Я СТРОЮ ХРАМ

И еще про продажи.

Я уже какое-то время наблюдаю эволюцию методов продаж. Пару десятков лет назад продавали из посыла “мы – хорошие”. Сказать, чем мы хорошие было достаточно.

b696cf0fc478eb3cdbef06e4b4df958d-vintage-advertisements-vintage-ads

Потом появилось понятие “боль клиента”, и появился посыл “у вас все в жизни плохо, а я вам сделаю хорошо”. Причем боль зачастую глубоко преувеличивалась и навязявалась, чтобы оттенить красоту решения.

574d429fb66967b1917d25147dd29116-dove-soap-seventeen-magazine

Далее появилась аутентичность. Маркетологи выяснили, что люди негативно реагируют на запугивание проблемами, и перешли к “мы понимаем вас”. Тон голоса изменился, вместо “у вас проблемы” возникло “мы такие же как вы. Мы знаем, что вы чувствуете. И мы нашли решение”.

ally_bank_ads

А далее сменилась экономика. С большими корпорациями начали конкурировать тысячи частных творцов. Которые говорили на человеческом языке, делились своими личными историями. Вместо пафоса и статуса пришла аутентичность и персонализация. Появились “продажи, которые не продажи”.

831704_orig

И все бы было хорошо, если бы и этот подход, как и все другие, не начал коммодитизироваться. Сотни курсов по сторителлингу породили бесконечный поток текстов “однажды со мной случилось то-то, я осознала то-то, и вот теперь я счастлива, купите мой курс”.

И вот тут мы подходим к очень, ОЧЕНЬ важному моменту.

Все, о чем говорилось выше – это ТЕХНИКИ. Техники меняются, устаревают, эволюционируют, приносят разные результаты, применимы в разных ситуациях. Они очень важны, но это – ТЕХНИКИ. Набор инструментов в руках.

Та проблема, которую чаще всего обозначают – это не проблема техники, это проблема МОТИВАЦИИ. Как будто внутри сидит команда, в которой всегда есть моралист “продажи – это фу”, закомплексованный самозванец “кому я нужна”,  паникер “у меня никто не захочет купить”,  критик “я ничем не лучше”, и генетик “для продаж нужно таким родиться”.  Все эти постулаты, от  “я достаточно хорош, чтобы продавать себя” до “я недостаточно хорош, чтобы продавать себя” – это вопрос отношения, некоего фрейма в голове.

Я сейчас не будут разбирать, что за этим стоит – страх отвержения, стигма обогащения – это работа психологов. Я хочу эти фреймы немножко расшатать.

  1. Только никому не нужную ерунду нужно впаривать. Когда ты достаточно хорош, тебя и так найдут и заметят.

Я очень хорошо помню этот внутренний саботаж, и помню, как я его прошла. Помогло мне его пройти осознание, что высокомерно – ожидать от окружающих, что они должны потратить время и силы, чтобы каким-то образом тебя найти, напрячься и узнать поближе, самим оценить, что ты знаешь, и что нет, на что годен, и на что нет. Что это позиция этакого  мелкого барства “я сижу здесь весь такой офигительный, но вы уж как-то сами соизвольте это понять и заметить”.  Это, мне кажется, проистекает, из требования к миру “никогда ничего не просите. Сами все предложат, сами все дадут”. Но если представить, что к вам пришла устраиваться на работу няня, и вместо того, чтобы улыбнуться, рассказать о себе, помочь вам понять, кто и что она, она сидит надменной букой на кухне в сознании, что она и так лучшая. Если ты достаточно хорош, то почему ты надменен настолько, что не хочешь опуститься на бренную землю и помочь людям это узнать?

2. В мире уже миллион людей такое делают, я ничем не лучше, как я могу в чем-то убеждать.

