Была я на супер-интересном мастерклассе ExperienceMakers в недвижимости. Одной из выступающих была дама из компании, которая использует neuroscience (не психологию), и deep data для рассчета эффективности офисов с точки зрения инвестиций. Вот какая цепочка мыслей:

1) Они анализируют уровень базового стресса человека от пребывания в определенном помещении. Вне зависимости от того, насколькоотличная или сложная работа, что у человека дома или на душе, каждый живой человек испытывает определенный уровень стресса от окружающего пространства. Неадекватное освещение, шум, планировка, загазованность, свет, вид из окна и так далее — все это прямым образом влияет на уровень базового стресса. 

2) Повышенный уровень базового стресса приводит к утечке ресурсов на адаптацию к нему. От этого у человека остается меньше ресурсов на продуктивность. Ниже продуктивность — ниже инновации. Ниже инновации — ниже рост компании.

3) В среднем компании (в относительном эквиваленте) тратят £3 на обеспечение офиса,£30 на аренду и £300 на людей. Поэтому рост продуктивности и инноваций (снижение стресса) на 1% оправдывает рост вложений в офис на 30%.

4) Данный метод помогает строить бизнес-кейс инвесторов в офисы. Которые в свою очеред сдают офисы компаниям, обосновывая цены «уровнем базового стресса», которые в свою очередь обосновывают инвестиции в такой хороший офис — ростом продуктивности.

И это все не лирика, а доказанные расчеты. И это важнее стола для бильярда или автомата с шоколадками. 

Городские условия, грязный воздух, шум, скученность, неадекватное освещение или звукоизоляция тем самым имеют куда больший финансовый вес, чем многие другие вложения в компанию. И они НЕ МОГУТ НЕ ВЛИЯТЬ. Нет людей, которые лучше себя чувствуют в худшем пространстве.

Себе: правильно я вывезла семью в деревню.

Завтра попробую еще.

Уход в свой бизнес — это выбор совершенно отчаянных, в меру сумасшедших, во многом фанатичных людей. 

Тебя гарантированно ждут повышенные риски, отсутствие зоны комфорта даже теоретически, постоянная нестабильность, ежедневное столкновение с неприятием и отказом, и скорее всего потеря денег. Много боли, нервов, отчаяния и страха, и все за собственные деньги. 

Это как восхождение на гору. Внизу собирается хорошо подготовленная группа, и идет вверх по проложенному маршруту, с остановками, провиантом, отдыхом, сном и под руководством опытных проводников по пологой стороне. 

А по крутой стороне горы наверх карабкается бизнес. Один, без жратвы, под палящим солнцем, не зная маршрута, обдирая пальцы и без страховки. 
Большинство срывается

Что за черт потащил тебя на эту скалу?? Что ты там забыла вообще? Кому и что ты хочешь доказать. Любишь пейзажи и высоту? Вон там вполне радушная группа готова принять тебя в свои ряды, напоить, накормить, обогреть и повысить квалификацию. Они поют песни по вечерам вокруг костра, питаются вкусной и здоровой пищей, страховкой, бенефитами, и отпуском в 25 дней.

А ты один сидишь на тонкой жердочке, среди ветра и снега, грызешь дохлого ежика, смотришь вверх и набираешься сил от луны и упорных колючек: 
Я смогу. Я завтра попробую еще. 

Зачем они это делают? Непонятно.
Что-то такое, что «нельзя не». И еще про «я никогда не вернусь». Что-то сумбурное, нелогичное, и на чистой ярости сердца. 

«Направо пойдёшь – коня потеряешь, себя спасёшь; налево пойдёшь – себя потеряешь, коня спасёшь; прямо пойдёшь – и себя и коня потеряешь» .

В сказках герой выбирает идти прямо, в самое пекло.
Вот так и мне, прямо по центру.

Завтра попробую еще.

Я по-прежнему часто слышу презрительное «фу, не люблю продавать».

Nothing happens until someone sells something.

Выходя после успешной четырехчасовой, четвертой по счету встречи с большим клиентом, я чувствую себя как старик, выведший гигантского мерлина на тонкой леске, и в мозгах у меня сейчас пусто, как после четырехчасового синхронного перевода с обоих языков.

Как всегда, сразу после встречи необходимо отрефлексировать, что помогало, помогло и будет помогать:

1) Do it for the customer. 
Настрой «Я иду на эту встречу, чтобы максимально понять, прочувствовать и помочь клиенту». Закрою я их или нет — вторично. На это время, всеми своими чувствами и нейронными связями я существую в них и для них.

