Камо грядеши?

Будьте придирчивы в выборе лидеров мнений. Куда вы попадаете, где находите себя, с кем.
Что за риторика звучит вокруг вас. 
Как часто вместо «я с вами не согласен, потому что» вы слышите «посмотрите на эту дуру с ее уродскими идеями».
Как часто пытающегося объяснить обвиняют в попытке оправдать.
Как часто несогласных не убеждают, а унижают.
Как часто звучат одни и те же фразы и лозунги.

Определен ли у вас враг?

Есть ли у вас уже свой словарь для них, тех, кто теперь с образной желтой звездой — все эти ебанашки, фитоняшки, яжематери, кукусики, фемки, овуляшки, психолухи. 
Стало ли это уже ли это принятым языком для названия чужих вам? 
Есть ли у вас лидер, с которым нельзя не соглашаться, не рискуя травлей десятка приспешников. 
Которому нельзя задать вопрос, не рискуя быть униженным, вместо ответа?
Как часто в вашем инфополе обсуждают идеи, смыслы?
И как часто — очередного врага?

Чувствуете ли вы торжество, когда совместными усилиями запинали кого-то в очередном холиваре. Вот это упоительное «так ему!».
Чувствуете ли вы за собой право и обязанность выявлять вражеский элемент и нести это своим соратникам?
Считаете ли вы, что очередная расчехлившаяся «самавиновата».
Считаете ли вы, что очередной расчехлившийся «заслужил».
Считаете ли вы, что «по-другому с ними нельзя»?

Этот пост написан по вдохновению и мотивам прекрасного поста Anna Ivanova

Против всех.

Читала комменты к обзору гаджетов, и мне открылась страшная тайна.


Все, все против нас.

Производители диванов и кресел вступили в тайный сговор с производителями токсичных химических наполнителей и тратят миллионы, чтобы инвалидизировать общество. «Наш конкурент — бег и здоровый образ жизни», — было написано во внутреннем меморандуме, ставшем достоянием общественности, благодаря анонимному информатору. Последние исследования доказали: сидение приводит к таким страшным болезням, как геморрой, рак кишечника и смерть!!! Безответственные родители не только заваливают своих детей диванами и креслами, а и сами, не стесняясь, сидят! Группа неравнодушных родителей выступила с кампанией «Мягкая смерть», направленной против производителей мягкой мебели, которые, в погоне за прибылью, находят все более изощренные способы затащить людей в путы диванной жизни. Вспомним некрашеные скамейки нашего детства, а родные деревянные стулья с прямыми спинками?! Они заставляли наши ягодичные мышцы работать, елозить, на них долго не посидишь! Но разве устоять нам против современных материалов, предвосхищающих и облекающих все формы тела? 

Вы знаете, что с уходом дисковых телефонов страшным образом упал тонус указательного пальца и правого плеча? И при этом нездорово вырос тонус больших пальцев? Исследования губительного влияния этих изменений уже начались.

Вместе с гужевым транспортом ушла душа из передвижения. Разве можно сравнить единение с великолепным животным в многодневной тряской дороге по просторам нашей родины с перемещением в смертельноопасной железной коробке, источающей яды и токсины?!

Печатное слово разрушило очарование переписчиков. Разве могут бессмысленно набранные в ядовитой типографии буквы передать настоящее тепло написанных от руки свитков и берест?

Вы знали, что Томас Эдисон, изобретатель лампочки, заставлял своих детей читать при свечах? О тлетворном влиянии электрического света на мозг говорят уже очень давно, но это не мешает производителям повсюду совать свой мертвый свет. Посмотрите — он преследует вас везде, даже на улице, даже в спальне! Несмотря на 100 лет исследований, скрываемых лобби электрокомпаний, вы не сможете убедить современного ребенка читать при свете лампады!

Как могут эти сложные, вылитые на бездушном производстве, снабженные точнейшей техникой музыкальные инструменты научить настоящему Творчеству. Как развивалась фантазия и навыки, когда ты выстругивал свистульку из березы? А теперь что? Саксофон??

Все, буквально все, плетут против нас тайные сети зависимости. Производители отопительных приборов и пуховиков последнего поколения заменяют искусственным теплом наше взаимодействие с живой природой. Строители приучают нас к неестественно ровным дорогам, дорожная разметка и карты — инфантилизируют нашу способность ориентироваться, картины создают несуществующую иллюзию реальности, музыка прямым образом стимулирует неестественное выделение допамина и серотонина, от скрипки сколиоз, от футбола мениск, от новостей плешь и высокое давление.