Пусть хорошее дело делает миллион и еще один. В каждом магазине продают молоко, но мы покупаем в том, в котором нам удобнее, где мы знаем продавца.  Нет “абсолютно лучшего” в мире, есть хорошего, и этого хорошего много. Если вы про себя знаете, что вы делаете что-то хорошо, реально хорошо, то почему бы именно не вам стать этим удобным магазином со знакомым продавцом? Когда мы ищем ребенку преподавателя пианино, мы не проводим конкурс лучших пианистов планеты. Мы ищем того, с кем комфортно, того, кого порекомендовали, кому близко ездить, кто подойдет именно нашему ребенку. Необязательно быть лучшим в мире. Достаточно хотеть сделать очень хорошо для этого конкретного человека.Плюс, хорошо “продав”, мы экономим ему время, деньги и остальное на столкновения с теми, кто хуже, вороватее и ушлее. Нет нужды конкурировать за позицию лучшего в мире, но есть нужда найти тех, кому будет комфортно именно с вами. А как их найти, если молчать?

3. Продажи – это впихивание и манипуляция. 

Есть одна известная старая притча о трех каменщиков, которых спросили, что они делают. Один ответил: “кладу кирпичи”, второй  “возвожу стену”,  а третий сказал “строю храм божий”.

Это притча о том, как одно и то же действие может иметь разное значение в зависимости от того, на каком уровне мы на него смотрим.

Действительно, если мы оперируем на уровне “кладу кирпичи”,  на поверхностном уровне ТЕХНИК, то мы и можем только оперировать в контексте “впаривания продукта покупателю”. И лучший сторителлинг все равно станет впариванием.

Но ныряя к своим ценностям, в глубину, можно по другому осмыслить свое дело, осмыслить то, что ты продаешь, и осмыслить то, зачем ты это делаешь. Приведу пример своего бизнеса. У меня коммунальные дома под сдачу.

На уровне кирпичей мое позиционирование “Я строю и сдаю модное, удобное и безопасное жилье”. На этом уровне я буду продавать, оперируя ценами, местом, условиями. И если на этом уровне я буду настойчива и искусна, буду профессионально “закрывать”, то риск “впарить” неподходящее очень высок.

Я могу уйти на уровень глубже. Здесь я уже продаю не “студию площадью 20м2 в тихом месте с парковкой”, а “место, в котором чувствуешь себя, как дома. Удобство, комфорт, безопасность’. Моя продажа будет существовать на уровне апелляции к эмоциям, переживаниями. И на этом уровне обмануть и впарить уже сложнее. Потому что ты находишь связь на уровне эмоций, и фальшь там виднее в сотни раз.

И я могу уйти еще глубже, на уровень ценностей. И на этом уровне я буду говорить об одиночестве в современном мире. О том, как мы пролетаем жизнь, оставляя позади пустые клетки чужих квартир. О значимости дружбы. О случайных судьбоносных встречах. О том, как это – когда тебя видят и понимают. И я буду продавать это видение. Наше человеческое единство.  И вот на этом уровне для меня становится почти преступно – выйти на такой уровень разговора душ, а потом отпустить этого клиента к коновалам, которые будут с ним собачиться из-за счетов на тепло. Я обязана достучаться, чтобы меня услышали, узнали, поняли правильно. Потому что я знаю, что никто не будет настолько человечен в своем сервисе, как я. Что все, что я делаю – этим пронизано. И если я не смогла это донести, то я подвела его. Он мог бы жить у нас, встречать друзей, делиться собой, своей уникальностью, быть с теми, кто не обманет, кому не наплевать.  Но если я не продам, не достучусь, он уйдет и бог знает, как он проведет этот следующий год.  Будут ли рядом такие люди, как живут у нас. Будет ли вокруг тепло, как у нас. Будет ли кто-то так же беспокоиться, как беспокоюсь я.

health-wellness_balanced-living_meditation-inspiration_conversations-with-leading-thinkers-in-science-spirit_1440x1080_531473774-1024x768

На этом уровне я строю храм, и глубина осмысленности для меня такая, что я не могу не продавать, и не могу не продавать хорошо, и не учиться продавать лучше, если я не умею.

Когда застопорится, будет стеснительно, неуютно, полезут критики и моралисты – спуститесь глубже, вспомните, какой храм вы строите. Он даст силы.

