ничем не лучше, как я могу в чем-то убеждать.

Пусть хорошее дело делает миллион и еще один. В каждом магазине продают молоко, но мы покупаем в том, в котором нам удобнее, где мы знаем продавца.  Нет “абсолютно лучшего” в мире, есть хорошего, и этого хорошего много. Если вы про себя знаете, что вы делаете что-то хорошо, реально хорошо, то почему бы именно не вам стать этим удобным магазином со знакомым продавцом? Когда мы ищем ребенку преподавателя пианино, мы не проводим конкурс лучших пианистов планеты. Мы ищем того, с кем комфортно, того, кого порекомендовали, кому близко ездить, кто подойдет именно нашему ребенку. Необязательно быть лучшим в мире. Достаточно хотеть сделать очень хорошо для этого конкретного человека.Плюс, хорошо “продав”, мы экономим ему время, деньги и остальное на столкновения с теми, кто хуже, вороватее и ушлее. Нет нужды конкурировать за позицию лучшего в мире, но есть нужда найти тех, кому будет комфортно именно с вами. А как их найти, если молчать?

3. Продажи – это впихивание и манипуляция. 

Есть одна известная старая притча о трех каменщиков, которых спросили, что они делают. Один ответил: “кладу кирпичи”, второй  “возвожу стену”,  а третий сказал “строю храм божий”.

Это притча о том, как одно и то же действие может иметь разное значение в зависимости от того, на каком уровне мы на него смотрим.

Действительно, если мы оперируем на уровне “кладу кирпичи”,  на поверхностном уровне ТЕХНИК, то мы и можем только оперировать в контексте “впаривания продукта покупателю”. И лучший сторителлинг все равно станет впариванием.

Но ныряя к своим ценностям, в глубину, можно по другому осмыслить свое дело, осмыслить то, что ты продаешь, и осмыслить то, зачем ты это делаешь. Приведу пример своего бизнеса. У меня коммунальные дома под сдачу.

На уровне кирпичей мое позиционирование “Я строю и сдаю модное, удобное и безопасное жилье”. На этом уровне я буду продавать, оперируя ценами, местом, условиями. И если на этом уровне я буду настойчива и искусна, буду профессионально “закрывать”, то риск “впарить” неподходящее очень высок.

Я могу уйти на уровень глубже. Здесь я уже продаю не “студию площадью 20м2 в тихом месте с парковкой”, а “место, в котором чувствуешь себя, как дома. Удобство, комфорт, безопасность’. Моя продажа будет существовать на уровне апелляции к эмоциям, переживаниями. И на этом уровне обмануть и впарить уже сложнее. Потому что ты находишь связь на уровне эмоций, и фальшь там виднее в сотни раз.

И я могу уйти еще глубже, на уровень ценностей. И на этом уровне я буду говорить об одиночестве в современном мире. О том, как мы пролетаем жизнь, оставляя позади пустые клетки чужих квартир. О значимости дружбы. О случайных судьбоносных встречах. О том, как это – когда тебя видят и понимают. И я буду продавать это видение. Наше человеческое единство.  И вот на этом уровне для меня становится почти преступно – выйти на такой уровень разговора душ, а потом отпустить этого клиента к коновалам, которые будут с ним собачиться из-за счетов на тепло. Я обязана достучаться, чтобы меня услышали, узнали, поняли правильно. Потому что я знаю, что никто не будет настолько человечен в своем сервисе, как я. Что все, что я делаю – этим пронизано. И если я не смогла это донести, то я подвела его. Он мог бы жить у нас, встречать друзей, делиться собой, своей уникальностью, быть с теми, кто не обманет, кому не наплевать.  Но если я не продам, не достучусь, он уйдет и бог знает, как он проведет этот следующий год.  Будут ли рядом такие люди, как живут у нас. Будет ли вокруг тепло, как у нас. Будет ли кто-то так же беспокоиться, как беспокоюсь я.

health-wellness_balanced-living_meditation-inspiration_conversations-with-leading-thinkers-in-science-spirit_1440x1080_531473774-1024x768

На этом уровне я строю храм, и глубина осмысленности для меня такая, что я не могу не продавать, и не могу не продавать хорошо, и не учиться продавать лучше, если я не умею.