Когда моему ребенку было 2 года, ему подарили машинку. Нет, в моем детстве тоже были машинки, но, во-первых, чтобы она ехала, мне нужно было бежать, развивая легкие, и тянуть ее за веревочку, развивая крупную и мелкую моторику. Машинка моего ребенка ездит на заводе. Разве сравнится бег с куцым движением завода пружины? Но самое главное — это зависимость! Когда 2-х летний малыш с пустыми глазами снова и снова запускает машинку бегать по ковру — это страшное зрелище. Ограничения ни к чему не привели — он стал запускать машинку тайно, когда я не вижу. Я даже поймала его ночью за этим! Он не хотел ни изучать полезные кубики с буквами, ни слушать развивающего Баха — он хотел ИГРАТЬ! Пришлось ввести жесткие правила. Никакой механики по будням. Только развивающие погремушки и пение птиц. Пусть малыш учиться доить коров, прясть, свежевать дичь, добывать огонь из кремня, осваивает все полезные навыки. А иначе, в кого он вырастет, чему он научится? Нажимать кнопки на компьютере, что ли?

Дикие люди прошлых черно-белых веков винили в своих бедах внешние силы. Они жили в мире могущественных злых богов, насылающих на них проклятия, пожары, болезни и падеж скота. Они мало что знали пока о законах физики, химии и биологии, и сжигали тех, кто приносил им очередную шайтан-машину. 

Лет через 500 люди будут читать о темном аналоговом веке, когда люди в своих бедах винили внешние силы — могущественные копрорации, заговоры маркетологов, опасные движущиеся электронные картинки и цифру. Они мало что знали о геноме, микробиоме, психике и личности, и берегли своих детей от шайтан-машин.

По усвоенному с детства завету предков.

О маркетинге

Современный маркетинг изменился from push marketing to pull marketing.
Раньше некоей пассивной целевой аудитории проталкивали продукт «Купи!», «Обладай!», «Получи!», «Тебе надо!», «Как, ты еще не?»
А теперь вместо этого активная целевая аудитория выбирает сама. Оценивает, а каким тоном ты тут со мной ведешь беседу, господин производитель, и платишь ли налоги, и не эксплуатируешь ли детей Индонезии. 

Центр власти переместился к покупателю.
Ему больше нельзя сказать, «лучше для мужчины нет!», он ответит «пфф» и сам разберется, что ему лучше. 

Мне видится, что такое же смещение происходит еще в одной области. 

С момента технической революции мы обогатили свой быт и труд машинами, все более сложными. В отличие от человека, машины управлялись линейными алгоритмами и бинарным кодом. И для того, чтобы добиваться от машин желаемых действий, появились «переводчики на машинный». Операторы, кодеры, программисты, инженеры. 
Люди, транслирующие сложную, многозначную эмоционально-нагруженную, социально-обусловленную, личностно-разную, ситуативно-варьирующуюся человеческую волю — машинам. На их, машинном, понятном, бинарном языке. 
Мы учились понимать машины и говорить на их языке. 

Но это меняется. 
И центр власти упрямо ползет.
И все, что сейчас происходит в UX, AI и machine learning говорит о том, что вместо переводчиков на машинный, теперь нужны переводчики для машин — на человеческий.

Мы движемся к тому, чтобы не мы подстраивались под машины, а машины подстраивались под нас. Поняли, распознали, считали наш сложный нелинейный отягощенный всем, чем только можно, код.

А это перевести машинам сможет не тот, кто знает машинный, а тот, кто прежде всего знает человеческий. В самом широком смысле. 

Вот зачем растет поколение высокочувствительных, рефлексирующих, эмпатичных diital natives. 

C вами была #ЧемЯХужеБританскихУченых

Уметь выбирать

Вот раньше как: где родился, там и сгодился, в жены Катьку родители сосватали с соседнего двора, ну и детишек сызмалу к ремеслу. До города осьмнадцать верст, да и кому ты там, в калашный ряд. 
Привыкали. 

«Тепло, дедушка» — а вот и награда Настеньке, натерпела себе награду. Стерпелась жизнь — что работа, что муж, что бог, что хутор свой, что зимы ледяные, что годы голодные, что дети померли. 
Терпи, а там, глядишь, и слюбится, и счастье найдется.