Аутентичность

Последние века человек сильно продвинулся в самопознании. Сначала вперед рванула медицина, богохульственно разобрав его на селезенки, сосуды, клапаны и кости, и практически изложив чудо божественной жизни в 40 недельном графике трансформации зиготы в младенца, с цифрами и стадиями.

Позже в дело вступила психиатрия, а потом психология. И вот внезапно “тайное томление” тоже обрело вполне приземленный диагноз,  каждый встречный готов при случае врезать треугольником Карпмана, а “все несчастные семьи” давно сидят в табличках по типу травмы.

Венец божьего творения теперь вполне предсказуем, измерим, понятен и по полочкам. Инструменты врачевания тел и душ устремились в большой мир, перекрестно опылились с бизнесом и аналитикой, напитали новыми знаниями маркетинг, городское планирование и кинопроизводство, и уже оттуда вернулись снова врачевать и прорастать.

Из всего ужасного и чудесного, что произвелось в этом естественном замесе, хотела бы обратить внимание на одну интересную тенденцию.

Мы узнали, что близость, доверие и преданность возникают не от призывов доверять и быть преданными, не от рационализации причин, почему нужно доверять и быть преданными, иными словами – не от ПРОДАЖ, а от аутентичности, человечности, открытости. И весь маркетинг, тот, который не дурак, кинулся создавать аутентичность, человечность и доступность. CEO пишут про детские травмы, директора болтают с покупателями у кассы, чат-боты приветствуют так, будто ты богатый дядюшка присмерти, а сторителлингу учат даже бухгалтеров.

То есть, для достижения доверия, близости и преданности покупателя бизнес попытался уйти от регулируемых отношений “клиент-поставщик” к нерегулируемым отношениям “эмоциональной привязанности”.

Одновременно случилось и обратное. Добрая половина советов по налаживанию семейных отношений или отношений с детьми ощетинились списками “за” и “против”, чек-листами, табличками подсчета заслуг за вознаграждения и вообще теорией торговых отношений “ты мне – я тебе”.

И получилась интересная штука. Личные отношения с брэндами и список нормативов развития детей. Признания в любви Apple и брачные договора. Татуировка логотипа на предплечье и анкеты по подбору мужа.

fldk5n-ygf4-gaelle-marcel

Все это было бы забавно и познавательно, если бы не природа. А природа неумолима: наше отношения с поставщиком услуг по-прежнему остаются товарно-денежными. И мы не готовы прощать дурной сервис за свои кровные, как бы нам ни импонировала судьба Стива Джобса. И мы ждем от мужа любви и понимания, когда не в настроении. Когда устали или выглядим не лучшим образом. Мы ждем искренности и любви, которых нельзя предписать брачным договором. И мы не готовы есть некачественную еду, даже если аутентичная история ее создания однажды повергла нас в умиление.

И это здорово помнить. И бизнесам, вкладывающимся в сказочничество, и близким, вводящим регулирование. Есть принципиальная разница между близостью и актом покупки. Инструментов и оберток может быть целое множество, но в глубине мы знаем, когда мы покупаем, и знаем, когда мы любим.

И, обманываясь аутентичностью, не обманывать себя.

Предпринимательская жилка

Почему про кого-то говорят “предпринимательская жилка”? Что это за жилка такая, и что за кровь в ней пульсирует?

Мне видится, что там сидят следующие качества:

