Я СТРОЮ ХРАМ

И еще про продажи.

Я уже какое-то время наблюдаю эволюцию методов продаж. Пару десятков лет назад продавали из посыла “мы – хорошие”. Сказать, чем мы хорошие было достаточно.

b696cf0fc478eb3cdbef06e4b4df958d-vintage-advertisements-vintage-ads

Потом появилось понятие “боль клиента”, и появился посыл “у вас все в жизни плохо, а я вам сделаю хорошо”. Причем боль зачастую глубоко преувеличивалась и навязявалась, чтобы оттенить красоту решения.

574d429fb66967b1917d25147dd29116-dove-soap-seventeen-magazine

Далее появилась аутентичность. Маркетологи выяснили, что люди негативно реагируют на запугивание проблемами, и перешли к “мы понимаем вас”. Тон голоса изменился, вместо “у вас проблемы” возникло “мы такие же как вы. Мы знаем, что вы чувствуете. И мы нашли решение”.

ally_bank_ads

А далее сменилась экономика. С большими корпорациями начали конкурировать тысячи частных творцов. Которые говорили на человеческом языке, делились своими личными историями. Вместо пафоса и статуса пришла аутентичность и персонализация. Появились “продажи, которые не продажи”.

831704_orig

И все бы было хорошо, если бы и этот подход, как и все другие, не начал коммодитизироваться. Сотни курсов по сторителлингу породили бесконечный поток текстов “однажды со мной случилось то-то, я осознала то-то, и вот теперь я счастлива, купите мой курс”.

И вот тут мы подходим к очень, ОЧЕНЬ важному моменту.

Все, о чем говорилось выше – это ТЕХНИКИ. Техники меняются, устаревают, эволюционируют, приносят разные результаты, применимы в разных ситуациях. Они очень важны, но это – ТЕХНИКИ. Набор инструментов в руках.

Та проблема, которую чаще всего обозначают – это не проблема техники, это проблема МОТИВАЦИИ. Как будто внутри сидит команда, в которой всегда есть моралист “продажи – это фу”, закомплексованный самозванец “кому я нужна”,  паникер “у меня никто не захочет купить”,  критик “я ничем не лучше”, и генетик “для продаж нужно таким родиться”.  Все эти постулаты, от  “я достаточно хорош, чтобы продавать себя” до “я недостаточно хорош, чтобы продавать себя” – это вопрос отношения, некоего фрейма в голове.

Я сейчас не будут разбирать, что за этим стоит – страх отвержения, стигма обогащения – это работа психологов. Я хочу эти фреймы немножко расшатать.

  1. Только никому не нужную ерунду нужно впаривать. Когда ты достаточно хорош, тебя и так найдут и заметят.

Я очень хорошо помню этот внутренний саботаж, и помню, как я его прошла. Помогло мне его пройти осознание, что высокомерно – ожидать от окружающих, что они должны потратить время и силы, чтобы каким-то образом тебя найти, напрячься и узнать поближе, самим оценить, что ты знаешь, и что нет, на что годен, и на что нет. Что это позиция этакого  мелкого барства “я сижу здесь весь такой офигительный, но вы уж как-то сами соизвольте это понять и заметить”.  Это, мне кажется, проистекает, из требования к миру “никогда ничего не просите. Сами все предложат, сами все дадут”. Но если представить, что к вам пришла устраиваться на работу няня, и вместо того, чтобы улыбнуться, рассказать о себе, помочь вам понять, кто и что она, она сидит надменной букой на кухне в сознании, что она и так лучшая. Если ты достаточно хорош, то почему ты надменен настолько, что не хочешь опуститься на бренную землю и помочь людям это узнать?

2. В мире уже миллион людей такое делают, я ничем не лучше, как я могу в чем-то убеждать.

Пусть хорошее дело делает миллион и еще один. В каждом магазине продают молоко, но мы покупаем в том, в котором нам удобнее, где мы знаем продавца.  Нет “абсолютно лучшего” в мире, есть хорошего, и этого хорошего много. Если вы про себя знаете, что вы делаете что-то хорошо, реально хорошо, то почему бы именно не вам стать этим удобным магазином со знакомым продавцом? Когда мы ищем ребенку преподавателя пианино, мы не проводим конкурс лучших пианистов планеты. Мы ищем того, с кем комфортно, того, кого порекомендовали, кому близко ездить, кто подойдет именно нашему ребенку. Необязательно быть лучшим в мире. Достаточно хотеть сделать очень хорошо для этого конкретного человека.Плюс, хорошо “продав”, мы экономим ему время, деньги и остальное на столкновения с теми, кто хуже, вороватее и ушлее. Нет нужды конкурировать за позицию лучшего в мире, но есть нужда найти тех, кому будет комфортно именно с вами. А как их найти, если молчать?