Умение было такое — терпеть, привыкать, да радость искать. 
Псалтыри зубрили, строили навека, чтобы и дитям и внукам не улететь из родного гнезда, по бабкиным рецептам капусту солили, прабабкиными иконами венчали, корни — как колея, глубокая, топкая. 
Ни сбежать, ни вырваться, ни ослушаться, да выбирать-то из чего, когда? Жизнь короткая, как семи годков матери помогать начала, так в 16 уж взамуж, а там детки да смерти, да труд. Может и слышала скрипку разок, на ярмарке, внутри рвануло что-то, а куда ж. 
Терпеть, не роптать, в своем колодце счастье искать. 
И умели искать. Копали вглубь, перелицовывали стены.
Вот и счастье, когда не выбираешь, в смирении и труде.

А сейчас выбираешь.
Без кофеина, с овсяным молоком, миндальным сиропом без сахара, без сливок, шоколадом посыпать не надо, а корицей, да.
Шесть выборов к одному кофе.
Это я к компьютеру села, крем себе купить. От морщин, увлажняющий, укрепляющий, выравнивающий, с витаминами, ретинолом, нейропептидами, гиалиро…лури…луриановой, да крем мне дайте!
Мне ж ребенка развивать надо, вся в морщинах уже от тревоги. Его на шахматы, фехтование, китайский, саксофон, программирование, гимнастику, тайчи, зумбу, вязание, кулинарию, инженерию, футбол, риторику, плавание, скалолазание или графику отдать? Художественная или спортивная гимнастика? 500 комментариев. Все же надо учесть. Психологию, тренды в профессиях, квалификацию тренера, влияние на репродуктивные органы, а форма, вы же слышали, она вся с добавками латекса, а от латекса рак? От сливочного холестерин, от подсолнечного рак, а оливковое вообще обман, как выяснилось, еще хуже шпината.

Каждый день выбираешь. Включил отопление, выключил кондиционер. 7 дней наш сервис подписки бесплатен, попробуйте. Откусил и сплюнул, отодвинул, ушел. Ушел со скучного спектакля, переехал, сменил работу, развелся раз пять, полмесяца выбирал отпуск, полгода — машину, а тут уж все скидки прошли. Слишком долго выбираешь.

Нужно быть готовым, выбирать, как карты скидывать, мимо, мимо, мимо, следующий, следующий. 
Чтобы получить сто клиентов надо обзвонить 6000 человек, конверсия. 
20 кружков конвертируются в хобби, 100 свиданий — в жену. 
Ничего не терпеть, терпила. Искать свое. Искать, выбирать, пробовать, отказываться.

Другие совсем умения, другие компетенции, в мире, где ничего почти не задано, где без корней и колеи, маши крыльями или чем придется, хоть в Массачусетский Технологический, хоть на Чукотку, у тебя почти сто лет в запасе и вся котомка в облаке, линзы любого цвета, карточка на все виды транспорта и жизнь на все виды жизни.

А мы их учим зубрить псалтырь и три клеточки справа. Учим терпеть. Учим терпеть.

А надо учить выбирать.

Шахматы социального статуса.

Сейчас я затриггерю большую часть аудитории. Как писал Грант Кардон в одной из своих книг писал «Все — продажи». Когда вы уговариваете ребенка убраться в комнате — это продажи. Когда вы продаете SaaS услуги компании — это продажи. Когда вы торгуетесь на рынке, сбивая цену — это продажи. Когда вы просите повышения — это продажи.

Продажа — это не акт покупки. Воплотить в жизнь акт покупки может кассовая система приема платежей. Продажа — это то, что случается, чтобы акт покупки состоялся. Продажа — это передача своего видения ситуации таким образом, чтобы другой его, это видение, принял и согласился. Продажи — это акт создания ЕДИНОГО ВИДЕНИЯ. (Если есть более человеческий способ перевести на русский слово vision, подскажите мне, но пока пусть так).

У нас у каждого свой контекст, опыт, мотивы, цели. Они создают некое видение. Мы идем в магазин и на уровне тела и интуиции ощущаем, какое пальто нам нужно. Само видение — не про пальто. А про то, как мы будем в нем выглядеть, как себя чувствовать, какой образ себя доносить, насколько удобно в нем нам будет, как оно впишется с нашим другим гардеробом, и так далее, и так далее. И на основании своего опыта мы решаем, что нам нужно черное, приталенное, до колен, с высоким воротником. Но на самом деле мы хотим купить стройность, тепло, ощущение «дороговизны», образ Одри Тоту из того фильма, стремительность фигуры в скользящем взгляде в зеркало. А просим черное, приталенное, с воротником. Хороший продавец будет расспрашивать не о цвете и длине, а о том, куда вы планируете носить, какой стиль вам нравится. Великолепный продавец ничего не будет расспрашивать. Он будет говорить образами и историями, и наблюдать, на какой из них ваше тело отзовется. Поймает ваше видение, и предложит красное в пол, которое подарит вам именно то, нужное ощущение.

