Я по-прежнему часто слышу презрительное «фу, не люблю продавать».

Nothing happens until someone sells something.

Выходя после успешной четырехчасовой, четвертой по счету встречи с большим клиентом, я чувствую себя как старик, выведший гигантского мерлина на тонкой леске, и в мозгах у меня сейчас пусто, как после четырехчасового синхронного перевода с обоих языков.

Как всегда, сразу после встречи необходимо отрефлексировать, что помогало, помогло и будет помогать:

1) Do it for the customer. 
Настрой «Я иду на эту встречу, чтобы максимально понять, прочувствовать и помочь клиенту». Закрою я их или нет — вторично. На это время, всеми своими чувствами и нейронными связями я существую в них и для них.

2) 100% Эмпатия. 
Включаешь все свои возможности, когнитивные и чувственные, и дисциплинированно, собранно, настроенно по-зна-ешь. 100% участвуешь в клиентах — язык тела, выражение глаз, динамика беседы, динамика между ними. Ловишь, ловишь, зеркалишь, эмпатируешь. Прыгаешь в поток, и плывешь в нем, ловя их течение. Нет меня с моим эго, целями, страхами, нет ничего, кроме них. Как с детьми. 100% вовлеченность.

3) Пусть они говорят. 
Снова и снова, отдавай им мячик. Чем больше они говорят, тем больше они сами себе продают. Их психика заставит их обосновать, зачем они пришли сюда, убедить себя. Чем больше слушаешь, тем больше они открывают, чем больше открывают, тем больше вовлечены, чем больше вовлечены, тем больше им нужно обосновать это вовлечение для себя. Джеб Блаунт пишет о психическом феномене «full disclosure». Дофаминовый всплеск, который получает человек, когда внезапно находит себя открывающимся и делящимся сокровенным. Чем увереннее ты держишь ожидающие паузы, чем внимательнее и открытее твое слушающее лицо, тем легче они выходят в «полную открытость». Когда они там, они сами себе продали. Поэтому я сидела там и повторяла себе, «Оля, заткнись, переведи это в открытый вопрос им». Не позволяй себе упасть в ловушку «сейчая я вам расскажу, какие мы классные». Твоя задача — пусть они расскажут, какие они классные. Они все сделают за тебя. Любой вопрос к тебе — короткий ответ и вопрос к ним: Я думаю так, а это у вас как отзывается? А вы согласны? А что вы думаете? А как вы для себя отвечаете на этот вопрос? Помогите мне понять что стоит за вашим беспокойством? Я вижу, что для вас это важно и уважаю это, помогите мне понять, почему? 
Помогите мне понять.

4) Дисциплина.
Держаться за эти три принципа и не спешить. Не позволять своим эмоциям брать вверх. Не расстраиваться, что он от твоего ответа сел в закрытую позу и сделал надменное лицо — отдать ему вопрос, пусть раскроется. Дать ему чашку с кофе — пусть раскроет руки. Попросить его сдвинуться, например, чтобы что-то показать на экране — пусть сядет рядом, а не напротив. Не позволять себе доказывать. Не позволять себе защищаться. Не позволять себе скатиться в питч. Как канатаходец: дисциплина и собранность.

5) Терпение.
Кто-то сразу согласен, кого-то, как мерлина, нужно часами выводить на тонкой леске. Дернешь — оторвет. Может быть одна встреча, может быть пять. Но если в конце есть закрытие на микросогласие и следующий шаг — то ты на правильном пути. И вот его не стесняться…

6) Просить
Согласия, слудующей встречи, обмена документами, демо, звонка. Не уйти, не получив его.

Мне хочется, чтобы все, кто морщится от слова «продажи», поняли, что продажи — это не про надоедливое напыщенное впаривание. 
Это совсем противоположные умения. Совсем.

И дети — один из лучших тренингов.

Я в инстаграмме https://www.instagram.com/nechaeva.official

Диалог

Что значит выражение «Если надо объяснять, то не надо объяснять»?

Для меня это видится этаким шагом назад «ты не близкий человек — ты чужой».
Я не встречала этого выражения, когда вопрос задан об устройстве двигателя или рецепте варенья. Оно возникает, когда другой ставит под вопрос какие-то значимые для нас ценности.
«А чего это я буду беременным место уступать».
«Да ну, зафигом этот мусор переть, тут все бросают».
«А чего это черные такие же как мы?».