3. Продажи – это впихивание и манипуляция. 

Есть одна известная старая притча о трех каменщиков, которых спросили, что они делают. Один ответил: “кладу кирпичи”, второй  “возвожу стену”,  а третий сказал “строю храм божий”.

Это притча о том, как одно и то же действие может иметь разное значение в зависимости от того, на каком уровне мы на него смотрим.

Действительно, если мы оперируем на уровне “кладу кирпичи”,  на поверхностном уровне ТЕХНИК, то мы и можем только оперировать в контексте “впаривания продукта покупателю”. И лучший сторителлинг все равно станет впариванием.

Но ныряя к своим ценностям, в глубину, можно по другому осмыслить свое дело, осмыслить то, что ты продаешь, и осмыслить то, зачем ты это делаешь. Приведу пример своего бизнеса. У меня коммунальные дома под сдачу.

На уровне кирпичей мое позиционирование “Я строю и сдаю модное, удобное и безопасное жилье”. На этом уровне я буду продавать, оперируя ценами, местом, условиями. И если на этом уровне я буду настойчива и искусна, буду профессионально “закрывать”, то риск “впарить” неподходящее очень высок.

Я могу уйти на уровень глубже. Здесь я уже продаю не “студию площадью 20м2 в тихом месте с парковкой”, а “место, в котором чувствуешь себя, как дома. Удобство, комфорт, безопасность’. Моя продажа будет существовать на уровне апелляции к эмоциям, переживаниями. И на этом уровне обмануть и впарить уже сложнее. Потому что ты находишь связь на уровне эмоций, и фальшь там виднее в сотни раз.

И я могу уйти еще глубже, на уровень ценностей. И на этом уровне я буду говорить об одиночестве в современном мире. О том, как мы пролетаем жизнь, оставляя позади пустые клетки чужих квартир. О значимости дружбы. О случайных судьбоносных встречах. О том, как это – когда тебя видят и понимают. И я буду продавать это видение. Наше человеческое единство.  И вот на этом уровне для меня становится почти преступно – выйти на такой уровень разговора душ, а потом отпустить этого клиента к коновалам, которые будут с ним собачиться из-за счетов на тепло. Я обязана достучаться, чтобы меня услышали, узнали, поняли правильно. Потому что я знаю, что никто не будет настолько человечен в своем сервисе, как я. Что все, что я делаю – этим пронизано. И если я не смогла это донести, то я подвела его. Он мог бы жить у нас, встречать друзей, делиться собой, своей уникальностью, быть с теми, кто не обманет, кому не наплевать.  Но если я не продам, не достучусь, он уйдет и бог знает, как он проведет этот следующий год.  Будут ли рядом такие люди, как живут у нас. Будет ли вокруг тепло, как у нас. Будет ли кто-то так же беспокоиться, как беспокоюсь я.

health-wellness_balanced-living_meditation-inspiration_conversations-with-leading-thinkers-in-science-spirit_1440x1080_531473774-1024x768

На этом уровне я строю храм, и глубина осмысленности для меня такая, что я не могу не продавать, и не могу не продавать хорошо, и не учиться продавать лучше, если я не умею.

Когда застопорится, будет стеснительно, неуютно, полезут критики и моралисты – спуститесь глубже, вспомните, какой храм вы строите. Он даст силы.

Пред-назначение

И вдруг пазл сложился.

В своей книге “Твердость Характера” профессор Пенсильванского университета Анджела Дакворт пишет, в частности, о “высшем смысле”, и о том, что работа становится удовольствием, когда обретает этот смысл и подчинена высшей цели. И это не значит, что все грани работы непременно приносят удовольствие. Это значит, что осознание своего смысла, предназначения – способно придать удовольствие любой работе.

Предназначение, предназначение. Я увлекаюсь десятком несвязанных вещей, и некоторые из них увлекают меня настолько, что я могу не спать, не есть, не думать и не мыть голову – настолько я в потоке. Но если я беру каждое из своих увлечений – я не нахожу в нем самом высшего смысла.