2) 100% Эмпатия. 
Включаешь все свои возможности, когнитивные и чувственные, и дисциплинированно, собранно, настроенно по-зна-ешь. 100% участвуешь в клиентах — язык тела, выражение глаз, динамика беседы, динамика между ними. Ловишь, ловишь, зеркалишь, эмпатируешь. Прыгаешь в поток, и плывешь в нем, ловя их течение. Нет меня с моим эго, целями, страхами, нет ничего, кроме них. Как с детьми. 100% вовлеченность.

3) Пусть они говорят. 
Снова и снова, отдавай им мячик. Чем больше они говорят, тем больше они сами себе продают. Их психика заставит их обосновать, зачем они пришли сюда, убедить себя. Чем больше слушаешь, тем больше они открывают, чем больше открывают, тем больше вовлечены, чем больше вовлечены, тем больше им нужно обосновать это вовлечение для себя. Джеб Блаунт пишет о психическом феномене «full disclosure». Дофаминовый всплеск, который получает человек, когда внезапно находит себя открывающимся и делящимся сокровенным. Чем увереннее ты держишь ожидающие паузы, чем внимательнее и открытее твое слушающее лицо, тем легче они выходят в «полную открытость». Когда они там, они сами себе продали. Поэтому я сидела там и повторяла себе, «Оля, заткнись, переведи это в открытый вопрос им». Не позволяй себе упасть в ловушку «сейчая я вам расскажу, какие мы классные». Твоя задача — пусть они расскажут, какие они классные. Они все сделают за тебя. Любой вопрос к тебе — короткий ответ и вопрос к ним: Я думаю так, а это у вас как отзывается? А вы согласны? А что вы думаете? А как вы для себя отвечаете на этот вопрос? Помогите мне понять что стоит за вашим беспокойством? Я вижу, что для вас это важно и уважаю это, помогите мне понять, почему? 
Помогите мне понять.

4) Дисциплина.
Держаться за эти три принципа и не спешить. Не позволять своим эмоциям брать вверх. Не расстраиваться, что он от твоего ответа сел в закрытую позу и сделал надменное лицо — отдать ему вопрос, пусть раскроется. Дать ему чашку с кофе — пусть раскроет руки. Попросить его сдвинуться, например, чтобы что-то показать на экране — пусть сядет рядом, а не напротив. Не позволять себе доказывать. Не позволять себе защищаться. Не позволять себе скатиться в питч. Как канатаходец: дисциплина и собранность.

5) Терпение.
Кто-то сразу согласен, кого-то, как мерлина, нужно часами выводить на тонкой леске. Дернешь — оторвет. Может быть одна встреча, может быть пять. Но если в конце есть закрытие на микросогласие и следующий шаг — то ты на правильном пути. И вот его не стесняться…

6) Просить
Согласия, слудующей встречи, обмена документами, демо, звонка. Не уйти, не получив его.

Мне хочется, чтобы все, кто морщится от слова «продажи», поняли, что продажи — это не про надоедливое напыщенное впаривание. 
Это совсем противоположные умения. Совсем.

И дети — один из лучших тренингов.

Я в инстаграмме https://www.instagram.com/nechaeva.official

Недипломированный менеджер

Дело в том, что у меня нет бизнес образования. Никакого. Даже заборостроительных курсов. Тем не менее я 20 с лишним лет работаю в бизнесе, из них 20 — руковожу людьми, 11 — отвечаю за бизнес целиком, 4 — своей компанией. А, я еще книжки читаю, много. Так что теорией не владею, владею практикой. Все сказанное ниже надо принимать, как говорят англичане, со щепоткой соли: а именно, как практический опыт одного человека, а не академические знания. Впрочем, я нахожу, что первое почему-то ценится больше. 

Этот пост не о критике vs фидбэк, а скорее о структуре компании, в идеале проецирующейся на окружение. Поделюсь своим видением.

1. Нет бинарности компания-сотрудник. Есть система: стратегия компании, культура компании, этап развития компании, короткие и дальние задачи компании, финансовое положение компании, личность работника, культура работника, компетенции работника, личная ситуация работника, личность руководителя, компетенции руководителя, личная ситуация руководителя, личности коллег, компетенции коллег, личная ситуация коллег. И еще много чего. 
Наем человека — это не попасть болтом во втулку. Это встроить многомерный пазл на ходу. 

2. Я нарисовала модель (всего лишь трехмерную, хотя надо бы сложнее),  трех основных факторов, которые определяют границы вашего влияния, как менеджера. Обращу внимание, что она не про тип личности (экстраверт-интроверт), не про склонность к определенному типу работы (продажники-аналитики-креативщики-организаторы). Она про три шкалы, прямо влияющие на профессиональную судьбу человека в любой области. 