vxfl71hfags-nordwood-themes

  • Способность видеть “дырки” в мироустройстве. Как говорит Ричард Брэнсон “лучшие бизнесы рождены из неприятного опыта”. Вот этот особый взгляд, моментально трансформирующий плохой опыт, дурное обслуживание, фрустрацию поиска в возможность. Кто-то бросит в ярости трубку и проговорит “тупые козлы!”. А кто-то подумает – “а что если создать сервис, который выкинет этих тупых козлов с рынка”. Отсюда…
  • Фантазия. Вот это самое “а что, если?”. Когда фраза “так никто не поступает” наполняет азартом поступить именно так, а не расстройством “я, наверное, глупость сказал”. Отсюда…
  • Вера в себя. Это же надо иметь определенную веру, чтобы идти против стандартов, пробовать другое, бесконечно наталкиваться на непонимание и кручение пальцем у виска. С какого перепуга я уверена, что права я и мои фантазии, а не 99% реальности? Когда на вопрос “ты думаешь, ты самая умная, и до тебя никто до этого не додумался?”, ты внутри думаешь “Ну да, самая умная. Додумался, не додумался – а я пойду и сделаю”. I can and I will, watch me. Отсюда…
  • Готовность действовать. Мир переполнен гениальными идеями. Как говорил Стив Джобс “Идеи не стоят ничего, если их не воплотить”. Вот эта спорость, готовность не просто часами обсуждать клевые идеи, а пойти и тем же вечером что-то сделать. А потом еще что-то сделать. А потом еще. Пропасть между идеей и воплощением – огромна. И 99% срубится уже на стадии осознания, что нужно для осуществления идеи. А тот, кто с жилкой – не срубится, а пойдет рубиться. Отсюда…
  • Настойчивость. И даже упрямство. Причем это не столько козлиное упрямство правоты, сколько упрямство снова и снова подниматься, когда тебя в очередной раз собьют с ног отказом, когда в очередной раз стоишь перед неразрешимой проблемой, когда все вообще вечно не так. Ванька-встанька. Ты меня левой, а я поднимусь. Ты меня под дых, а я опять на ногах. Как говорил Нельсон Мандела “Я не проигрываю. Я либо выигрываю, либо учусь”. Отсюда…
  • Способность переносить в большом количестве стресс, отказы, неудачи. Условия игры: вы отказываетесь от гарантированного дохода, чувства компетентности, медицинской страховки, оплачиваемого отпуска, карьерного роста, личного секретаря и возможности “прийти домой и забыть о работе”.  Вместо этого вы каждый день будете чувствовать себя некомпетентным, неумелым, будете регулярно выслушивать, как вы не нужны, будете должны всем по кругу, будете сталкиваться с каменной стеной отказов, вам вечно будет не хватать денег, постоянно придется просить и убеждать в вас поверить, и на вас повиснет еще десяток голодных ртов, за благополучие, карьерный рост, медицинскую страховку, личного секретаря и гарантированный доход которых вы в ответе, даже в выходные. И только эта жилка запульсирует и скажет “Да, да, дайте две!”. И отсюда…
  • Страстная, сравнимая с инстинктом потребность в свободе. Именно ради нее люди уходят из комфорта просчитываемой карьеры в найме. Из-за нее соглашаются не заканчивать рабочий день в 6 вечера, ставить под угрозу благополучие себя и близких, работать в три смены, переживать в три смены, стрессовать в три смены. Именно из-за нее, свободы. И самое удивительное, что свободы в понимании “а, плевать, делаю что хочу” там нет. Там есть другая свобода, внутренняя, которая еще называется “ответственность”. Я готова на лишения и риски, лишь бы мой успех зависел от меня, а не от моего начальника. Лишь бы я сам решал, и сам ошибался, а не кто-то еще за меня. Лишь бы я строил свое, вымечтанное и выпестованное, часто неблагодарное, но свое. Отсюда…
  • Созидание. Потребность не выполнять, а создавать. Эта увлеченность, страсть, азарт – создавать что-то из ничего. Это очень близко по ощущению к детям. Основать бизнес – это как идти в деторождение не потому, что “ой они будут такие лапочки и это же результат нашей любви”, а потому, что ясно видишь, что 20 лет ты будешь бесконечно тревожиться, бесконечно отдавать, вкладывать, тянуть, помогать, только чтобы твое детище выросло. То есть сам процесс созидания на порядок важнее, чем те плюшки, которые принесет результат. Как говорил Мартин Лютер Кинг “Даже если завтра наступит конец света, я все равно посажу свою яблоню”. Но на одной страсти к созиданию рождаются и умирают голодные художники, альтруисты и еще много очень хороших, гениальных, талантливых, потрясающих людей. А предприниматель еще и надеется заработать. И отсюда…
  • Хорошее отношение к деньгам. Вообще это бесконечная тема, тот стыд и предубеждения, которые у многих вызывает тема денег. Я знаю много подвижников, но бизнес – это не альтруизм. И презрительное, надменное “фу” в отношении денег несовместимо с бизнесом. Хотеть заработка, прибылей, показателей – это тоже в этой крови. Отсюда…
  • Видение бизнеса – бизнесом. Реалистическое понимание того, что ты делаешь. Можно сколь угодно гореть идеей, но пока в идее не видится машина получения прибыли – это не бизнес. Продуктом работы является бизнес, а не его продукт. Я строю систему, которая устроена так, что при таких вводных и при таком результате и при таких процессах – она выдает прибыль. И если надо, я поменяю вводные, процессы или результат, потому что извлечение прибыли – и есть второй смысл бизнеса. Кроме воплощения увлечений и идей. Одно не работает без другого, нужны оба. Инь и Ян.