Когда начальник говорит «я не уверен, что вы готовы к новой позиции» — это значит, что тот образ себя, который мы ему продали, не соответствует тому образу человека, которого он ищет. Когда ребенок отказывается ложиться вовремя, это значит, что образ «пора спать», «нужно спать», «полезно высыпаться» — не звучит в нем. И можно покопать туда, и выяснить, что «лечь спать» у него, и «лечь спать» у вас — совершенно про разное. И договориться можно, только объединив эти видения, и найдя компромисс на основе его, общего, понимания.

Но у всего этого есть еще вторая сторона. Она называется «социальный статус». В очень упрощенном виде это то, ощущаем ли мы себя снизу, сверху или на равных в отношениях. Ученые говорят, что на потерю социального статуса наш мозг выдает реакцию, сравнимую с физической болью. По сути «на равных» — это лазейка из постоянной войны «кто сверху». Впрочем, тандем сверху-снизу не всегда бывает войной. Но для того, чтобы это не было войной — обе позиции должны приниматься обеими сторонами. Когда мы приходим к знающему юристу или врачу с «помогите», мы изначально входим в позиции «снизу», и это наш собственный выбор, он комфортен. От того, кто сверху, мы ждем помощи, заботы и безопасности. Браки, построенные на «я тебе домашний уют и уступчивость, а ты мне уважение и обеспечение» имеют все шансы на успех, пока оба не злоупотребляют этой позицией, и пока обоим комфортно и безопасно в ней быть. Как только верхний начинает унижать, отказывать в заботе и пользоваться, нижний теряет чувство безопасности и бунтует, активно или пассивно. Как только нижний вдруг начинает проявлять характер и иметь отличное мнение или требовать большего, чем верхний снизойдет дать, опять же случается коллапс.

Здоровая позиция для маленького ребенка — снизу. Но опять же, до тех пор, пока родитель окружает его уважением, заботой и поддержкой, тогда он слушается, доверяет и учится. Как только родитель сам, в силу своих проблем, скатывается вниз, «посмотри, что ты со мной делаешь», «я из-за тебя уже вся поседела», «ты маму совсем не любишь» — ребенок или вынужден забрать позицию взрослого, или бунтует. По сути, комфорт и безопасность приходят тогда, когда позиция сверху отдается по доброй воле, то есть благодаря авторитету того, кто сверху. Все иные способы удержать отношения без авторитета (то есть добровольного и свободного признания заслуг, умений и качеств) — через страх, насилие, манипуляции — обречены на провал.

Именно поэтому люди с таким упоением линчуют бывших вождей и властителей умов. Быть «внизу» комфортно лишь тогда, когда мы чувствуем себя в безопасности и заботе. А, согласитесь, давать эту родительскую позицию по умолчанию всем окружающим — невозможно.

Все эти советы от окружающих потому и вызывают ярость, что они ставят советующего в позицию сверху, меж тем второй вовсе не заказывал себе позиции снизу, и бунтует, и оправданно. Наш мир полон способов и символов для утверждения статуса. «Иванова! Встань! — Да, Сергей Сергеевич». Уже одна форма обращения ставит учителя в позицию сверху. А если при этом у него нет настоящего авторитета? Тогда будет тихий бунт. «Чо орешь, все рожают!» — какая-то Марь Степанна немедленно устраивается на трон, несмотря на то, что перед ней директор банка. Требуется огромное количество внутренней силы, чтобы, лежа в родзале без трусов с расставленными ногами, посметь поставить на место Марь Степанну. От высоких колонн и до постных лиц продавцов брэндов люкс класса, от высокой конторки, за которой восседает княгиня бандеролей, и до узкого стульчика в приемной большого босса, на котором вы при всем желании не сможете телом принять хоть сколько-то равный статус, от «подождите, вас вызовут», до «ну, мамочка, что там у вас» — это система утверждения статуса. Системе слишком дорого зарабатывать авторитет, система утверждает статус сразу, не парясь.

Но опустим миллион совершенно простых ситуаций, в которых нам не нужно, чтобы маляр точно так же поверил в чистоту объема в вашем интерьере, достаточно, если он покрасит нужно краской, где от паспортистки требуется паспорт, а не вхождение в ситуацию, и где цена за пучок укропа устраивает обоих. Там нет войны за власть, нет эмоций, и поэтому игра статусами может быть лишней.

Но есть другие ситуации, которые личностно важны, где важно «продать». Продать свое видение, свою просьбу, свою позицию. Вот тут посмею утверждать, что продать можно, только находясь в равных позициях.