  • Уровень проф. знаний и умений (МОЖНО ВЛИЯТЬ)
  • Уровень социальной адаптивности, или насколько человек способен встраиваться в систему других людей и правил. (ОЧЕНЬ ОГРАНИЧЕННОЕ ВЛИЯНИЕ)
  • Уровень амбиций, внутренней мотивации. Здесь сложно вырастить, но легко испортить. (ОГРАНИЧЕННОЕ ВЛИЯНИЕ)

3. Способность воспринимать фидбэк, учиться, «работать над ошибками», умение налаживать отношения, давать обратную связь, эффективная коммуникация — это признаки высокого уровня социальной адаптивности. 

Неспособность воспринимать фидбэк, учиться, работать над ошибками, конфликтность, отсутствие обратной связи — все это говорит о низкой социальной адаптивности. 
Социальная адаптивность, по моему опыту, вещь легко не наращиваемая. Хотя подвижки бывают. 

4. И вот тут очень важно понять: если человек не справляется, то это нехватка знаний? нехватка мотивации? или неспособность адаптироваться и меняться?

И если первое и второе еще как-то можно изменить, то последнее — практически нет.

Поэтому с человеком, у которого все в порядке с профессиональными знаниями, но который не способен поменять себя ради конкретной работы, лучше расставаться. 
Он не делает работу вовремя не потому, что не умеет работать.
А потому, что не способен воспринять чужую ценность «вовремя» (подставьте любую другую ценность), и подстроиться под нее. 

Но вовсе необязательно уличать его в этом.
Потому что это его дизайн. Он может стать прекрасным гением на удаленке. 

5. Самые частые мои управленческие ошибки.

  • Путать экстраверсию с социальной адаптивностью. Это прямо моя ахиллесова пята. Я не первый раз нанимаю бурных, энергичных, талантливых, общительных, снова и снова ожидая в них найти гибкость, и снова и снова ее там не нахожу. 
  • Подозревать за всеми нераскрытые амбиции и пытаться их раскрыть. Я сужу по себе и так и не могу поверить, что кому-то хорошо не в позиции главного. 
  • Недооценивать роль «души компании». И насколько важного человека можно из него создав, дать ему возможность профессиионального роста, несмотря на отсутствие амбиций.

6. Но вот что я научилась делать эффективно, так это обнаруживать отсутствие гибкости, не путать это с отсутствием компетенций, не биться головой в стену, и расставаться

7. Материнство — один из лучших способов прокачать адаптивность.

Первоначальный капитал

В 5 классе у меня были две подружки-близняшки. Одна из них была одарена художественно, прекрасно рисовала и лепила. Тогда был популярен «пластик», такая субстанция, которая твердела от духовки. Из этого пластика она лепила смешные значки с мордочками и ресничками из обувных щеток. А я продавала это на Вернисаже в Измайлово. Нам было по 12 лет.

В 19 лет я жила в Китае в студенческой общаге на нищенскую стипендию в 50 долларов в месяц. Иногда не хватало на еду. Ничтоже сумняшеся я пошла и устроилась в бар. Работала с 7 вечера до 3 ночи. Зарабатывала от 100 долларов в день чаевыми. Так как в результате я постоянно спала на лекциях, я пошла в деканат своего Пекинского ВУЗа, наврала, что мой бойфренд в России уходит воевать в Чечню (у меня на тот момент уже не было бойфренда, но Чечня как раз была), и получила разрешение полететь домой и вернуться сдать экзамены. Полетела я на съемную квартиру в центре Пекина, так что оставшиеся месяцы я работала ночами, и спала днями. Китайский, я, «вернувшись», сдала великолепно. А вернувшись домой, в 20 лет купила свою первую иномарку. Это было еще во времена, когда на женщин за рулем показывали пальцем.

В 22 я устроилась работать в российскую компанию, лицензиата студии Коламбия Пикчерс. Под это дело договорилась напрямую с Коламбия Пикчерс и взялась переводить кино. Мне платили на то время бешеные для России деньги (98 год) — 300 — 500 долларов за фильм. У меня зарплата-то была 300 в месяц. Я переводила по ночам и выходным, успевала по 5-10 фильмов в месяц. На этом деле поимела нервный срыв, развод в первом браке и в 24 купила себе квартиру в Сокольниках.

Квартиру я эту перестроила в полный писк, неон, панорамное остекление, джакузи в центре, и продала с прибылью в 300%. Потому купила следующую.

Иногда я пугаю сама себя — как это после корпоратива пытаться строить собственный бизнес. Страшно. Вдруг не выйдет. Вдруг не для меня. Вдруг что не так.
И тогда я напоминаю себе, что надо доверять этому чему-то в крови. Тому, что с 12 лет.

И еще мне часто жаль, что я убила годы на корпоратив.
Страх, регалии, и 15 лет жизни.