Можно написать (да и уже написано) миллион статей, о следующем шаге – что такое ХОРОШИЙ или УСПЕШНЫЙ предприниматель. Какие качества позволяют выигрывать в этой игре неоправданных рисков. Это уже другая история. Но если рассуждать о том, что заставляет ввязаться в эту игру – то мне видится, вот именно это. Почему я сижу и пишу это в два часа ночи, с кучей обязательств и обещаний самой себе ложиться вовремя.

Потому что я не могу не писать.

Потому что мое детище – важнее меня.

 

Шахматы социального статуса.

Сейчас я затриггерю большую часть аудитории. Как писал Грант Кардон в одной из своих книг писал “Все – продажи”. Когда вы уговариваете ребенка убраться в комнате – это продажи. Когда вы продаете SaaS услуги компании – это продажи. Когда вы торгуетесь на рынке, сбивая цену – это продажи. Когда вы просите повышения – это продажи.

Продажа – это не акт покупки. Воплотить в жизнь акт покупки может кассовая система приема платежей. Продажа – это то, что случается, чтобы акт покупки состоялся. Продажа – это передача своего видения ситуации таким образом, чтобы другой его, это видение, принял и согласился. Продажи – это акт создания ЕДИНОГО ВИДЕНИЯ. (Если есть более человеческий способ перевести на русский слово vision, подскажите мне, но пока пусть так).

У нас у каждого свой контекст, опыт, мотивы, цели. Они создают некое видение. Мы идем в магазин и на уровне тела и интуиции ощущаем, какое пальто нам нужно. Само видение – не про пальто. А про то, как мы будем в нем выглядеть, как себя чувствовать, какой образ себя доносить, насколько удобно в нем нам будет, как оно впишется с нашим другим гардеробом, и так далее, и так далее. И на основании своего опыта мы решаем, что нам нужно черное, приталенное, до колен, с высоким воротником. Но на самом деле мы хотим купить стройность, тепло, ощущение “дороговизны”, образ Одри Тоту из того фильма, стремительность фигуры в скользящем взгляде в зеркало. А просим черное, приталенное, с воротником. Хороший продавец будет расспрашивать не о цвете и длине, а о том, куда вы планируете носить, какой стиль вам нравится. Великолепный продавец ничего не будет расспрашивать. Он будет говорить образами и историями, и наблюдать, на какой из них ваше тело отзовется. Поймает ваше видение, и предложит красное в пол, которое подарит вам именно то, нужное ощущение.

Когда начальник говорит “я не уверен, что вы готовы к новой позиции” – это значит, что тот образ себя, который мы ему продали, не соответствует тому образу человека, которого он ищет. Когда ребенок отказывается ложиться вовремя, это значит, что образ “пора спать”, “нужно спать”, “полезно высыпаться” – не звучит в нем. И можно покопать туда, и выяснить, что “лечь спать” у него, и “лечь спать” у вас – совершенно про разное. И договориться можно, только объединив эти видения, и найдя компромисс на основе его, общего, понимания.

