Шахматы социального статуса.

Сейчас я затриггерю большую часть аудитории. Как писал Грант Кардон в одной из своих книг писал «Все — продажи». Когда вы уговариваете ребенка убраться в комнате — это продажи. Когда вы продаете SaaS услуги компании — это продажи. Когда вы торгуетесь на рынке, сбивая цену — это продажи. Когда вы просите повышения — это продажи.

Продажа — это не акт покупки. Воплотить в жизнь акт покупки может кассовая система приема платежей. Продажа — это то, что случается, чтобы акт покупки состоялся. Продажа — это передача своего видения ситуации таким образом, чтобы другой его, это видение, принял и согласился. Продажи — это акт создания ЕДИНОГО ВИДЕНИЯ. (Если есть более человеческий способ перевести на русский слово vision, подскажите мне, но пока пусть так).

У нас у каждого свой контекст, опыт, мотивы, цели. Они создают некое видение. Мы идем в магазин и на уровне тела и интуиции ощущаем, какое пальто нам нужно. Само видение — не про пальто. А про то, как мы будем в нем выглядеть, как себя чувствовать, какой образ себя доносить, насколько удобно в нем нам будет, как оно впишется с нашим другим гардеробом, и так далее, и так далее. И на основании своего опыта мы решаем, что нам нужно черное, приталенное, до колен, с высоким воротником. Но на самом деле мы хотим купить стройность, тепло, ощущение «дороговизны», образ Одри Тоту из того фильма, стремительность фигуры в скользящем взгляде в зеркало. А просим черное, приталенное, с воротником. Хороший продавец будет расспрашивать не о цвете и длине, а о том, куда вы планируете носить, какой стиль вам нравится. Великолепный продавец ничего не будет расспрашивать. Он будет говорить образами и историями, и наблюдать, на какой из них ваше тело отзовется. Поймает ваше видение, и предложит красное в пол, которое подарит вам именно то, нужное ощущение.

Когда начальник говорит «я не уверен, что вы готовы к новой позиции» — это значит, что тот образ себя, который мы ему продали, не соответствует тому образу человека, которого он ищет. Когда ребенок отказывается ложиться вовремя, это значит, что образ «пора спать», «нужно спать», «полезно высыпаться» — не звучит в нем. И можно покопать туда, и выяснить, что «лечь спать» у него, и «лечь спать» у вас — совершенно про разное. И договориться можно, только объединив эти видения, и найдя компромисс на основе его, общего, понимания.

Но у всего этого есть еще вторая сторона. Она называется «социальный статус». В очень упрощенном виде это то, ощущаем ли мы себя снизу, сверху или на равных в отношениях. Ученые говорят, что на потерю социального статуса наш мозг выдает реакцию, сравнимую с физической болью. По сути «на равных» — это лазейка из постоянной войны «кто сверху». Впрочем, тандем сверху-снизу не всегда бывает войной. Но для того, чтобы это не было войной — обе позиции должны приниматься обеими сторонами. Когда мы приходим к знающему юристу или врачу с «помогите», мы изначально входим в позиции «снизу», и это наш собственный выбор, он комфортен. От того, кто сверху, мы ждем помощи, заботы и безопасности. Браки, построенные на «я тебе домашний уют и уступчивость, а ты мне уважение и обеспечение» имеют все шансы на успех, пока оба не злоупотребляют этой позицией, и пока обоим комфортно и безопасно в ней быть. Как только верхний начинает унижать, отказывать в заботе и пользоваться, нижний теряет чувство безопасности и бунтует, активно или пассивно. Как только нижний вдруг начинает проявлять характер и иметь отличное мнение или требовать большего, чем верхний снизойдет дать, опять же случается коллапс.

Здоровая позиция для маленького ребенка — снизу. Но опять же, до тех пор, пока родитель окружает его уважением, заботой и поддержкой, тогда он слушается, доверяет и учится. Как только родитель сам, в силу своих проблем, скатывается вниз, «посмотри, что ты со мной делаешь», «я из-за тебя уже вся поседела», «ты маму совсем не любишь» — ребенок или вынужден забрать позицию взрослого, или бунтует. По сути, комфорт и безопасность приходят тогда, когда позиция сверху отдается по доброй воле, то есть благодаря авторитету того, кто сверху. Все иные способы удержать отношения без авторитета (то есть добровольного и свободного признания заслуг, умений и качеств) — через страх, насилие, манипуляции — обречены на провал.

Именно поэтому люди с таким упоением линчуют бывших вождей и властителей умов. Быть «внизу» комфортно лишь тогда, когда мы чувствуем себя в безопасности и заботе. А, согласитесь, давать эту родительскую позицию по умолчанию всем окружающим — невозможно.

Все эти советы от окружающих потому и вызывают ярость, что они ставят советующего в позицию сверху, меж тем второй вовсе не заказывал себе позиции снизу, и бунтует, и оправданно. Наш мир полон способов и символов для утверждения статуса. «Иванова! Встань! — Да, Сергей Сергеевич». Уже одна форма обращения ставит учителя в позицию сверху. А если при этом у него нет настоящего авторитета? Тогда будет тихий бунт. «Чо орешь, все рожают!» — какая-то Марь Степанна немедленно устраивается на трон, несмотря на то, что перед ней директор банка. Требуется огромное количество внутренней силы, чтобы, лежа в родзале без трусов с расставленными ногами, посметь поставить на место Марь Степанну. От высоких колонн и до постных лиц продавцов брэндов люкс класса, от высокой конторки, за которой восседает княгиня бандеролей, и до узкого стульчика в приемной большого босса, на котором вы при всем желании не сможете телом принять хоть сколько-то равный статус, от «подождите, вас вызовут», до «ну, мамочка, что там у вас» — это система утверждения статуса. Системе слишком дорого зарабатывать авторитет, система утверждает статус сразу, не парясь.