Художник и бизнес

На мой прошлый пост о том, что в бизнесе я уважаю холодный, аналитический подход, Anna Petrova задала прекрасный вопрос: про художников, которые вынуждены заниматься бизнесом: отслеживать финансы, оптимизировать налоги, продвигать себя, вот это все.

С одной стороны, эта проблема существовала всегда. Именно поэтому естественным развитием рынка стала достаточно жесткая система агентов-рекорд компаний — студий — галерей, которая в какой-то мере закрывала этот вопрос. Закрывая его, она так же естественным образом выводила большую часть прибыли от самих творцов, и становилась фильтром возможностей для них. Поэтому ничего удивительного, что с появлением виртуальных ресурсов это равновесие было порушено, и художники получили возможность искать своего клиента напрямую. Стала выстраиваться новая система дистрибуции, появились платформы-открытые рынки, появились оптимизирующие инструменты, и теперь совершенно возможно стало не зависеть от того, подпишет ли тебя крупная рекорд-компания или возьмет ли тебя крупная галерея: при желании ты теоретически можешь добиться популярности и востребованности сам.

Но с изменением баланса каналов продвижения и продажи и всеми помогающими инструментами не изменилось главное: люди художники остались людьми художниками. И часто чуждый и сложный для них навык СТРОИТЬ БИЗНЕС не спустился к ним вместе с доступом к Etsy, Facebook или Quickbooks.

Что это за навык?
Это и не навык вовсе. Это философия, склад и способ мышления. Это разница между «человек-продукт» и «человек-система».

Повторю многожды сказанное: бизнес — это не продукт.
Бизнес — это эффективно работающая система ресурсов и процессов на выходе дающая прибыль.

Продукт — лишь один из ресурсов, в этой системе.

Разница между этими двумя людьми примерно такая же, как между поваром и владельцем ресторана. Повар стремится прожарить идеальный стейк. А владелец ресторана ищет место для аренды, смотрит аналитику среднего чека и принимает решение перестать жарить стейки, потому как вегетарианская тема позволит лучше продавать. Ну и делает еще миллион вещей.

Так вот, что же делать, если ты повар, и хочешь жарить стейки, но не хочешь идти в найм, и приходится открывать свой ресторан.

Я бы сказала: пробовать. Когда-то много лет назад я начала свою работу на том, что любила кино и мне нравилось писать тексты о нем. Через два года я обнаружила, что мне гораздо интереснее проанализировать продаваемость текста и управлять людьми, их пишущими. А потом, что и людьми, прилагающии к ним картинки, а потом и людьми, их нанимающими, а потом и людьми, определяющими их бюджеты. Я безвозратно влюбилась в архитектуру эффективных и прибыльных систем. Но тексты я по-преждему могу писать.

Если вы художник, все равно пробуйте. Вдруг в вас тоже откроется архитетор?

А если не откроется?
Тогда надо осознать следующее:
Вне зависимости от размеров бизнеса в нем ВСЕГДА присутствуют основные функции: маркетинг, производство, продажи, финансы, операционка, стратегическое развитие. Просто пока вы один, вы выполняете все эти роли. И малейший рост приводит к тому, что 24 часов на все роли не хватает. И тут приходится начинать отдавать.
Это фактор времени.

А еще есть фактор эффективности. Вне зависимости от того, шесть ли это людей или шесть голосов в голове, кто-то рано или поздно должен выбирать или принимать решение. И когда отдел финансов в вашей голове или отдел стратегического развития в вашей голове скажет, что ваши любимые шашечки, которые были изначальным смыслом старта бизнеса, более не востребованы и не приносят прибыли, и вам нужно их убрать, чтобы лучше ехать — вы на чью сторону встанете?

Если рано или поздно голос в голове скажет: мы не справляемся с производством, что вы делегируете: производство или этот голос?

Иными словами, рано или поздно вам придется отдать продукт, чтобы бизнес мог расти. Именно эта готовность отдать шашечки, ради того, чтобы ехать, и отличает бизнесмена от художника.

Художнику лучше рисовать. И при первой возможности делегировать остальное.

Достаточно Хороший Предприниматель

Я читаю много книг по бизнесу. Собственно, я только по бизнесу книги и читаю.

И вот какая штука. Если собрать воедино все книжки, то требования к руководителю бизнеса примерно такие же невыполнимые, как требования к «хорошей матери».