Но у всего этого есть еще вторая сторона. Она называется “социальный статус”. В очень упрощенном виде это то, ощущаем ли мы себя снизу, сверху или на равных в отношениях. Ученые говорят, что на потерю социального статуса наш мозг выдает реакцию, сравнимую с физической болью. По сути “на равных” – это лазейка из постоянной войны “кто сверху”. Впрочем, тандем сверху-снизу не всегда бывает войной. Но для того, чтобы это не было войной – обе позиции должны приниматься обеими сторонами. Когда мы приходим к знающему юристу или врачу с “помогите”, мы изначально входим в позиции “снизу”, и это наш собственный выбор, он комфортен. От того, кто сверху, мы ждем помощи, заботы и безопасности. Браки, построенные на “я тебе домашний уют и уступчивость, а ты мне уважение и обеспечение” имеют все шансы на успех, пока оба не злоупотребляют этой позицией, и пока обоим комфортно и безопасно в ней быть. Как только верхний начинает унижать, отказывать в заботе и пользоваться, нижний теряет чувство безопасности и бунтует, активно или пассивно. Как только нижний вдруг начинает проявлять характер и иметь отличное мнение или требовать большего, чем верхний снизойдет дать, опять же случается коллапс.

Здоровая позиция для маленького ребенка – снизу. Но опять же, до тех пор, пока родитель окружает его уважением, заботой и поддержкой, тогда он слушается, доверяет и учится. Как только родитель сам, в силу своих проблем, скатывается вниз, “посмотри, что ты со мной делаешь”, “я из-за тебя уже вся поседела”, “ты маму совсем не любишь” – ребенок или вынужден забрать позицию взрослого, или бунтует. По сути, комфорт и безопасность приходят тогда, когда позиция сверху отдается по доброй воле, то есть благодаря авторитету того, кто сверху. Все иные способы удержать отношения без авторитета (то есть добровольного и свободного признания заслуг, умений и качеств) – через страх, насилие, манипуляции – обречены на провал.

Именно поэтому люди с таким упоением линчуют бывших вождей и властителей умов. Быть “внизу” комфортно лишь тогда, когда мы чувствуем себя в безопасности и заботе. А, согласитесь, давать эту родительскую позицию по умолчанию всем окружающим – невозможно.

Все эти советы от окружающих потому и вызывают ярость, что они ставят советующего в позицию сверху, меж тем второй вовсе не заказывал себе позиции снизу, и бунтует, и оправданно. Наш мир полон способов и символов для утверждения статуса. “Иванова! Встань! – Да, Сергей Сергеевич”. Уже одна форма обращения ставит учителя в позицию сверху. А если при этом у него нет настоящего авторитета? Тогда будет тихий бунт. “Чо орешь, все рожают!” – какая-то Марь Степанна немедленно устраивается на трон, несмотря на то, что перед ней директор банка. Требуется огромное количество внутренней силы, чтобы, лежа в родзале без трусов с расставленными ногами, посметь поставить на место Марь Степанну. От высоких колонн и до постных лиц продавцов брэндов люкс класса, от высокой конторки, за которой восседает княгиня бандеролей, и до узкого стульчика в приемной большого босса, на котором вы при всем желании не сможете телом принять хоть сколько-то равный статус, от “подождите, вас вызовут”, до “ну, мамочка, что там у вас” – это система утверждения статуса. Системе слишком дорого зарабатывать авторитет, система утверждает статус сразу, не парясь.

Но опустим миллион совершенно простых ситуаций, в которых нам не нужно, чтобы маляр точно так же поверил в чистоту объема в вашем интерьере, достаточно, если он покрасит нужно краской, где от паспортистки требуется паспорт, а не вхождение в ситуацию, и где цена за пучок укропа устраивает обоих. Там нет войны за власть, нет эмоций, и поэтому игра статусами может быть лишней.

Но есть другие ситуации, которые личностно важны, где важно “продать”. Продать свое видение, свою просьбу, свою позицию. Вот тут посмею утверждать, что продать можно, только находясь в равных позициях.