Когда по этому вопросу мы решаем, что это — чужак. 
И тратить время на объяснения ему — нет ни смысла, ни ресурса.
Потому что ценности ведь не меняются?
Что ж метать бисер перед свиньями. 
Да?

Обращу внимание, как в этой цепочке произошло два логических допущения:
1) Так как для меня это вопрос не требующий объяснений (это должно быть понятно любому порядочному человеку и так!!!) — то и для него это вопрос, не требующий объяснений. То есть мы в упор отказываем другому в иной картине мира. 
2) Его вопрос — не вопрос, а нападение на мои ценности. Мы видим в нем агрессию, а не шаг в диалог. 

Безусловно, так бывает, и часто. 
Но не всегда.
Иногда вопрос задан из другой картины мира.
Иногда вопрос искренен.
Иногда вопрос — это открытая дверь. 

Бесконечно наблюдаю, как яростные борцы за ценности буквально плевками и пинками гонят любого, кто осмеливается задать тот самый вопрос, который не надо объяснять. В лучшем случае будет послан в гугл самообразовываться. 

Конечно, эмоционально их реакция понятна. Чтобы держать форпост, нужны враги и соратники. Странные любопытствующие лишь мешаются под ногами.

Я стараюсь (но не всегда получается), давать хотя бы один шанс (иногда больше) на искренность вопроса. Даже если вижу в нем пассивную агрессию. Иногда ведь неоткуда прийти, кроме как из пассивной агрессии, нет вообще иной позиции, кроме как в защите. Так что я пропускаю мимо ушей и отвечаю на «неудобные» вопросы. 

Иногда это бисер.
Иногда — диалог.
Для меня лично это сродни духовной практики. 
Вслушаться, а не осудить. 

НЕТВОРКИНГ ДЛЯ ИНТРОВЕРТОВ

Когда я еще работала в Сони, у меня была потрясающая начальница. Родом из Ганы, выпускница Сорбонны, сногсшибательная, как Наоми Кэмпбелл, элегантная, как пантера, умнейшая, спокойная, мудрая. Многому меня научила. В какой-то момент меня выдвинули во внутрикорпоративную программу «будущие звезды», для женщин в руководстве. Годовая программа с выделенным ментором, семинарами, возможностью корпортативного продвижения. Я помню, как сидела на одном из семинаров, который она вела, и касался он нетворкинга. И рассказывала она про то, как это важно, «завоевывать друзей и налаживать связи», и помню, как я подняла руку и спросила «а что делать тем, кто ненавидит эти досужие разговоры ни о чем с незнакомцами с бокалом в руках». И она ответила: «Просто научиться».

На тот момент я осталась неудовлетворенным скептическим интровертом. Но охота сильнее неволи, и в какой-то момент мне стало очень надо, и я пошла, и просто научилась.

Теперь у меня внутри головы ферма по выращиванию контактов, план общения, легкость в знакомствах и корпоративы и конференции перестали быть мучительным испытанием, а стали плановой охотой за нужными людьми. Вообще, когда я это все пишу, мне кажется, что это такая естественная банальность, но я помню, каким количеством потных ладоней и комков в горле мне это все давалось, как запоминала мучительно вопросы и собиралась духом, что, думаю, стоит написать.

Итак:

1) Берешь бокал вина, прячешь телефон, ибо соблазн. Оглядываешь аудиторию в ее броуновском движении. Выделяешь взглядом того, кто стоит один. Подходишь к нему, протягиваешь руку и говоришь: — Привет, я Ольга. Тот, кто стоит один, скорее всего в одной лодке с вами, в лодке тоскливого стеснения. Он расцветет благодарностью. Протянет руку и представится.

2) Чтобы не быть идиоткой с погодой (хотя в Англии с погодой ты никогда не идиотка), выдаются следующие вопросы: — Откуда вы? — Вы здесь впервые? — Как вам мероприятие? В командировке всегда легко спросить «когда вы прилетели?», «когда собираетесь обратно?». Я помню, как поражалась, какого фига всем этим людям так важно знать, когда я прилетела и когда я улетаю. Оказалось, это код.