Но опустим миллион совершенно простых ситуаций, в которых нам не нужно, чтобы маляр точно так же поверил в чистоту объема в вашем интерьере, достаточно, если он покрасит нужно краской, где от паспортистки требуется паспорт, а не вхождение в ситуацию, и где цена за пучок укропа устраивает обоих. Там нет войны за власть, нет эмоций, и поэтому игра статусами может быть лишней.

Но есть другие ситуации, которые личностно важны, где важно «продать». Продать свое видение, свою просьбу, свою позицию. Вот тут посмею утверждать, что продать можно, только находясь в равных позициях.

SplitShire_Aluminium_Mask1

  • Человек, изначально позиционирующий себя в позиции «сверху» делает это, потому что чувствует себя уязвимым. Ему так не хочется казаться «снизу», что он априори заходит с «а диплом-то у вас есть?», «ну убедите меня, что я должен вас слушать», «у меня мало времени», перебивает, смотрит на часы, пользуется уничижительной лексикой и оборотами. Ему нужна помощь, помощь в том, чтобы пластырем закрыть эту его уязвимость. В этот момент нам-то как раз уязвимо, и по-человечески хочется сказать в ответ гадость, поставить на место, защититься, оправдаться. Но это и есть долгая позиционная и бесперспективная война. Выходить от таких «приседов сверху» лучше, возвращаясь в равенство, а именно отметая его уязвимость. Он так боится, что ее увидят, что заранее вешает колючую проволоку и подкатывает к амбразуре «максим».

Что делать? Не оставаться «снизу», оправдываясь, и не пытаться побороть «сверху», хамя. А активно «закрыть» скрываемую уязвимость, как бы подлечить его.

А диплом-то у вас есть?

«Вы интересуетесь моим образованием и я понимаю вас, сейчас действительно кто попало выдает себя за специалиста, и я понимаю, что у нас у всех есть привычка доверять бумажкам, как будто бы они спасут от мошенников. Я с радостью расскажу вам о своих дипломах, но давайте я сначала расскажу вам о своем опыте».

Ну убедите меня, что я должен вас слушать.

«Вы не должны меня слушать, вы достаточно занятой человек, который к тому же прекрасно знает, чего хочет, поэтому тратить ваше и свое время, чтобы «продавать» вам себя, мне кажется, не имеет смысла. Но если вы хотите послушать, я с радостью расскажу вам о своем видении».

У меня мало времени, что там у вас?

«Да, время действительно самый ценный ресурс. Чтобы не тратить ни свое, ни ваше время, давайте лучше назначим встречу, где у вас будет 15-20 минут, и не придется торопиться, потому что результат может оказаться важным для нас обоих, и я бы лучше поговорил, когда вы готовы меня слушать. Когда вам будет удобно?».

Во всех этих примерах важно одно — я не обесцениваю наглого собеседника, я отдаю дань его важности, занятости, требовательности, но я одновременно утверждаю и свою важность, занятость, требовательность — не вопреки, а на уровне «мы», «нас».

  • Человек, изначально позиционирующий себя «снизу». «Ой вы такая умная, неужели вам сложно», «мне вас так рекомендовали, только вы сможете мне помочь». Как и выше, обычно внутри все наоборот. Обычно это люди, ощущающие себя как раз сверху, но считающие позицию «снизу» более выигрышной, и манипулирующие лестью и самоуничижением, внутри держа фигу превосходства. Так как позиция снизу неестественна и некомфортна (для двух взрослых половозрелых людей), ее выбор чаще всего даже не просто защита, а именно что продуманная, холодная манипуляция. Именно поведясь на предлагаемый пряник позиции сверху, сильные мира сего бросаются помогать «уточкам» из анекдота, часто вопреки своим интересам. Так что от манипуляции проще всего избавляться, просто выставив нейтральную границу. «Благодарю за теплые слова, боюсь, сейчас я не смогу». Если же такой манипулятор по какой-то причине важен и нужен, (взрослеющий ребенок, член команды, клиент) вытянуть его на «равное», можно сняв с себя венец, и отдав ему статус. «Обычно рекомендации — вещь индивидуальная. Мне кажется, многое из того, о чем вы просите, вы прекрасно делаете сами. Давайте вы сделаете то-то и то-то, а я поучаствую советом, когда будет результат».

Но тут надо копать и остерегаться, ибо, как я уже сказала, это гораздо более хитрая и нечестная игра, чем агрессия.

И последнее. Вся эта динамика — не единственные точные слова. Скорее постоянное наблюдение, где в динамике разговора мы находимся по отношению к друг другу. Понесло нас на длинную речь в менторском тоне — вернуться к человечности, извинившись или понизив градус пафоса «ой, что-то меня опять понесло вещать». Ушли в просительно-оправдательное — выйти оттуда, проявив твердость и спокойствие. Ушел партнер в защиту — заметить, где я только что напала, как пошатнула — восстановить. Но не раскачивая маятник еще больше, а всегда стремясь к центру, к разговору равных.

Именно там происходит единение, безопасность, помощь, и… простите, продажи.