Когда застопорится, будет стеснительно, неуютно, полезут критики и моралисты – спуститесь глубже, вспомните, какой храм вы строите. Он даст силы.

You can’t beat me in being me

1 июня 1997 года, студенткой 4 курса московского института иностранных языков я вошла в офис компании “Видеосервис”, предложившей мне неожиданно постоянную позицию секретаря-референта. Виновато во всем было объявление “студентка ин. яза, переводы устные и письменные, английский и китайский языки” в газете “Из рук в руки”. По этому объявлению мне регулярно сваливались выставки китайских предпринимателей и инструкции к микроволновкам, оплачивающие редкие радости студентки 4-го курса. А тут постоянная работа. Я оформила индивидуальный план на 5-й курс и вышла.
1997 год. Люди в Черном, Джерри МакГуайер, Легенды Осени, Джуманджи. Я оказалась в самом прекрасном месте – я переводила переписку и писала синопсисы про Брэда Питта – что еще можно хотеть в 21 год?
30 июня 2017 года я вышла из офиса компании 20й Век Фокс в должности вице-президента по бизнес-развитию. Навсегда.
За 20 лет карьеры в этой индустрии я прожила большую маленькую жизнь. Влюбленность в кино, работу по 18 часов в сутки, офигенные команды и внутреннюю травлю, политику и драйв, то, что меня держало, и то, что меня отвращало. Я прошла PR, маркетинг, продажи, лицензирование, дистрибуцию, поставки, розницу, контракты, IT системы, проектный менеджмент, стратегию, переговоры, биздев, слияния и поглощения, тренинги и коучинг. Я организовывала офигенские тусовки, которые помнят до сих пор, работала с 50+ странами, посетила 30+ стран, заключала многомиллионные сделки, создавала с нуля команды, строила системы, увольняла людей в лицо. У меня нет и намека на бизнес образование.
 
Я не из тех, кто любит писать про удачу. Да, 20 лет назад мне повезло, мое объявление кто-то заметил и мне позвонили и пригласили на собеседование. Все остальное я не стану списывать на везение, потому что перейти за два года из секретаря в директора по маркетингу, работать в этом маркетинге так, чтобы меня взяла к себе Сони, работать в Сони так, чтобы меня экспатовским пакетом перевели в Лондон, работать в Лондоне, без связей и культуры на 6 месяце беременности так, чтобы мне доверили реорганизовать бизнес, работать с шестимесячным ребенком в первый год эмиграции так, чтобы мне дали вице-президента, работать так, чтобы меня пригласили в корпоративную стратегию, работать там так, чтобы меня переманил Фокс, работать в Фоксе так, что мне дали полную свободу работать когда мне угодно из дома – это не удача, это я, вот этими самыми руками и головой.
i-can-and-i-will-watch-me-motivational-print-prints
 
Я ни разу в жизни не искала работу. И выйдя через 20 лет из дверей Фокса, я знаю, что так никогда и не буду ее искать.
 
Когда меня пригласил на работу Фокс и я проходила 8 собеседований, на пятое появление в офисе наш чудный охранник сказал “Это опять ты? На кого же тебя собеседуют, вице-президента, что ли?”. Я 20 лет позволяла себе не выглядеть оным, и до сих пор им не выгляжу. Одеваюсь не по дресс коду, свято отстаиваю право быть собой, затеваю неудобные разговоры и верю в то, во что верю. И тем не менее эту корпоративную игру я освоила, поняла и победила.
 
Но корпоративная клетка мне уже несколько лет, как мала. Я вижу, куда я могла бы шагнуть, и мне не хочется туда шагать. Я вижу, как живет мой босс, и мне не хочется так жить.
 