Найм — ваша самая главная задача. Выделите как минимум 40% времени на поиск людей — это ваш самый важные ресурс. Продажи — основа бизнеса. Будьте лидером и примером в разработке и поддержании процессов продаж — это единственная область, которую до последнего нельзя отдавать. Участвуйте во всех встречах с самыми важными клиентами. Звоните им регулярно и пишите прямые письма. Вы должны держать руку на пульсе и следить за KPI продаж ежедневно. Финансовое планирование — основа бизнеса. Вы должны знать все цифры и ежедневно следить за финансовыми показателями. Стратегия финансового здоровья компании и ее воплощение — ваша прямая задача. Маркетинг — это лицо вашей компании. Станьте непосредственным участником процессов. Ведите личный инстаграмм, фэйсбук, твиттер, блог, линкедин. Это не займет много времени, просто внесите в свою неделю каждодневные посты по всем каналам. Без клиентов ваш бизнес загнется. Каждый день общайтесь с клиентами напрямую. Держите руку на пульсе. Лидерство — это ваша прямая задача. Выделите время, чтобы регулярно общаться с каждым членом команды. Приглашайте их на ланч. Участвуйте в обсуждениях. Выделите несколько часов в неделю на личные встречи. Отношения с инвесторами крайне важны. Держите их в курсе. Готовьте и посылайте еженедельные отчеты и апдейты. Не забывайте о будущих инвесторах и партнерах. Приглашайте их на ужины и кофе. Станьше членом всех ассоциаций. Ходите на встречи и ивенты. Следите за тем, что происходит в жизни ваших потенциальных партнеров. Пишите им регулярно личные письма, основанные на вашем глубоком знании их ситуации. Коучинг — это лучшее, что вы можете дать своим сотрудникам. Выделите несколько часов в неделю на коучинг; Присутствуйте на встречах и звонках, а потом проводите личные сессии, давая полезный фидбэк. Операционная устойчивость — крайне важна. Присутствуйте на встречах операционного отдела. Регулярно отслеживайте что происходит на рынке. Подпишитесь и читайте основные издания и лидеров мнений. Будет здорово, если вы будете писать в эти издания и сами станете лидером мнений. Делитесь найденным с командой.

В общем, если у меня 1000% времени и около 28 дней в каждой неделе, то я наверное буду прекрасным предпринимателем.

Но, помятуя опыт материнства — я #ДостаточноХорошийпредприниматель.

НЕТВОРКИНГ ДЛЯ ИНТРОВЕРТОВ

Когда я еще работала в Сони, у меня была потрясающая начальница. Родом из Ганы, выпускница Сорбонны, сногсшибательная, как Наоми Кэмпбелл, элегантная, как пантера, умнейшая, спокойная, мудрая. Многому меня научила. В какой-то момент меня выдвинули во внутрикорпоративную программу «будущие звезды», для женщин в руководстве. Годовая программа с выделенным ментором, семинарами, возможностью корпортативного продвижения. Я помню, как сидела на одном из семинаров, который она вела, и касался он нетворкинга. И рассказывала она про то, как это важно, «завоевывать друзей и налаживать связи», и помню, как я подняла руку и спросила «а что делать тем, кто ненавидит эти досужие разговоры ни о чем с незнакомцами с бокалом в руках». И она ответила: «Просто научиться».

На тот момент я осталась неудовлетворенным скептическим интровертом. Но охота сильнее неволи, и в какой-то момент мне стало очень надо, и я пошла, и просто научилась.

Теперь у меня внутри головы ферма по выращиванию контактов, план общения, легкость в знакомствах и корпоративы и конференции перестали быть мучительным испытанием, а стали плановой охотой за нужными людьми. Вообще, когда я это все пишу, мне кажется, что это такая естественная банальность, но я помню, каким количеством потных ладоней и комков в горле мне это все давалось, как запоминала мучительно вопросы и собиралась духом, что, думаю, стоит написать.

Итак:

1) Берешь бокал вина, прячешь телефон, ибо соблазн. Оглядываешь аудиторию в ее броуновском движении. Выделяешь взглядом того, кто стоит один. Подходишь к нему, протягиваешь руку и говоришь: — Привет, я Ольга. Тот, кто стоит один, скорее всего в одной лодке с вами, в лодке тоскливого стеснения. Он расцветет благодарностью. Протянет руку и представится.

2) Чтобы не быть идиоткой с погодой (хотя в Англии с погодой ты никогда не идиотка), выдаются следующие вопросы: — Откуда вы? — Вы здесь впервые? — Как вам мероприятие? В командировке всегда легко спросить «когда вы прилетели?», «когда собираетесь обратно?». Я помню, как поражалась, какого фига всем этим людям так важно знать, когда я прилетела и когда я улетаю. Оказалось, это код.