Мне интересен бизнес. Я загораюсь от моделей и идей, от того, как они трансформируются в системы, как эти системы работают. Я завораживаюсь системами, этими сложноструктурными построениями, которые я вижу с почти рентгеновским ощущением. Они потрясающи – я вижу эти потоки и процессы, текущие реки средств, ресурсов и данных, шестеренки коммуникации, утечки и протечки издержек и неэффективности, энергии мотивации, инерции, столкновения с рынком и покупателем, мне нравится переводить это в цифры и графики, нравится это рассматривать на свет, как кристалл снежинки, поворачивать перед глазами, понимать.

Мне интересны люди. Интересны эти сложные системы физиологии, психологии, внутреннего и внешнего, мыслей, чувств, эмоций, ощущений, действий. Они такие же – сложные, взаимосвязанные, многоуровневые – я бесконечно и влюбленно вглядываюсь и отмечаю, замечаю, вчувствываюсь, анализирую.

Мне интересны конфликты, интересно, как эти людские системы вдруг сталкиваются на нескольких уровнях, интересно понимать и ощущать, как каждая грань замирает, отдергивается, бросается в нападение, защищается, упирается, терпит. Наблюдать это, внимать, направлять, овладевать этой на внешний взгляд неуправляемой бурей, вести ее, подхватывать выпадающие нитки, придерживать агрессию или отпускать агрессию, принимать агрессию, растворять ее.

Мне интересны дети. Бесконечно интересен это процесс – это все те же сложные системы, интересно видеть в действии механизмы и законы, наблюдать за чудом их внутреннего само созидания, как они выстаивают, как они подстраиваются, как они учатся, перерождаются.

Мне интересен язык. Интересно понимать эти структуры смыслов, реалий, истории, чувств. Интересно, как они живут и развиваются, как впитывают и питают культуру, как это связано. Интересна мимика людей на разных языках, интересна культура людей на разных языках, интересно понимать, как текст может вести, останавливать, бить пощечины и заставлять сердце биться. Я слышу тексты, фильмы, музыку как мелодию, которая ведет, вижу эти потоки смыслов: в ритме, в звуках, в скорости. Вот я развиваю этот текст, нанизывая похожие, через запятую, и вот уже в этом плавном ритме вывожу на ожидание, третий, четвертый виток, ставлю многоточие…

И

Немного держу паузу. Спокойную. Уверенную. И ставлю точку.

Пазл сложился.

9-v-oxu4dtm-jakob-owens

Мне часто говорят, что я могу простыми словами объяснить сложное. Я перевожу мир детей на язык родителей. Я перевожу чувства на язык мыслей и обратно. Я перевожу с маркетиногового на клиентский, с бизнесового на человеческий, с операционного на коммерческий, с научного на чувственный, с эмоционального на рациональный, с архитектурного на бухгалтерский, с языка цифр на язык смысла, с языка боли на язык эмпатии, с языка чужаков на язык ценностей, с манипуляционного на осознательный, с крика на боль, с агрессии на рану, с идейного на системный, с сумбурного на понятный. Я погружаюсь в бизнес, науку, психологию, эмпатию, литературу, аналитику, потому что я учу языки.

Я переводчик.

В этом мой смысл и мое предназначение.

Брать чуждые системы и идеи, понимать их изнутри, удерживать их на секунду на уровне глубинного смысла, и переводить их уже другими, понятными символами. Мир полон не понимающих друг друга систем. Я умею их соединять пониманием.

Поэтому я строю инновационный бизнес в индустрии, где клиенты и поставщики не понимают друг друга. И я строю его на том, что я могу говорить на обоих языках. Поэтому я пишу трогательные тексты, от которых родители начинают лучше понимать своих детей. Поэтому я веду сложные и кризисные переговоры. Поэтому постоянно пишу про столкновению культур: русскости и английскости, толерантности и ее отсутствия, семейности и индивидуализма, детей и родителей, научности и популяризма, женщин и мужчин, феминистов и нет, нанимателей и работников, ученых и нет, сырых чувств и стройных текстов.

И если по ходу возникают успешные бизнесы и карьеры, выстроенные отношения и книги, то это, по сути, побочный выхлоп моей глубочайшей потребности сделать так, чтобы то, что не понимает друг друга – поняло.

И на это я положу жизнь, здоровье, часы сна, и это никогда не будет ощущаться жертвой.

Я переводчик.

Я хочу суметь перевести с чужого – на ваш. Я хочу, чтобы понимали.