Поэтому я собрала пакетики с чаем и зарядки, и вышла. У меня была офигенная карьера, и я из нее выросла. И теперь я опять с нуля, только за плечами опыт, а внутри совершенная уверенность, что я не могу не добиться успеха. Есть такие вещи, которых не может быть, потому что их не может быть никогда. Так вот, чтобы Оля что-то провалила – такого не может быть никогда.
И только это знание спасают от паники и мельтешения. И еще слова моей дочери. Два дня назад мы говорили про ценности, важность своего пути, своих целей. “Надо быть собой, мама” – сказала она.
“You can’t beat me in being me” – сказала Тесса Демина, 9 лет от роду.
 
“Слушайте сюда, дети. Я ушла из Фокса, и теперь буду развивать бизнес. Два года денег будет не хватать, поэтому прошу вас не клянчить, я буду строить новое, и деньги придут потом. Но сейчас мне придется много поработать”.
 
– Что, мы больше на лыжи не поедем?? – заныл Данилыч.
– Можно, я тебе помогу? – спросила Тесса.

Уязвимость

“…от пытки, что не все любили

одну меня”

(М. Цветаева)

Потребность быть любимым – одна из базовых в нас, на уровне потребности в воздухе и пище. Все религии построены на эксплуатации именно этой потребности – боженька любит тебя безусловно, и за это ты должен. Родитель, мини-боженька для ребенка поступает так же: я люблю тебя просто потому, что ты мой ребенок, и поэтому ты должен. Степень долженствования варьируется от “просто живи” до “вырасти счастливым успешным человеком” и до совсем жестких вариантов, вроде “оправдать вложенные в тебя усилия и средства”. Причем даже самый осознанный родитель, намеренно ушедший от манипуляций любовью, не может дать ребенку той эфемерной безусловной любви, которой жаждет его душа. Когда я не даю ребенку конфеты перед обедом, и прошу подождать до десерта, он может в сердцах мне крикнуть “потому что ты меня не любишь!”. И в его картине мира так и есть.

Возможно, это естественная фича моей любимой неидеальной сансары: всегда стремиться получить полную, безоговорочную и полностью безусловную любовь во всех ее проявлениях и на всех языках, всегда сталкиваться с ее недостачей, и что-то создавать в надежде, что тогда он выполнил все “должен”. И мудрость приходит вместе с осознанием тщетности этой мечты. С пониманием, что усилия и внутреннее “должен” – они ценны сами по себе, и любовь – это вообще про другое. Про человечность, связь, совесть, доверие, про “делай, что должно, и будь, что будет”.

В юности я влюбилась с первого взгляда и страшно, до дрожи. Месяца через два мой избранник с тактом и честностью поведал мне, что нам не по пути. Около дня я просто лежала лицом в кровать и выла. Чувствовать себя нелюбимой было абсолютно невыносимо. Позже тот самый железный зверек, который всю жизнь меня оберегает, воспрял и взял с меня обещание, что так с собой я больше не позволю. И я не позволила. Я отточила навыки и убрала чувства под железный замок. Я научилась разбираться в людях и за версту обходить тех, кто не сулил надежности. Я профилактически уходила их всех отношений задолго до того, как они начинали екать безнадегой. Я не вступала в игры, в которых могла проиграть, а те, в которые вступала – я выигрывала, чего бы мне это ни стоило. Я научилась стратегии, тактике, умению годами выжидать момента, никогда не терять из виду цель, никогда не сдаваться, читать людей и играть людьми, обращать поражения в победу и хранить покер-фэйс в любой непонятной ситуации. Ведь пока ты играешь, ты не проиграл, пока ты меняешь правила игры, ты не проиграл, пока в тебе теплится хотя бы искорка жизни – ты в игре.