3) Поначалу так радуешься победе, что хочется, чтобы весь мир отпраздновал с тобой: «вау! это я тут стою и свободно общаюсь! мир, обрати внимание, я как все, я больше не у стенки, как не деревенских танцах, я среди этих легко общающихся!». Но очень важно не остановиться и не залипнуть на беседе на час, потом мучительно ища повод выйти из нее, а отработать план. А именно, понять, если ли что полезное в этом контакте. Поэтому сразу

4) «А чем вы занимаетесь?» И дальше расспросить и по ходу понять, есть ли интерес. Если есть, то копать. Если нет, то валить вежливо. Вообще, заиметь с десяток вопросов себе в заначку, «а кто вас пригласил?», «как ваш бизнес», «а что вы интересное сегодня узнали», «а как вам наш город», «а что вы для себя надеетесь здесь узнать», «а кто вам больше всего понравился», «а кого вы порекомендуете послушать». И тогда перестаешь бояться пауз.

5) Если есть интерес, забить продолжение. «Как интересно, это настолько мне важно в свете моего бизнеса. А у вас есть визитка? А вы есть на Линкедине? Я свяжусь с вами, если вы не против». Никто не будет против!

6) Если нет интереса, самым простым выходом из любой беседы в любой стадии является: «Ну, было очень приятно познакомиться! Удачи!» пожать руку и выйти.

7) Если вы обнаружили себя молчаливо крутящей головой третьей в беседе двоих, и не знаете, как оттуда вежливо выйти, и искусственно улыбаетесь, ожидая паузы, то не нужно ждать. Нужно завладеть вниманием одного, прикоснувшись к плечу, и когда он оторвется и посмотрит на вас, сказать «Мне пора, была рада познакомиться», «Я вас оставлю, было очень приятно, можно вашу визитку». Одним из самых больших блоков является ощущение, что вот есть «они» и они подумают про тебя, что ты такая дура им навязываешься. На самом деле эти ситуации некомфортны для очень многих. И они внутри благодарны, что вы взяли на себя этот первый шаг. И именно это ощущение, что именно вы стали альфой, и «спасли» вашего собеседника, дает чувство уверенности и силы. Сначала будет страшно. Потом будет победно. И «они» не кусаются.

И последнее по порядку, но не по значимости:

Как заставить себя для начала туда пойти, а не найти сотню причин, почему нет.

Аргумент для себя 1: Все, буквально все деловые связи требуют, чтобы вы не были человеком с улицы. Потрясающее количество возможностей и знакомств приходит из случайных связей. Статистически потрясающее.

Аргумент для себя 2: Вы прослывете «человеком со связями». Это очень важная репутация.

Аргумент для себя 3: «а я не люблю навязываться». Вы не навязывайтесь. Идите с настроем дать. Выслушать и дать, представить, помочь, поделиться. Выслушайте и дайте что-то. Это благородное и благодарное позиционирование. Люди удивлены бескорыстному «о, а я знаю человека в этой области. Я могу вас представить». Не зацикливаться только на одном важном и главном, который нужен вам, а помогать многим неважным, которые вам не очень нужны. А далее сработают шесть рукопожатий. От них никуда не деться.

Танец в переговорной

Начинаешь питч с такого классического построения vision — будущее, эмоциональное, крупные мазки, картинку рисуешь — тебя обязательно оборвут «ну ладно, мечты мечтами, а цифры-то можно увидеть?»

Начинаешь питч с цифр и выкладок, тебя обязательно оборвут «ну ладно, цифры-цифрами, а в чем видение-то, где вы будете через 5 лет, в чем большая идея?»

Называешь цену в расчете на то, что будут торговаться — непременно получишь «какой смысл в завышенных цифрах, мы бы хотели говорить о реальной картине».

Называешь реальную цену, непременно получишь — «ну вы же понимаете, что никто не соглашается на первую цифру, так что как насчет скидки».

Вывод не в том, что есть секрет, как начинать правильно. А в том, что как ни начинай, все равно оборвут, занизят, остановят и попытаются выбить из седла. В этом и суть танца. И даже больше скажу. Поддержи этот танец, с тем же тайным знанием всех па и правил, и станешь своей. Потому что в танце познается и принимается надежность партнера.

В танце, а не в выбегании из зала в слезах с «ну и не надо!». Я тут давеча пообещала Данилычу через три года миллион. Так что вариантов у меня немного. А когда он будет, хочу отдельно написать про продажи. Много. Смакуя. Про каждое па.