3) Поначалу так радуешься победе, что хочется, чтобы весь мир отпраздновал с тобой: «вау! это я тут стою и свободно общаюсь! мир, обрати внимание, я как все, я больше не у стенки, как не деревенских танцах, я среди этих легко общающихся!». Но очень важно не остановиться и не залипнуть на беседе на час, потом мучительно ища повод выйти из нее, а отработать план. А именно, понять, если ли что полезное в этом контакте. Поэтому сразу

4) «А чем вы занимаетесь?» И дальше расспросить и по ходу понять, есть ли интерес. Если есть, то копать. Если нет, то валить вежливо. Вообще, заиметь с десяток вопросов себе в заначку, «а кто вас пригласил?», «как ваш бизнес», «а что вы интересное сегодня узнали», «а как вам наш город», «а что вы для себя надеетесь здесь узнать», «а кто вам больше всего понравился», «а кого вы порекомендуете послушать». И тогда перестаешь бояться пауз.

5) Если есть интерес, забить продолжение. «Как интересно, это настолько мне важно в свете моего бизнеса. А у вас есть визитка? А вы есть на Линкедине? Я свяжусь с вами, если вы не против». Никто не будет против!

6) Если нет интереса, самым простым выходом из любой беседы в любой стадии является: «Ну, было очень приятно познакомиться! Удачи!» пожать руку и выйти.

7) Если вы обнаружили себя молчаливо крутящей головой третьей в беседе двоих, и не знаете, как оттуда вежливо выйти, и искусственно улыбаетесь, ожидая паузы, то не нужно ждать. Нужно завладеть вниманием одного, прикоснувшись к плечу, и когда он оторвется и посмотрит на вас, сказать «Мне пора, была рада познакомиться», «Я вас оставлю, было очень приятно, можно вашу визитку». Одним из самых больших блоков является ощущение, что вот есть «они» и они подумают про тебя, что ты такая дура им навязываешься. На самом деле эти ситуации некомфортны для очень многих. И они внутри благодарны, что вы взяли на себя этот первый шаг. И именно это ощущение, что именно вы стали альфой, и «спасли» вашего собеседника, дает чувство уверенности и силы. Сначала будет страшно. Потом будет победно. И «они» не кусаются.

И последнее по порядку, но не по значимости:

Как заставить себя для начала туда пойти, а не найти сотню причин, почему нет.

Аргумент для себя 1: Все, буквально все деловые связи требуют, чтобы вы не были человеком с улицы. Потрясающее количество возможностей и знакомств приходит из случайных связей. Статистически потрясающее.

Аргумент для себя 2: Вы прослывете «человеком со связями». Это очень важная репутация.

Аргумент для себя 3: «а я не люблю навязываться». Вы не навязывайтесь. Идите с настроем дать. Выслушать и дать, представить, помочь, поделиться. Выслушайте и дайте что-то. Это благородное и благодарное позиционирование. Люди удивлены бескорыстному «о, а я знаю человека в этой области. Я могу вас представить». Не зацикливаться только на одном важном и главном, который нужен вам, а помогать многим неважным, которые вам не очень нужны. А далее сработают шесть рукопожатий. От них никуда не деться.

Я СТРОЮ ХРАМ

И еще про продажи.

Я уже какое-то время наблюдаю эволюцию методов продаж. Пару десятков лет назад продавали из посыла «мы — хорошие». Сказать, чем мы хорошие было достаточно.

b696cf0fc478eb3cdbef06e4b4df958d-vintage-advertisements-vintage-ads

Потом появилось понятие «боль клиента», и появился посыл «у вас все в жизни плохо, а я вам сделаю хорошо». Причем боль зачастую глубоко преувеличивалась и навязявалась, чтобы оттенить красоту решения.

574d429fb66967b1917d25147dd29116-dove-soap-seventeen-magazine

Далее появилась аутентичность. Маркетологи выяснили, что люди негативно реагируют на запугивание проблемами, и перешли к «мы понимаем вас». Тон голоса изменился, вместо «у вас проблемы» возникло «мы такие же как вы. Мы знаем, что вы чувствуете. И мы нашли решение».

ally_bank_ads

А далее сменилась экономика. С большими корпорациями начали конкурировать тысячи частных творцов. Которые говорили на человеческом языке, делились своими личными историями. Вместо пафоса и статуса пришла аутентичность и персонализация. Появились «продажи, которые не продажи».

831704_orig

И все бы было хорошо, если бы и этот подход, как и все другие, не начал коммодитизироваться. Сотни курсов по сторителлингу породили бесконечный поток текстов «однажды со мной случилось то-то, я осознала то-то, и вот теперь я счастлива, купите мой курс».

И вот тут мы подходим к очень, ОЧЕНЬ важному моменту.

Все, о чем говорилось выше — это ТЕХНИКИ. Техники меняются, устаревают, эволюционируют, приносят разные результаты, применимы в разных ситуациях. Они очень важны, но это — ТЕХНИКИ. Набор инструментов в руках.