SplitShire_Aluminium_Mask1

  • Человек, изначально позиционирующий себя в позиции «сверху» делает это, потому что чувствует себя уязвимым. Ему так не хочется казаться «снизу», что он априори заходит с «а диплом-то у вас есть?», «ну убедите меня, что я должен вас слушать», «у меня мало времени», перебивает, смотрит на часы, пользуется уничижительной лексикой и оборотами. Ему нужна помощь, помощь в том, чтобы пластырем закрыть эту его уязвимость. В этот момент нам-то как раз уязвимо, и по-человечески хочется сказать в ответ гадость, поставить на место, защититься, оправдаться. Но это и есть долгая позиционная и бесперспективная война. Выходить от таких «приседов сверху» лучше, возвращаясь в равенство, а именно отметая его уязвимость. Он так боится, что ее увидят, что заранее вешает колючую проволоку и подкатывает к амбразуре «максим».

Что делать? Не оставаться «снизу», оправдываясь, и не пытаться побороть «сверху», хамя. А активно «закрыть» скрываемую уязвимость, как бы подлечить его.

А диплом-то у вас есть?

«Вы интересуетесь моим образованием и я понимаю вас, сейчас действительно кто попало выдает себя за специалиста, и я понимаю, что у нас у всех есть привычка доверять бумажкам, как будто бы они спасут от мошенников. Я с радостью расскажу вам о своих дипломах, но давайте я сначала расскажу вам о своем опыте».

Ну убедите меня, что я должен вас слушать.

«Вы не должны меня слушать, вы достаточно занятой человек, который к тому же прекрасно знает, чего хочет, поэтому тратить ваше и свое время, чтобы «продавать» вам себя, мне кажется, не имеет смысла. Но если вы хотите послушать, я с радостью расскажу вам о своем видении».

У меня мало времени, что там у вас?

«Да, время действительно самый ценный ресурс. Чтобы не тратить ни свое, ни ваше время, давайте лучше назначим встречу, где у вас будет 15-20 минут, и не придется торопиться, потому что результат может оказаться важным для нас обоих, и я бы лучше поговорил, когда вы готовы меня слушать. Когда вам будет удобно?».

Во всех этих примерах важно одно — я не обесцениваю наглого собеседника, я отдаю дань его важности, занятости, требовательности, но я одновременно утверждаю и свою важность, занятость, требовательность — не вопреки, а на уровне «мы», «нас».

  • Человек, изначально позиционирующий себя «снизу». «Ой вы такая умная, неужели вам сложно», «мне вас так рекомендовали, только вы сможете мне помочь». Как и выше, обычно внутри все наоборот. Обычно это люди, ощущающие себя как раз сверху, но считающие позицию «снизу» более выигрышной, и манипулирующие лестью и самоуничижением, внутри держа фигу превосходства. Так как позиция снизу неестественна и некомфортна (для двух взрослых половозрелых людей), ее выбор чаще всего даже не просто защита, а именно что продуманная, холодная манипуляция. Именно поведясь на предлагаемый пряник позиции сверху, сильные мира сего бросаются помогать «уточкам» из анекдота, часто вопреки своим интересам. Так что от манипуляции проще всего избавляться, просто выставив нейтральную границу. «Благодарю за теплые слова, боюсь, сейчас я не смогу». Если же такой манипулятор по какой-то причине важен и нужен, (взрослеющий ребенок, член команды, клиент) вытянуть его на «равное», можно сняв с себя венец, и отдав ему статус. «Обычно рекомендации — вещь индивидуальная. Мне кажется, многое из того, о чем вы просите, вы прекрасно делаете сами. Давайте вы сделаете то-то и то-то, а я поучаствую советом, когда будет результат».

Но тут надо копать и остерегаться, ибо, как я уже сказала, это гораздо более хитрая и нечестная игра, чем агрессия.

И последнее. Вся эта динамика — не единственные точные слова. Скорее постоянное наблюдение, где в динамике разговора мы находимся по отношению к друг другу. Понесло нас на длинную речь в менторском тоне — вернуться к человечности, извинившись или понизив градус пафоса «ой, что-то меня опять понесло вещать». Ушли в просительно-оправдательное — выйти оттуда, проявив твердость и спокойствие. Ушел партнер в защиту — заметить, где я только что напала, как пошатнула — восстановить. Но не раскачивая маятник еще больше, а всегда стремясь к центру, к разговору равных.

Именно там происходит единение, безопасность, помощь, и… простите, продажи.