Я рисовала свою жизнь строчками в воображаемом портфолио. Такие же воображаемые придирчивые судьи бесконечно просматривают мое портфолио и удовлетворенно кивают головами: “ах она и это? Ну дает! И китайский язык? И дети? И карьера? И без помощи? И пишет? И пироги печет? И дом в Лондоне? И бизнес? И бокс? И красивая? И драться умеет? И это тоже? И там была? И это пробовала? И костер умеет разжигать? И роды без анестезии? И спикер? И по сну консультирует? И с детьми ладит? И замужем третий раз? И в машинах разбирается? И ремонты делает? И деньги зарабатывает? И красный диплом? И дикие выходки? И мясо ест сырое с ножа? Ну дает!”.

О да, я даю, уже вот лет 40. Какие только горы не свернешь, чтобы минимизировать риск, что ты где-то, в чем-то, можешь быть не хороша. А кто его знает, может быть именно этот пробел и подведет. Так что вязать я тоже умею, если что.

olya640_0010

Когда долго и упорно трудишься на всеобщее восхищение, то рано или поздно зарабатываешь себе это самое восхищение. Когда осваиваешь пульт управления реакцией окружающих, то становишься практически неуязвима. У тебя всегда есть туз или фига в кармане, смотря по ситуации, чтобы выйти королевой.

На этом выстраивается уверенность в себе, спокойствие и знание, что выживешь в любых передрягах. К этой уверенности тянутся еще больше, и вот уже корсет неоспоримых качеств и достижений не только скрывает от боли неуверенное сердце, но и становится защитой, опорой и путеводным знаменем.

И только глубоко внутри по-прежнему морщится от уколов подозрений и сжимает в усталой ручке счетчик маленькая нелюбимая девочка. Щелк – опять не у  нее взяли интервью. Щелк – опять они такие веселые на фотографии, а ее не позвали. Она снова и снова стоит молча на площадке, и ее не зовут играть. Щелк – не пригласили на свадьбу. Щелк – похвалили не ее. Щелк – никто не сел с ней рядом в автобусе. Щелк – они смеются без нее. Нажимает пальчиком на счетчик и ведет бесконечный счет доказательствам несуществуещей теоремы, в которой ее все равно не любят.

Потреты – 3

У него нервные пальцы, он постоянно что-то крутит в руках. Это иногда раздражает. Когда он говорит, он наклоняется к собеседнику и смотрит в глаза, он программирует, он убедителен и гипнотичен. Просто я знаю его 26 долгих лет и поэтому на меня не действует. У него уверенные интонации, даже если он понятия не имеет, о чем говорит, и поэтому ему всегда верят. Он рисовщик и денди, но ему это идет. Он носит много серого и заматывается большими теплыми шарфами. Он упрям ужасно, еще хуже меня, и жуткий спорщик. Он очень добр, раним, великодушен и сентиментален, хотя не показывает. Он выдумщик и романтик, его девушкам можно позавидовать. Он любит ходить пешком, то есть он скорее бегает, чем ходит, он всегда бежит. Он похож на нервного, быстрого, неокрепшего олененка. Он единственный мужчина, который готовит мне ужин, когда я приезжаю. Он нежно гладит кошек. Он всегда поможет. Он пишет музыку. Он дарит мне больше цветов, чем все мои мужчины вместе взятые. Он профессионал в своем деле и мне приятно им гордиться и понимать, что однажды, и очень скоро, он меня обгонит. И хотя мы не так много говорим по душам, и во многом не сходимся, он очень близкий мне человек.

Я за него порву кого угодно. Он же брат мой.

Уверенность-2

olya640_0006

Наверное, у каждой мамы есть такие страхи.