Та проблема, которую чаще всего обозначают — это не проблема техники, это проблема МОТИВАЦИИ. Как будто внутри сидит команда, в которой всегда есть моралист «продажи — это фу», закомплексованный самозванец «кому я нужна»,  паникер «у меня никто не захочет купить»,  критик «я ничем не лучше», и генетик «для продаж нужно таким родиться».  Все эти постулаты, от  «я достаточно хорош, чтобы продавать себя» до «я недостаточно хорош, чтобы продавать себя» — это вопрос отношения, некоего фрейма в голове.

Я сейчас не будут разбирать, что за этим стоит — страх отвержения, стигма обогащения — это работа психологов. Я хочу эти фреймы немножко расшатать.

  1. Только никому не нужную ерунду нужно впаривать. Когда ты достаточно хорош, тебя и так найдут и заметят.

Я очень хорошо помню этот внутренний саботаж, и помню, как я его прошла. Помогло мне его пройти осознание, что высокомерно — ожидать от окружающих, что они должны потратить время и силы, чтобы каким-то образом тебя найти, напрячься и узнать поближе, самим оценить, что ты знаешь, и что нет, на что годен, и на что нет. Что это позиция этакого  мелкого барства «я сижу здесь весь такой офигительный, но вы уж как-то сами соизвольте это понять и заметить».  Это, мне кажется, проистекает, из требования к миру «никогда ничего не просите. Сами все предложат, сами все дадут». Но если представить, что к вам пришла устраиваться на работу няня, и вместо того, чтобы улыбнуться, рассказать о себе, помочь вам понять, кто и что она, она сидит надменной букой на кухне в сознании, что она и так лучшая. Если ты достаточно хорош, то почему ты надменен настолько, что не хочешь опуститься на бренную землю и помочь людям это узнать?

2. В мире уже миллион людей такое делают, я ничем не лучше, как я могу в чем-то убеждать.

Пусть хорошее дело делает миллион и еще один. В каждом магазине продают молоко, но мы покупаем в том, в котором нам удобнее, где мы знаем продавца.  Нет «абсолютно лучшего» в мире, есть хорошего, и этого хорошего много. Если вы про себя знаете, что вы делаете что-то хорошо, реально хорошо, то почему бы именно не вам стать этим удобным магазином со знакомым продавцом? Когда мы ищем ребенку преподавателя пианино, мы не проводим конкурс лучших пианистов планеты. Мы ищем того, с кем комфортно, того, кого порекомендовали, кому близко ездить, кто подойдет именно нашему ребенку. Необязательно быть лучшим в мире. Достаточно хотеть сделать очень хорошо для этого конкретного человека.Плюс, хорошо «продав», мы экономим ему время, деньги и остальное на столкновения с теми, кто хуже, вороватее и ушлее. Нет нужды конкурировать за позицию лучшего в мире, но есть нужда найти тех, кому будет комфортно именно с вами. А как их найти, если молчать?

3. Продажи — это впихивание и манипуляция. 

Есть одна известная старая притча о трех каменщиков, которых спросили, что они делают. Один ответил: «кладу кирпичи», второй  «возвожу стену»,  а третий сказал «строю храм божий».

Это притча о том, как одно и то же действие может иметь разное значение в зависимости от того, на каком уровне мы на него смотрим.

Действительно, если мы оперируем на уровне «кладу кирпичи»,  на поверхностном уровне ТЕХНИК, то мы и можем только оперировать в контексте «впаривания продукта покупателю». И лучший сторителлинг все равно станет впариванием.

Но ныряя к своим ценностям, в глубину, можно по другому осмыслить свое дело, осмыслить то, что ты продаешь, и осмыслить то, зачем ты это делаешь. Приведу пример своего бизнеса. У меня коммунальные дома под сдачу.

На уровне кирпичей мое позиционирование «Я строю и сдаю модное, удобное и безопасное жилье». На этом уровне я буду продавать, оперируя ценами, местом, условиями. И если на этом уровне я буду настойчива и искусна, буду профессионально «закрывать», то риск «впарить» неподходящее очень высок.

Я могу уйти на уровень глубже. Здесь я уже продаю не «студию площадью 20м2 в тихом месте с парковкой», а «место, в котором чувствуешь себя, как дома. Удобство, комфорт, безопасность’. Моя продажа будет существовать на уровне апелляции к эмоциям, переживаниями. И на этом уровне обмануть и впарить уже сложнее. Потому что ты находишь связь на уровне эмоций, и фальшь там виднее в сотни раз.