SplitShire_Aluminium_Mask1

  • Человек, изначально позиционирующий себя в позиции “сверху” делает это, потому что чувствует себя уязвимым. Ему так не хочется казаться “снизу”, что он априори заходит с “а диплом-то у вас есть?”, “ну убедите меня, что я должен вас слушать”, “у меня мало времени”, перебивает, смотрит на часы, пользуется уничижительной лексикой и оборотами. Ему нужна помощь, помощь в том, чтобы пластырем закрыть эту его уязвимость. В этот момент нам-то как раз уязвимо, и по-человечески хочется сказать в ответ гадость, поставить на место, защититься, оправдаться. Но это и есть долгая позиционная и бесперспективная война. Выходить от таких “приседов сверху” лучше, возвращаясь в равенство, а именно отметая его уязвимость. Он так боится, что ее увидят, что заранее вешает колючую проволоку и подкатывает к амбразуре “максим”.

Что делать? Не оставаться “снизу”, оправдываясь, и не пытаться побороть “сверху”, хамя. А активно “закрыть” скрываемую уязвимость, как бы подлечить его.

А диплом-то у вас есть?

“Вы интересуетесь моим образованием и я понимаю вас, сейчас действительно кто попало выдает себя за специалиста, и я понимаю, что у нас у всех есть привычка доверять бумажкам, как будто бы они спасут от мошенников. Я с радостью расскажу вам о своих дипломах, но давайте я сначала расскажу вам о своем опыте”.

Ну убедите меня, что я должен вас слушать.

“Вы не должны меня слушать, вы достаточно занятой человек, который к тому же прекрасно знает, чего хочет, поэтому тратить ваше и свое время, чтобы “продавать” вам себя, мне кажется, не имеет смысла. Но если вы хотите послушать, я с радостью расскажу вам о своем видении”.

У меня мало времени, что там у вас?

“Да, время действительно самый ценный ресурс. Чтобы не тратить ни свое, ни ваше время, давайте лучше назначим встречу, где у вас будет 15-20 минут, и не придется торопиться, потому что результат может оказаться важным для нас обоих, и я бы лучше поговорил, когда вы готовы меня слушать. Когда вам будет удобно?”.

Во всех этих примерах важно одно – я не обесцениваю наглого собеседника, я отдаю дань его важности, занятости, требовательности, но я одновременно утверждаю и свою важность, занятость, требовательность – не вопреки, а на уровне “мы”, “нас”.

  • Человек, изначально позиционирующий себя “снизу”. “Ой вы такая умная, неужели вам сложно”, “мне вас так рекомендовали, только вы сможете мне помочь”. Как и выше, обычно внутри все наоборот. Обычно это люди, ощущающие себя как раз сверху, но считающие позицию “снизу” более выигрышной, и манипулирующие лестью и самоуничижением, внутри держа фигу превосходства. Так как позиция снизу неестественна и некомфортна (для двух взрослых половозрелых людей), ее выбор чаще всего даже не просто защита, а именно что продуманная, холодная манипуляция. Именно поведясь на предлагаемый пряник позиции сверху, сильные мира сего бросаются помогать “уточкам” из анекдота, часто вопреки своим интересам. Так что от манипуляции проще всего избавляться, просто выставив нейтральную границу. “Благодарю за теплые слова, боюсь, сейчас я не смогу”. Если же такой манипулятор по какой-то причине важен и нужен, (взрослеющий ребенок, член команды, клиент) вытянуть его на “равное”, можно сняв с себя венец, и отдав ему статус. “Обычно рекомендации – вещь индивидуальная. Мне кажется, многое из того, о чем вы просите, вы прекрасно делаете сами. Давайте вы сделаете то-то и то-то, а я поучаствую советом, когда будет результат”.

Но тут надо копать и остерегаться, ибо, как я уже сказала, это гораздо более хитрая и нечестная игра, чем агрессия.

И последнее. Вся эта динамика – не единственные точные слова. Скорее постоянное наблюдение, где в динамике разговора мы находимся по отношению к друг другу. Понесло нас на длинную речь в менторском тоне – вернуться к человечности, извинившись или понизив градус пафоса “ой, что-то меня опять понесло вещать”. Ушли в просительно-оправдательное – выйти оттуда, проявив твердость и спокойствие. Ушел партнер в защиту – заметить, где я только что напала, как пошатнула – восстановить. Но не раскачивая маятник еще больше, а всегда стремясь к центру, к разговору равных.

Именно там происходит единение, безопасность, помощь, и… простите, продажи.