В детстве я была ужасно стеснительным ребенком. Я отлично училась, ходила в кружки, занималась спортом, дружила с ребятами во дворе, но это были все знакомые, понятные ситуации, а вот заговорить с незнакомым человеком, выйти на сцену, вступить в конфликт, познакомиться в новой компании – была страшно до пота в ладошках, презренного помидорного лица, и предательски бьющегося сердца. Я совладала с этим гораздо позже, пустившись во все тяжкие в ранней молодости, и нарочно загоняя себя в эти стрессовые ситуации. Но вот этот удел ссутулившейся девочки, смотрящей с завистью и страхом на бойких подруг, и презирающей себя за слабость, и мечтающей потом в одиночестве, как она научится танцевать (петь, кататься на коньках, одеваться, драться – нужное подставить) и тогда точно всем покажет – это мой страх. Страх передать это дочери. Этот образ – один ходячий комплекс с прижатыми локотками и поджатыми губками. Как я эти локотки, эти неуверенные, скованные, движения из себя выбивала – сальсой, сексом, боксом, бизнесом – выбивала и выбила. Но все равно страшно. Потому что, несмотря на размашистость плечей и оскалистость вгляда, иногда посреди бела дня понимаешь, что стесняешься позвонить незнакомому человеку.

Именно благодаря этому страху, при детях я гораздо чаще пою вслух на улице, влезаю в конфликты, иду общаться с незнакомцами, строю рожи в отражения витрин и выкидываю прочие прилюдные глупости. Чтобы они не боялись. Не боялись громко крикнуть в тихой комнате, попросить помощи незнакомого взрослого, ответить задиристому пацану с площадки, не боялись гостей, сцены, внимания. Чтобы они танцевали так, как будто на них никто не смотрит.
И мне нет большей радости врубить какую-нибудь шансонистую ерунду, от которой ностальгично хочется в пляс, и смотреть, как Тесса, вслед за мной, расправляет плечи, гикает молодецки, обстукивает себя ладошками по бокам, мы с ней расходимся с хитрым взглядом, чтобы вплясаться в русского, босыми пятками по деревянному полу, кружимся, руки в боки, – “иииии, пошла моя красава!”, – в такт, в такт, в такт, и Данилыч носится вокруг нас козликом, и визжит от восторга.

Уверенность

SplitShire_IMG_6958-e1450361064847-1152x759

Мне это сложно обозначить словами, это как такой шар где-то в районе солнечного сплетения, я его визуально ощущаю душевным вестибулярным аппаратом – как бы тебя ни крутило и ни барахтало, он словно выправляет баланс. Или можно назвать “уверенность”. Спокойная, стальная такая тяжесть в груди, которая придает вес словам и решениям, когда по одному тону понимают, что с тобой лучше так нет, когда голос становится медленнее и понижается, когда знаешь, что “тебе не нужна эта сделка”, когда тебя очень трудно раскалибровать, выбить или раскачать. Я в последнее время очень ярко ощущаю, что вот бизнес, или скажем карьера, или отношения, или переговорщицкое мастерство, или родительство, или личный рост – это вообще все одно и то же и про одно. Про то, как этот стальной шар в солнечном сплетении наполнить магнетизмом и силой. Пока он там делает “ммммммм” внутри в своей вибрации, ты можешь все, просто все. И даже когда ничего не можешь и все плохо, ты все равно знаешь, что он есть там, внутри. А вот как его найти, наполнить и не терять… сейчас Эво про это так интересно пишет, я читаю. И свои мелочи замечаю.

Мне сорок лет. Месяц назад я подавала заявку в программу “девушки в ИТ стартапах”, где на полгода тебе помогают советами по раскрутке бесплатно. И меня не взяли!! Меня – и! – не взяли! Вы скажете – а чего такого. А вот чего. Начиная со школы, института, всех олимпиад и конкурсов, всех работ, проектов больших и важных, всех программ, курсов, экзаменов, банковских кредитов и автомобильных прав и всего прочего, за мои сорок лет не было ни разу, чтобы я что-то завалила и все, никак, смирись.

НИ РА ЗУ.

Я уже где-то внутри давно посеяла такую глубокую уверенность, что ну меня-то точно все получится. Непоколебимую. И не привыкла смиряться.

И тут читаю: “к сожалению, вы не вошли в число 15 претендентов”….

Что, простите? Я даже перечитала пять раз, и ущипнула себя.

Вот так. Муж спросил: “ты расстроилась?”. Я говорю: “Немного. Где-то даже рада. Теперь ведь придется им всем показать”