И я могу уйти еще глубже, на уровень ценностей. И на этом уровне я буду говорить об одиночестве в современном мире. О том, как мы пролетаем жизнь, оставляя позади пустые клетки чужих квартир. О значимости дружбы. О случайных судьбоносных встречах. О том, как это — когда тебя видят и понимают. И я буду продавать это видение. Наше человеческое единство.  И вот на этом уровне для меня становится почти преступно — выйти на такой уровень разговора душ, а потом отпустить этого клиента к коновалам, которые будут с ним собачиться из-за счетов на тепло. Я обязана достучаться, чтобы меня услышали, узнали, поняли правильно. Потому что я знаю, что никто не будет настолько человечен в своем сервисе, как я. Что все, что я делаю — этим пронизано. И если я не смогла это донести, то я подвела его. Он мог бы жить у нас, встречать друзей, делиться собой, своей уникальностью, быть с теми, кто не обманет, кому не наплевать.  Но если я не продам, не достучусь, он уйдет и бог знает, как он проведет этот следующий год.  Будут ли рядом такие люди, как живут у нас. Будет ли вокруг тепло, как у нас. Будет ли кто-то так же беспокоиться, как беспокоюсь я.

health-wellness_balanced-living_meditation-inspiration_conversations-with-leading-thinkers-in-science-spirit_1440x1080_531473774-1024x768

На этом уровне я строю храм, и глубина осмысленности для меня такая, что я не могу не продавать, и не могу не продавать хорошо, и не учиться продавать лучше, если я не умею.

Когда застопорится, будет стеснительно, неуютно, полезут критики и моралисты — спуститесь глубже, вспомните, какой храм вы строите. Он даст силы.

Аутентичность

Последние века человек сильно продвинулся в самопознании. Сначала вперед рванула медицина, богохульственно разобрав его на селезенки, сосуды, клапаны и кости, и практически изложив чудо божественной жизни в 40 недельном графике трансформации зиготы в младенца, с цифрами и стадиями.

Позже в дело вступила психиатрия, а потом психология. И вот внезапно «тайное томление» тоже обрело вполне приземленный диагноз,  каждый встречный готов при случае врезать треугольником Карпмана, а «все несчастные семьи» давно сидят в табличках по типу травмы.

Венец божьего творения теперь вполне предсказуем, измерим, понятен и по полочкам. Инструменты врачевания тел и душ устремились в большой мир, перекрестно опылились с бизнесом и аналитикой, напитали новыми знаниями маркетинг, городское планирование и кинопроизводство, и уже оттуда вернулись снова врачевать и прорастать.

Из всего ужасного и чудесного, что произвелось в этом естественном замесе, хотела бы обратить внимание на одну интересную тенденцию.

Мы узнали, что близость, доверие и преданность возникают не от призывов доверять и быть преданными, не от рационализации причин, почему нужно доверять и быть преданными, иными словами — не от ПРОДАЖ, а от аутентичности, человечности, открытости. И весь маркетинг, тот, который не дурак, кинулся создавать аутентичность, человечность и доступность. CEO пишут про детские травмы, директора болтают с покупателями у кассы, чат-боты приветствуют так, будто ты богатый дядюшка присмерти, а сторителлингу учат даже бухгалтеров.

То есть, для достижения доверия, близости и преданности покупателя бизнес попытался уйти от регулируемых отношений «клиент-поставщик» к нерегулируемым отношениям «эмоциональной привязанности».

Одновременно случилось и обратное. Добрая половина советов по налаживанию семейных отношений или отношений с детьми ощетинились списками «за» и «против», чек-листами, табличками подсчета заслуг за вознаграждения и вообще теорией торговых отношений «ты мне — я тебе».

И получилась интересная штука. Личные отношения с брэндами и список нормативов развития детей. Признания в любви Apple и брачные договора. Татуировка логотипа на предплечье и анкеты по подбору мужа.

fldk5n-ygf4-gaelle-marcel

Все это было бы забавно и познавательно, если бы не природа. А природа неумолима: наше отношения с поставщиком услуг по-прежнему остаются товарно-денежными. И мы не готовы прощать дурной сервис за свои кровные, как бы нам ни импонировала судьба Стива Джобса. И мы ждем от мужа любви и понимания, когда не в настроении. Когда устали или выглядим не лучшим образом. Мы ждем искренности и любви, которых нельзя предписать брачным договором. И мы не готовы есть некачественную еду, даже если аутентичная история ее создания однажды повергла нас в умиление.

И это здорово помнить. И бизнесам, вкладывающимся в сказочничество, и близким, вводящим регулирование. Есть принципиальная разница между близостью и актом покупки. Инструментов и оберток может быть целое множество, но в глубине мы знаем, когда мы покупаем, и знаем, когда мы любим.

И, обманываясь аутентичностью, не обманывать себя.